Jorge Combe DD360: No vivas de usuarios, construye con ellos

Artemio: Hola ¿Qué tal a todos? Bienvenidos a una edición más de Cuando El Río Suena. El día de hoy estamos teniendo una vez más una edición remota en la que Rodrigo y yo no estamos juntos. Rodrigo se encuentra en Monterrey, yo en Ciudad de México ¿Cómo estás Ro?

Rodrigo: ¿Qué tal? Muy bien.

Artemio: Y del otro lado tenemos también a Jorge Combe, que es el CEO y Co fundador de DD360. ¿Cómo estás Jorge?

Jorge: Hola, muy bien ¿Ustedes?, ¿Qué tal Artemio?, ¿Qué tal Rodrigo?

Artemio: Muy bien, todo en orden, por acá. Justo me quedo mucho con lo que mencionaste antes de que entráramos al aire de que estaría bueno que tuviéramos nuestro estudio para poder hacer las entrevistas cuando sí estamos todos los entrevistados en la misma ciudad de manera presencial porque sí sería un gran upgrade y algo en lo que hemos pensado en un par de ocasiones.

Cuéntanos el pitch de elevador de DD360

Artemio: Pero, vamos a entrar en materia para poner a todos en contexto. ¿Jorge, podrías contarnos cuál es el pitch de elevador de lo que hacen ahí en DD360?

Jorge: Claro, feliz, les contamos un poco. DD360 la fundamos mi socio y yo. Martín Werner y yo venimos de banca de inversión, trabajamos en Goldman Sachs, prácticamente toda nuestra nuestra vida. Martín durante prácticamente toda su vida (y) yo también en banca de inversión, nos dimos cuenta que había una necesidad por parte de los desarrolladores inmobiliarios residenciales para poder tener fuentes de financiamiento alternativas a los bancos. Entonces nos salimos de Goldman, pusimos la empresa, la pusimos muy chiquita, este empezamos a escalarla prácticamente desde cero y la fuimos construyendo paso a paso.

En el 2017 (y) al día de hoy, somos una empresa fintech y proptech. Fintech porque financiamos toda la vida y toda la cadena de los desarrolladores inmobiliarios: desde que es un terreno, le podemos prestar, después el crédito puente para la construcción. Cuando son departamentos individuales también podemos prestar para el cliente que lo va a comprar o para el cliente que quiere invertir.

Somos una proptech, Artemio, porque lo que también nos dimos cuenta es que en México faltaba muchísima información, faltaba muchísima infraestructura para construir todo lo que tenga que ver con transparencia e información, con modelos predictivos, con poder entender cuáles son las mejores zonas, las peores zonas para invertir. Construimos alrededor DD360 también lo que sería equivalente a un C-Load de Estados Unidos adaptado para el mercado mexicano. Por ejemplo ahorita, para la Ciudad de México, tenemos en precios por zona, nosotros podemos estimar el precio de cualquier vivienda dentro de todo México, también encontrar las mejores alternativas.

Por último nuestro lanzamiento que hicimos al público esta semana, que estamos muy emocionados y muy orgullosos, lanzamos nuestro propio GPT a través de WhatsApp, mediante el cual tu le puedes preguntar prácticamente cualquier cosa de real state. Entonces*,* quiero vivir en La Condesa, tengo 5 millones y necesito mínimo 70 m², lo que hace nuestro GPT es que a través de nuestros algoritmos busca en el 100% de la oferta que hay de vivienda y te trata de optimizar. Poco a poco estos GPT van a ir conociendo mejor al usuario, pero bueno, estamos ahí tratando de innovar y de crear estos súper agentes que van a estar trabajando para ti 24/7. Eso es en pocas palabras lo que hacemos.

Rodrigo: ¡Oye, fenomenal Jorge! Ya habíamos, en nuestra investigación, encontrado que tenían varios productos por varios frentes distintos, hay unos que son más B2B otros más B2C, enfocados, justo como decías, en etapas más avanzadas de la compra venta de las propiedades y en etapas más atrás, encargándose de la construcción y del financiamiento. Pero esto que nos cuentas del chat, todavía los vuelve más punta de lanza. Nos daban la impresión de que ya muy…

Artemio: Estaban ya en la frontera.

Rodrigo: ¡Exactamente!

¿Cómo es tu posición como CEO y Cofundador en DD360?, ¿cómo luce el día a día en tu vida?

Rodrigo: Oye Jorge, a ver, al respecto de tu rol como CEO y como fundador ahí en DD360 ¿Cómo luce un día a día en en tu vida? Sabemos que esto cambia conforme las startups van creciendo y van evolucionando pero ¿Cómo se ve ahora? y ¿Cómo ha cambiado de lo que fue en su momento?

Jorge: Hemos reinventado la empresa probablemente tres o cuatro veces, yo te diría (que) una de las constantes que tenemos es que no hay una constante. Entonces es bastante divertido porque nos hemos vuelto un poco resilientes y estar esperando el caos todo el tiempo. Caos en el buen sentido de la palabra porque nos hemos vuelto buenos, no solamente yo, sino todo el equipo, en crear una organización en donde bienvenimos los problemas, ayudamos a los problemas tanto internos como de los clientes y les ayudamos a cómo solucionarlos. Pero esto no nació así Rodrigo, la realidad es que nosotros cuando nacemos venimos, una vez más de Goldman Sachs, un banco muy jerárquico, era una pirámide en donde hay analistas asociados, directores, VP, en donde cada uno le va reportando al otro.

Cuando nacemos, nacemos así, nacemos con una estructura jerárquica, lo que nos damos cuenta es que era muy difícil poder escalar y muy difícil poder construir lo que nosotros queríamos a menos de que descentralizáramos. La primer transformación la hacemos relativamente rápido, nace DD360 en el 2017, para el 2018 lo que hacemos es que creamos equipos descentralizados donde están atendiendo cada uno, ya sea algún proyecto o algún crédito. Pero la segunda transformación, probablemente la más importante y la que nos tiene ahorita aquí, es nosotros del 2017 al 2020 éramos un fondo de flojera, un fondo tradicional, un fondo como cualquiera que hay en el mundo, donde muy pocas personas manejan el dinero. Lo que nos dedicábamos era, como tantos manejadores de fondos, simplemente a dar estos créditos, y ahí sí un poco como banco, estar atrás de tu escritorio, monitoreando y esperando a ver cuándo va a llegar la cobranza. Lo que nos dimos cuenta es que ese modelo estaba un poco obsoleto, que si queríamos nosotros tener el mejor producto y realmente dar un valor agregado que fuera por encima nada más del capital, teníamos que tener una innovación tecnológica, y ahí es donde en el 2020, justamente cuando está la mitad la pandemia, nos damos cuenta que tenemos que reinventar el negocio porque si no íbamos a sufrir muchísimo. Recordemos que el sector en el que nosotros estamos, que es el sector de crédito residencial, ha sufrido muchísimo porque fue primero cambio de Gobierno, después el Gobierno de la Ciudad de México frenó todos los proyectos, después vino inflación (estoy resumiendo seis años) pero vino inflación en el sector de construcción, después ahorita viene el alza de tasas al prácticamente 11%. Como que les ha pasado de todo a los desarrolladores y lo que nos dimos cuenta es que a menos de que tuviéramos una, tanto tecnología, como servicio, como el valor agregado, que estuviéramos de punta de lanza, iba ser muy difícil que a ellos les fuera bien y sobrevivieran.Ahí es donde en el 2020, justamente a la mitad de la pandemia, nos damos cuenta que nos tenemos que volver tecnológicos.

En el enero del 2020 éramos 15 en inversiones cero en tecnología. A finales del 2020 nos traemos a un VP de ingeniería de Rappi Pay para que sea nuestro CTO, empiezan a formar un equipo, (en) finales del 2020 probablemente terminamos con 20 personas de tecnología y al día de hoy tenemos más de 100 personas de tecnología. Se invirtió completamente lo que hacemos y en ese sentido, el día de hoy tenemos cinco de tecnología por cada persona que tenemos en en inversiones. Lo que nos ha permitido (esto) es construir una plataforma donde podemos acelerar el cómo estamos implementando las soluciones tecnológicas para nuestros clientes y realmente darles valor agregado.

Todo esto para decirte "No hay un día típico”, los días típicos antes eran revisar créditos, ahora es estar viendo cada uno de los productos y estarlos juntando con cada product manager o product owner que tenemos y con su equipo de tecnología, o con nuestros data scientist, para estar viendo ¿qué producto vamos a estar lanzando?, ¿qué vertical vamos a estar lanzando?, ¿cuál es la visión que tenemos para el producto dentro de los siguientes 12 meses, 24 meses? y luego cómo interactuamos con todo este ecosistema fintech - proptech para poder brindarle los mejores servicios no solamente a los desarrolladores, sino también en esta parte B2C, que es lo actual que estamos lanzando.

Artemio: ¡Que interesante todo esto que mencionas! Me recuerda a un artículo que recién publicó Paul Graham, que es el fundador de Y Combinator y también un inversionista muy renombrado en este mundo de las startups. Este es un blog post que se llama “How to do great work” y él se echa un de braille, de cómo justo hacer un gran trabajo sin importar cuál es la labor que haces. Y pasa desde etapas donde dice ¿cómo escoger en qué trabajar?, ¿cómo identificar en qué eres bueno? y demás. Después arranca con, que es con la parte que tomo para esto, a mencionar cómo es que en un inicio tú lo que haces es emular la forma de trabajar o de operar de quienes sean tus héroes en la labor en cuestión que estás haciendo o quien sea que sea el mejor cómo lo está haciendo. Casi siempre el gran trabajo parte de emular esa parte y una vez que adquieres experiencia, una vez que la práctica va refinando el cómo haces un servicio, cómo solucionas un problema, cómo entregas trabajo creativo, sea cual sea la materia en la que estás, empieza todo por llegar a ¿Dónde está la frontera del conocimiento humano en ese momento para entregar ese trabajo? Y es después ahí, cuando estás en la frontera, cuando empiezas a innovar y cuando empiezas ya a encontrar esa salsa o ese toque personal que tú puedes aportar.

Eso es un poco lo que siento que ustedes les pasa, empiezan de una manera tradicional, después empiezan a ver toda esta parte proptech - fintech, qué es lo que hace sentido según las necesidades que hay, y que es también hacia dónde se están yendo a la las empresas de más rápido crecimiento y de construcción de riqueza en muchísimos sectores, no únicamente en este. Ya ahí ustedes empiezan a meter su cuchara de lo que creen que es una visión correcta de cómo debe de ser todo esto.

Lo que yo veo es que empiezan ya a dibujar lo que parece ser un ecosistema de productos que se complementan el uno con el otro.

¿Cómo se complementan los 3 productos? (Monopolio, Compa y DD360)

Artemio: Al momento de hacer la entrevista, nosotros identificamos estos tres que son Monopolio, Compa y DD360. Ahorita también ya mencionaste estos agentes GPT´s, pero me nos encantaría que nos contaras Jorge ¿cómo es que se complementan estos productos de su ecosistema? y tal vez ¿Cuál es la estrategia?, ¿Cuál es la visión ideal? Lejos de si es la realidad o no ahorita, pero ¿Cómo es que están viendo que todo esto engrana?

Jorge: ¡Buenísima referencia y me encanta la pregunta como la estás poniendo, Artemio!

Soy gran admirador, obviamente, todo lo que escribe Paul Graham y tiene por ahí un libro que se llama “Hackers & Painters”, no sé si lo has visto, pero donde él hace referencia a que los artistas y los pintores son parecidos a lo que son los hackers, en el sentido de que muchas veces no ves cómo es la descomposición pero hasta que esté el producto terminado puedes ver inclusive notas artísticas dentro de lo de hacking. Y aquí lo que estamos tratando nosotros de construir mediante este ecosistema es exactamente lo que tu mencionas, y emulando lo que menciona este Paul Graham, estamos tratando de estar en las fronteras de la innovación. No existe en ningún lugar, en ningún país del mundo, en ningún lugar, alguien que esté haciendo lo que nosotros estamos haciendo, no estamos copiando un modelo, no estamos adaptando un modelo, no hay ninguna empresa fintech que preste, que esté haciendo una proptech, no hay ninguna proptech que esté haciendo lo que nosotros hacemos de fintech. Entonces esto lo vuelve divertido porque estamos, justo como mencionas, tratando de empujar todo el tiempo estas fronteras y ver a dónde nos lleva, ¿cuál es la recepción que tienen los clientes? Sacamos algo ¿cómo respondió el cliente?, ¿cómo respondió la gente?, ¿se puede lograr o no este ecosistema?

Todo esto para decir que la foto que te voy a pintar es la foto que tenemos bajo el conocimiento actual, estoy 100% seguro que esto no se va a dar así, que vamos a iterar, que vamos a cambiar y que vamos a terminar teniendo una empresa completamente diferente entre los siguientes 12 a 24 meses. Pero los siguientes 12 meses lo que sí tenemos es que tenemos hecho un equipo de producto y un equipo de data scientist como yo creo que hay pocos en toda Latinoamérica. Lo que nos permite es estar trabajando paralelamente en varios lanzamientos que vamos a tener, de los cuáles te puedo anticipar algunas de las cosas que estamos viendo. Nosotros lo que pensamos es que todo lo que tiene que ver con proptech debe ser (casi) llamándolo gratis, es decir, es un servicio para los clientes. La información no se debería de estar vendiendo. Históricamente todas las empresas que tienen que ver con proptech han lucrado de la falta de información o de la asimetría de información que hay en el mercado ¿A qué me refiero? Si tú tienes un departamento de cuatro millones, pero el broker es mucho más fácil que te diga que vale tres millones porque es más fácil venderlo en tres que en cuatro, entonces va a tratar de bajar tus expectativas independientemente de cuánto valga. También muchos de las empresas de BAI que han salido prefieren que tú creas que vale tres, porque ellos lo que te van a poner es una oferta para comprar tu departamento. Prefieren comprarte lo más barato que mascar. También los bancos inclusive, porque prefieren prestarte sobre un valor del departamento más bajo que lo que realmente vale. Se ha formado toda esta confabulación alrededor de la falta de información en donde los usuarios no saben cuánto vale su departamento, no saben cuánto vale su patrimonio, no saben cuánto han generado durante el tiempo. Y es aquí donde queremos cambiar un poco este paradigma, ahorita te digo nosotros dentro del ecosistema dónde ganamos porque no somos la Madre Teresa ni hacemos esto para para nada más hacer un servicio común, somos una empresa for profit. Lo que nosotros hacemos es que regalamos el total de la información ¿Quieres ver cuánto vale tu departamento, un avalúo y una estimación de precio? Lo regalamos. ¿Quieres ver las mejores zonas de plusvalía? Lo regalamos. ¿Cuál es la apuesta grande que nosotros tenemos? Lo que pensamos es que entre más conocimiento y más educado sea un cliente, es un beneficio para nosotros. A diferencia de todos los demás jugadores que ahorita te mencionaba, en donde prefieren que tengas menos información, yo prefiero que tengas más ¿Por qué?, ¿En DD360 dónde ganamos? Nosotros ganamos si un departamento que vale cinco millones tú lo puedes comprar en cuatro, nosotros te prestamos contra un departamento en cuatro, sabemos que vas a generar plusvalía y ahorro. Si te va bien con una inversión inmobiliaria nunca nos vas a fallar, tú fallas en donde te va mal si te obligamos a comprar un producto que después no te sirve, entonces nos vas a defaultear, pero si gracias a nuestra tecnología y gracias a nuestros sistemas, un departamento de 5 millones, tu puedes conseguirlo en cuatro y aparte te ofrecemos el crédito hipotecario, vas a estar feliz con nosotros.

Nuestra apuesta es un alineamiento con los clientes que les tenemos que ofrecer las mejores tecnologías, no solamente para la identificación, la compra y después el financiamiento, sino después también para el mantenimiento, a quién se lo rento o cómo maximizo el flujo que tengo. Entre más suba de valor la propiedad en la que tú inviertes y también mejor lo puedas rentar, a nosotros nos quita el riesgo. Al final nuestro negocio es un negocio fintech, pero todas estas herramientas proptech, como es la información, la identificación y el manejo de mis bienes inmuebles, hacen que se nos quite el riesgo de fintech.

Pensamos que es un cambio de paradigma hasta ahorita, por lo menos a nivel mundial de lo que nosotros conocemos, no hay ninguna empresa en donde (se) esté haciendo todo gratis, todo lo proptech ahorita es gratis, nosotros no queremos cobrar para que te alistes, no queremos cobrar ninguna comisión, no queremos cobrar por un screening para encontrarte la mejor oportunidad, lo único que queremos es que te acuerdes que si encontraste la oportunidad gracias a una herramienta de nosotros, nos des la oportunidad de mostrarte porqué somos el mejor crédito y te podemos agregar valor, para que a los mejores clientes estén con nosotros. No vamos a ganar en el corto plazo, hasta ahorita prácticamente todas las empresas, los bancos y estas proptechs que yo refería ganan porque es muy transaccional, ganan una vez, ganan un fee, ganan porque te compraron barato. Nosotros lo que estamos pensando es que vamos a ganar en 10 años, vamos a ganar en 20 años porque ojalá no nada más compres un departamento, ojalá compres dos, ojalá compres tres, ojalá tengas un portafolio de departamentos que fuiste consiguiendo, financiando y administrando a través de nosotros, de esa manera en el largo plazo si te dimos valor agregado y tú pudiste crear patrimonio, estamos seguros que vamos a crecer de la mano contigo y nos va a ir muy bien a los dos, pero no es uno a cambio del otro, aquí pensamos que nosotros podemos crecer con los consumidores, dándoles un producto que les genere valor en el mediano y en el largo plazo.

Rodrigo: Está fenomenal esto que nos cuentas Jorge, porque nos hemos encontrado en este podcast varias startups que tienen como eje central cambiar la forma en la que su vertical es redituable ahora mismo, que si era por comisiones, que si era por no aceptar ciertos pagos en caso de seguros, hemos visto varias empresas que están más orientadas a que los desperfectos del usuario final sea lo que les da el profit. Por lo que nos estás contando, DD360 tiene justo el enfoque contrario, es “Ahora mismo nosotros hacemos la inversión y nos echamos a la espalda un equipo de tecnología” En el que que dices que tienen cinco por cada por cada persona que está allá dentro, hacer otra cosa va a ser para nada barato, es una inversión importante, pero si eso en el largo plazo a beneficio de sus usuarios les permite a ustedes sacar mayor provecho de toda la situación que generan, es una startup de las que catalogamos nosotros como vehículos de impacto, que no solamente se trata de hacer dinero para ustedes en ese instante, sino que es en el beneficio a largo plazo trascendental de sus usuarios, donde ustedes se capitalizan, lo cual aplaudimos mucho, nos gusta mucho encontrarnos con ese tipo de proyectos en el podcast.

Compa es B2C y DD360 es más B2B, ¿cuáles son las principales diferencias de esto en Proptech?

Rodrigo: Aprovechando Jorge, que ya tocaste por un lado los productos que B2B, los que son B2C, ¿Qué has aprendido de las diferencias de un producto a otro? Estando ahí, justo como mencionas, haciendo una fintech pero teniendo estos productos proptech ¿Cuáles consideras que son las principales diferencias de un producto proptech que va enfocado a consumidor o a otros negocios?

Jorge: La realidad Rodrigo, es que aprendemos todos los días. Nosotros durante casi 5 años fuimos exclusivamente B2B, sentimos que B2B es un mercado que medio dominamos, pero porque es un mercado nicho, en México hay muy pocos desarrolladores. Al día de hoy, nosotros tenemos una cartera de crédito comprometida de más de 12 mil millones, somos una SOFOME no regulada, pero como institución somos el cuarto jugador, a lo mejor, a nivel nacional ya en cuanto a créditos puente y créditos de construcción. Con nuestras expectativas, deberíamos de ser el jugador más grande en México en los próximos 12 a 24 meses pero este es un mercado donde es mucho más sencillo, es un mercado de 100 a 200 clientes, máximo 300 clientes, es más fácil adquisición, es más fácil el servicio. Desde hace 12 meses entramos en esta nueva aventura y una vez más, tratando de ponernos retos, en entrar en el mercado B2C, en el mercado B2C en los dos, en proptech y en fintech. En fintech haciendo créditos individuales y en proptech a través de las herramientas que yo les menciono. La realidad es que seguimos aprendiendo, seguimos aprendiendo a cómo hacer marketing, seguimos aprendiendo a cómo hacer la adquisición del usuario. Una de las cosas que nos dejó nuestro modelo de negocios, y se me olvidó mencionar, pero fuimos una empresa que hizo bootstrapping por los primeros cinco años, es decir, no levantamos capital, hemos sido rentables ahorita probablemente por 70 meses consecutivos hemos sido rentables, todo desde el primer mes que empezamos somos rentables. Es una empresa que la vamos escalando conforme el tamaño nos da, no queremos construir con con el dinero ajeno, porque este dinero así como viene después, se puede ir, entonces estaríamos haciendo una apuesta en tercero en vez de un algo de nosotros.

Pensamos que DD360 es un juego infinito, pero para que sea un juego infinito tenemos que controlar dónde vienen los recursos y qué es lo que estamos construyendo. Pero lo muy interesante es que nosotros somos relativamente nuevos en la parte B2C, pero también ser nuevo te brinda el traer ojos frescos en donde puedes estar innovando y pensando en cómo lo puedes hacer diferente. Ahí es donde hemos encontrado, haciendo referencia a tu primera parte de la pregunta, en donde no tiene que ser cada peso que nosotros ganamos a costa del usuario, sino que lo que estamos pensando es que la mejor cosa que nos va a hacer que nos vendamos es nuestro producto. Hasta ahorita prácticamente no invertimos nada en marketing, el mes pasado gastamos $1,200 pesos en marketing, más a manera de un experimento que de realmente gastarlo, porque lo que queremos es probar con diferentes fuentes “¿Oye qué pasa si metemos pauta?” Invertimos $1,000 pesos durante todo el mes para tratar de probar, pero si haces marketing y tu producto es malo, son ventas de corto plazo. Si no haces marketing pero tu producto es bueno, es lento, es cansado todos los días hay que estar haciendo podcast, vendemos playeras, vendemos gorras, hacemos todo tipo de cosas, pero poco a poco lo que estamos aprendiendo es que el marketing que puede durar y el mejor marketing es el que es de boca a boca. Después de que tú probaste con nosotros, por ejemplo, nuestro GPT y te trajo la mejor oportunidad, estoy seguro que cuando te pregunte un amigo le vas a decir “No sabes lo increíble que acaba de encontrar. Ellos lo están haciendo diferente este producto, no sé qué”

Si fue a través de marketing igual y te engaño una vez, pero engañarte dos o tres veces va a ser muy difícil y ahí es donde pensamos que el mejor marketing que tenemos es nuestro producto. Es el tratar de tener un producto en donde nosotros traigamos el valor agregado y una vez más, tratando de hacerlo de la manera más barata posible o gratis si se puede. Estamos viendo cómo va esto creciendo, apenas estamos entrando en ver cómo las cosas crecen de manera exponencial, no estábamos ya listos para esto en el sentido de que vamos viendo como día a día estamos creciendo 10 o 20% contra la semana anterior. La parte B2C nos intriga, pero también nos llama muchísimo la atención, si vemos DD360 en nuestros planes que tenemos a cinco años, nosotros deberíamos de terminar en el 2027 con probablemente 20 mil a 20 mil millones en créditos B2B, lo cual tendríamos 20 a 25% de mercado nacional y tenemos que terminar casi con 200 mil millones en el mercado B2C. Nuestro objetivo es tener a los mejores 50 mil clientes, necesitamos a la gente que quiera construir patrimonio, necesitamos a la gente que quiera entender los productos más sofisticados, que quiera cambiar su vida, que quiera ver cómo a través del ahorro en vez de un consumismo, ellos pueden ser los que controlan su destino y estamos buscando a estos 50 mil clientes para que sean de cierta manera socios de nosotros, en donde encontramos juntos la oportunidad, ellos ponen parte del dinero, nosotros ponemos otra parte y les ayudamos a construir el patrimonio, pero ha sido un redescubrimiento y seguramente seguiremos iterando.

Sin emabrgo, la visión que tenemos ahorita es que deberíamos de terminar con una empresa preponderantemente B2C, a través de créditos hipotecarios. Nos encantaría ser una alternativa los bancos en donde les damos una cara muy, muy, muy humana de cómo deben ellos estar fomentando el ahorro y fomentando la inversión para que les cambien la vida y para impactar, como mencionabas, a miles de mexicanos.

Artemio: ¡Mmm, qué interesante Jorge! Yo en tus zapatos, contrataría a tres Gen Z y los pondría a publicar cuatro tiktoks al día, ya que no están invirtiendo tanto en marketing, porque tienen esta visión en la que quieren llegar a un chorro de consumidores y entrar a estos canales o hacer este tipo de experimentos, por un lado, no solo a ver 1 segundo. Que está están pasando los fierros viejos. Muy, muy momento de Ciudad de México, incluso chance, no hay que cortar esto, pero a ver, sigamos. Jorge: Te van a adivinar que estás en La Condesa Roma, que es el grito ya…

Artemio: Sí, exacto.

Jorge: Nacional de La Condesa, Roma. Ya es fácil adivinar en dónde estás.

Artemio: 100% sí, ya nos van a poner ahí un pin de nuestro demográfico.

Bueno, en fin, ya, porque a ver, están llegando a esta parte que ya es el consumidor final. Justo como mencionas, la parte B2B la tienen muy bien cubierta, la tienen muy bien dominada, fueron así sus primeros cinco años y ese es un juego en el que las ventas son más, o haces outreach, tienes estos webinars o haces networking en lugares, te presentan, es más esta grilla, pero cuando se trata del consumidor final, lo que nosotros hemos, o bueno de direct consumer, lo que nosotros hemos identificado, es que el factor de desarrollar una marca que te habla de cierta forma, que comunica ciertos valores y que tiene cierto look and feel, es algo fundamental para que te diferencien del resto de las opciones y justo como mencionas, a mí me encanta esto que dices que “El mejor marketing es un gran producto” Aquí nosotros somos fieles creyentes de que si tú construyes una gran experiencia para tu usuario, él solito va a ir con sus amigos. y va a decir “¡WOW! Esta experiencia que acabo de tener, quiero que otra gente la viva” hasta va y le dice a la gente “Mira, viví esto que fue de tal forma y tú también tienes que vivirlo. Tú que también quieres construir patrimonio, tú que también quieres invertir en este tipo de vehículos, échale un ojo a lo que están haciendo acá en DD360”

¿Cuál es la estrategia que tienen para comerse al mercado B2C?

Artemio: Pero sí justo me encantaría saber ¿Cuál es esa estrategia que tienen para comerse este mercado B2C? Mencionas el tener estas herramientas gratuitas, que es chistoso porque yo lo veo como una adecuación de lo que llaman el content marketing, de “Tu ofrece un chorro de valor gratuito” Ustedes lo están haciendo con software, que creo que es todavía un poco más sofisticado, mucho más duradero y mucho más diferenciador del resto de la competencia pero ¿Qué más tienen en sus planes para hacer esta expansión y para llegar a tantas personas? porque hablas de 50 mil socios ¿Cómo van en eso?, ¿Cómo se ve esa estrategia?

Jorge: La realidad Artemio, es que somos financieros y somos de cierta manera muy cuadrados en matemáticas. Una de las cosas donde fervientemente creemos es en el poder del compounding, en donde conforme creces, y por ejemplo ahorita nuestra nuestra parte B2C estamos creciendo (que es insostenible) pero es más de 10 o 20% semanal, entonces si se hace un compounding de 10 o 20% semanal en la gente que está entrando a nuestra página, la gente que está interesada en nuestro GPT, en pregúntale a monopolio, la gente que está pidiendo un avalúo gratis de su casa, pensamos que es no es tan difícil el llegar.

Dentro de las estrategias que nosotros tenemos no solamente es el contenido y el software que estamos dando, sino lo que tenemos nosotros que lograr es crear comunidades y comunidades en el más amplio sentido de la palabra, comunidades de gente que se quiera mejorar, que se quiera volver más sofisticada. Lanzamos unas iniciativas que se llaman “Innovation District”, que son conferencias de manera trimestral, donde también no cobramos nada, pero traemos a gente interesante para que conozcan las estamos poniendo también en YouTube, estamos invitando a la gente con boletos gratis. Pero cuando empiezas a hacer este tipo de iniciativas como lo que tenemos con Innovation District, tenemos otra iniciativa que le llamamos Residencia, en donde algunas de las casas o de los lugares donde van a desarrollar los desarrolladores que nosotros les prestamos dinero, mientras sacas los permisos y licencias, hay veces que está un año o dos años completamente abandonado el lugar y lo que hemos hecho es que invitamos a artistas para que tomen una residencia en donde nosotros les damos el lugar para que trabajen, por ejemplo, La Roma, Condesa. Hemos hecho tres de estos tipos de eventos donde sponsoreamos los artistas para que se vuelvan residentes de una de estas casas y después hacen sus publicaciones (en donde) muestran su arte al final de la residencia. Son artistas locales, por ejemplo, ahí en la Roma, Condesa hemos hecho tres de estos eventos donde la misma gente que vive en la Roma, Condesa, terminan viendo cómo estamos apoyando el arte local, cómo estamos haciendo obras de arte. Nunca fondeamos proyectos que tengan algún tipo de problema, donde “Es que voy a comprar potencialidad, es que voy a comprar transferencia de una fusión futura” Todo tiene que ser bajo la norma y me parece que también las comunidades terminan viendo cómo estamos nosotros siendo inclusivos pero inclusivos de una manera responsable con ellos. El tener este doble efecto de darnos a conocer donde uno es muy de a pie, muy de a pie de reclutar a los artistas para que se den a conocer, hacer muy bien las obras de desarrollo de los socios con los que estamos financiando, y dos, estar haciendo todo esto del GPT o de Monopolio para que puedas encontrar en cualquier zona, nos parece que es una estrategia como sándwich, donde presionas a nivel muy local, pero también a nivel de arriba y nos debería de dar la llegada de los grandes inversionistas pero también de la gente que quiere vivir y que quiere seguir dentro de su colonia.

Hasta ahorita nos ha resultado, es probable que vayamos a tener que cambiar algo y en un año si volvemos a platicar y ves que tenemos un budget inmenso de marketing, nada más no me mates, pero porque iteramos y cambiamos. Espero nunca tener que hacerlo, me encanta el tener que hacer las cosas orgánicas y que nuestro trabajo hable por nosotros más que marketing, eventualmente lo vamos a tener que hacer, probablemente vamos a tener que hacer, pero ojalá es el producto el que hable.

Artemio: Claro, 100%. Ahí es donde empieza todo, todo empieza con el product market fit y con una gran experiencia para la gente que es mejor que lo que hay allá afuera.

Intermedio

Artemio: Estamos llegando al intermedio de este programa. Le recuerdo a toda la gente que nos está escuchando que en cuandoelriosuena.com , ustedes pueden suscribirse a la Newsletter de este programa para recibir una notificación cada que saquemos un nuevo capítulo, estos los sacamos todos los lunes de manera religiosa. De igual forma Rodrigo y yo queremos pedirles con el corazón en mano, que si conocen a un emprendedor, operador o inversionista en startups de tecnología, por favor compartan este recurso con esa persona, se los agradeceríamos muchísimo.

Regresamos.

¿De dónde sale el capital para las inversiones? Ofrecen créditos de casi 40MDD

Rodrigo: ¿Qué tal? Estamos de vuelta en Cuando El Río Suena con nuestro invitado de este episodio, Jorge Combe de DD360. Retomando un poco la conversación que estábamos teniendo, algo que nos llamaba mucho la atención durante nuestra investigación, hemos platicado en el desarrollo del podcast con varias fintech que dan créditos, el crédito siempre depende de qué sea lo que estés financiando, hay financiamientos que son naturalmente más pequeños, un coche es un valor muy distinto a una propiedad, a un departamento, etcétera. Pero queríamos nosotros preguntarte y más aún ahora que nos cuentas que han sido rentables desde el principio ¿Cómo es que gestionan ustedes el capital para las inversiones?, ¿Dónde viene este capital? Porque ofrecen créditos grandes de casi, nos encontramos por ahí, un número de 40 millones de dólares, son financiamientos muy, muy por arriba de lo que vemos en el resto del mercado latinoamericano…

Artemio: Ya son de niño grande.

Rodrigo: ¡Exactamente! Nos preguntamos ¿Qué es lo que han hecho ahora para bajar estos fondos ustedes? y sobre todo ¿Cuáles son las siguientes estrategias para continuar haciéndolo así?

Jorge: Nosotros, sobre todo para el negocio B2B, nos dimos cuenta que lo mejor era estar con los mejores desarrolladores, es mucho menos riesgo tener un desarrollo grande, pero con el mejor desarrollador, con el mejor producto que tener 10 o 20 o 30, pero de gente que se quiere convertir en un desarrollador. Ahora la traba que esto tiene o la dificultad que esto tiene es que para estar con los desarrolladores grandes, primero los bancos son muy competitivos a los socios que les prestan, y segundo son tickets grandes, lo que normalmente tienes que hacer. Primero la solución que nosotros encontramos, desde que fundamos la empresa entre mi socio y yo, nada más hemos puesto 50 mil pesos, que fue el capital inicial para la constitución, después lo que sí hemos metido son muchísimas horas, muchísimas noches, muchísimos fines de semana en estar trabajando en esto junto con el equipo, en estar pensando en cómo debería de ser la construcción y está reinvirtiendo. De estos 70 meses que les he mencionado, nunca ha habido un dividendo, nunca hemos sacado un peso, nunca hemos hecho absolutamente nada, redefinimos lo que es ser low cost y muchos de aquí de la empresa dicen que nos fuimos a un modelo de now cost en vez de low cost. No viajamos, no gastamos en comidas, no tenemos absolutamente ninguna de este tipo de prestaciones. La gente, lo que hacemos es que les pagamos y les pagamos lo que pensamos que son sueldos muy competitivos y muy bien pero mediante bonos. En vez de que te demos prestaciones, que a lo mejor no quieres, lo que tratamos de hacer es que la gente esté muy, muy bien compensada, pero a través de dinero y así que ellos puedan elegir qué hacen con su dinero.

Con esto, hay una métrica que se llama efficiency of rational, la cual mide cuántos son tus gastos como porcentaje de tu margen financiero, un banco se gasta la mitad, se gasta 50 centavos de su margen financiero en gastos, el banco más eficiente mexicano se gasta 40 centavos, es decir, entre menos gastes es mejor. Nosotros el año pasado con nuestro tamaño y tuvimos menos de 30 centavos, estamos esperando este año gastar entre 15 y 20 centavos, somos muy eficientes, es decir, gastamos la tercera parte de lo que gasta cualquier financiera en México como proporción de nuestro margen de lo que nos queda.

Muchas veces las empresas tienen esta justificación, en donde lo que dicen es “Es que tengo una plataforma grande, pero cuando alcance este tamaño voy a ser rentable” eso nosotros no lo creemos. Nosotros pensamos que el futuro es el presente y el futuro se compone de la sumatoria de muchos presentes, para hacerse rentable en el futuro tienes que ser rentable en el presente y lo que hacemos es que somos obstinados en todo lo que tiene que ver con costos, con que cada una tiene que tener una contribución positiva a nuestros resultados.

Regresando a tu pregunta, de cómo podemos hacer lo que hacemos, es que tenemos apalancamiento a nivel de la plataforma, este apalancamiento tiene que ser acrítico, tiene que ser a una tasa positiva, es decir, yo tengo que tomar la deuda a una tasa menor que la que yo estoy prestando, pero también competimos contra los bancos en eficiencia. Cuando llega un desarrollador con nosotros para pedirnos un crédito, pueden aplicar a través de nuestra página, en nuestra página nosotros le regalamos un modelo, si tú pones nada más, una dirección de que pones un precio y una dirección, nuestra página automáticamente te hace todo el modelo de under rating, después te hacemos un estudio de mercado de cómo lo veríamos si te proyectamos a qué precio vas a estar vendiendo las viviendas y cuál es la absorción a la que lo vas a vender.

Para un banco llegar a este análisis le toma aproximadamente 6 meses, imagínate la diferencia que tienes de experiencia de usuario, de que el banco te mande un tambache así que te diga “Fírmame estas 550 hojas y estos 550 burós, hazme un estudio de mercado” a que tú me das una dirección y un precio y yo te digo cómo se ven las cosas. Tratamos de competir con este tipo de deficiencias, pero desde el punto de vista del capital, el año pasado levantamos una serie A, una serie A la que creo que ha sido de las más grandes probablemente acá de Latinoamérica, de venture capital. Probablemente más adelante de este año, el año que entra levantemos otra ronda, pero yo te diría que se compone el poder dar estos créditos de reinversión continua, gastos bajísimos, lo cual te lleva a tener buena rentabilidad y el año pasado, cuando vimos que todos estaban frenando, siendo un poco contra cíclicos, levantamos capital porque pensamos que ahorita es el momento para acelerar y para dar mejores resultados y mejores productos a nuestros clientes. Seguiríamos pensando en crecer con esto, deberíamos de tener pocos clientes, pero los mejores de todo México, no queremos a los desarrolladores para que prueben con nosotros, no queremos el mercado subprime, los que queremos son los clientes probados, los que tienen mejores experiencias y ver cómo les agregamos valor y ver cómo nos convertimos en su aliado más que en su contraparte.

¿Cuáles son los principales retos de una startup Proptech y Fintech al mismo tiempo?

Artemio: Entiendo. Jorge ¿Cuáles dirías que son los retos principales de este punto de encuentro que están teniendo ustedes entre lo que es proptech y fintech?, ¿Cuáles son aquellas barreras o aquellas cosas a las que les están teniendo que destinar más recursos de manera intelectual, de manera de energía?

Hablas mucho justo del desarrollo de estos productos, pero ¿cuáles son, tal vez, pienso barreras que tienen naturalmente la industria por los rezagada que está tecnológicamente? Mencionaste también la competencia que tienen después, con las tasas que ofrecen otros bancos, porque todos quieren prestarle a estos grandes desarrolladores que involucran menos riesgo. ¿Dónde están esos focos de atención?

Jorge: No nos preocupa tanto en ese sentido la competencia, pensamos que la competencia es bastante sana y nos está empujando a que seamos mejores, se nos está empujando a que gastemos menos, a que invirtamos más, a que nos financiemos mejor, a que tengamos más capital, a que innovemos más y les demos más valor agregado. Nos parece que eso es sano y ojalá hubiera más gente que está pensando en ver cómo puede ofrecer productos a tasas bajas o muy competitivas para agregar valor. Eso yo te diría eso no nos preocupa tanto.

¿Qué nos preocupa? Yo te diría que hay 2 cosas que nos preocupan: Primero nos preocupa todo lo que se sale de nuestro control, que pueden ser cosas macro, me preocupan las tasas, los niveles del 11% que tenemos actualmente de tasas son extremadamente altos, porque cuando le sumas cualquier tipo de spread hace que sea muy difícil que los desarrolladores ganen dinero, me preocupa eso.

Me preocupa la inflación que ha habido en los materiales de construcción, en donde estos materiales de construcción han hecho que la vivienda nueva esté prácticamente fuera de mercado, porque vivimos en un país en donde hay una alta concentración de la riqueza, muy pocas personas ganan más de 5 salarios mínimos y esto vuelve muy difícil el que más gente pueda acceder a la vivienda. Me preocupa que vayamos a tener un mercado en donde se convierta algo parecido a lo que ha pasado en Nueva York, Londres, Los Ángeles, Miami, en donde se ha vuelto un programa de elite y donde la clase media no puede acceder a la vivienda. Me parece que eso también pudiera ser uno de los retos que tenemos hacia adelante, que haya una concentración tal de la riqueza que sea prácticamente inalcanzable el poder comprar tu vivienda y tengas te tengas que destinar nada más a poder rentar y ser víctima probablemente de una gentrificación.

Y por último, yo te diría Artemio, me preocupa todo lo que no sé, me preocupa porque, por ejemplo ¿Me siento con el equipo que tenemos relativamente bajo control con big data? Sí ¿Me siento relativamente bajo control, inclusive con temas novedosos como inteligencia artificial, la inteligencia artificial generativa, formación de comunidades ? Sí ¿Somos los mejores? No, pero creo que tenemos suficiente equipo que con lo que sabemos vamos avanzando a tal paso que podemos llegar a ser los mejores o el conjunto del ecosistema puede ser una solución muy buena.

¿Qué me preocupa? Me preocupa todo lo que no sé y me preocupa que tengamos después ceguera de estar demasiado metidos en todas las innovaciones que estamos teniendo. Para los siguientes 12 meses tenemos siete productos, o nuevos lanzamientos, o nuevos bebés (que aquí les llamamos) que vamos a estar lanzando al mercado, como esto de GPT.

Una de las cosas a las que queremos llegar, y para ponerte un ejemplo de uno. Lo que queremos es que tú puedas filmar tu departamento por adentro, nosotros te entreguemos un plano de tu departamento, nosotros con las imágenes podemos identificar con inteligencia artificial generativa, calificar tu la edad de tu cocina, la del estado de conservación, los techos, pintura, absolutamente todo y darte un presupuesto para decirte “Si compras este departamento, pensamos que te va a costar la remodelación 270 mil pesos” En México hay una oportunidad inmensa, como mencionaba el mercado de vivienda nueva, se está haciendo cada vez más chiquito por los precios y porque el poder adquisitivo de la gente no va de la mano de lo que son los precios del mercado, viene una oportunidad inmensa en los siguientes tres a cinco años para vivienda usada. Este producto que te menciono, por ejemplo, es uno de los lanzamientos que estamos avanzando para que más gente pueda hacer lo que en Estados Unidos se conoce como flipping, que es “Compró un departamento, lo pongo bonito, lo vendo” va a haber más regeneración de vivienda y aparte también, esto genera muchísimo valor para las comunidades, dado que quitas inventario viejo y traes inventario nuevo trayendo nuevo poder adquisitivo a la zona. Este es uno de los productos que lo tenemos visualizado, lo tenemos visto, si sale alguien que es más fregón que nosotros para hacerlo, bienvenido.

¿Qué es lo que me preocupa? Todo lo que no sabemos. Me parece que ahorita puede haber tres chavitos recién egresados de Babson, Stanford en NYU, Columbia, TEC o el ITAM, que traen una idea de cómo pueden mezclar este una DAO con un blockchain, con inteligencia artificial generativa y es un producto que no entendemos.

¿Cuál es el siguiente bloque? Hace hace dos años nadie hablaba de inteligencia artificial, nunca hubiéramos pensado que íbamos a hacer el GPT. Si bien inteligencia artificial lleva probablemente 40 años, no se había masificado. Nadie estaba preocupado porque la inteligencia artificial nos pudiera matar. Me preocupa todo eso, me preocupa lo que lo que no sabemos que viene y me preocupa que tenemos que estar en estas fronteras, pero no cegarnos a nuestra solución. Por eso digo, también lo menciona bastante veces por Graham decías tu, misión pero que te tienes que casar al final con ¿cuál es el problema?, ¿cómo le resolvemos este problema a nuestros clientes? Donde nosotros lo que estamos tratando de cazar son dos cosas: Ahorro e inversión por un lado, y un problema de vivienda.

En México demográficamente vamos a alcanzar, ahorita somos 126 millones de mexicanos, para el 2050 vamos a ser 140 millones de mexicanos, haga lo que haga la gente, vamos a ser 140, a lo mejor hay un margen de error de más menos 3%, pero ya sabemos que se va a necesitar vivienda. Lo que nosotros tenemos que resolver es cómo va a ser este futuro de la vivienda, cómo va a ser el que la gente pueda financiar, pueda comprar, pueda tener acceso a un crédito. Ahí es donde lo que tratamos de estar obstinados, leyendo, haciendo, conociendo todo el tiempo e imaginándonos un futuro es que no nos vaya a rebasar a alguien y con ceguera no nos demos ni cuenta de quiénes fueron los siguiente chavitos y nos pase lo que le pasa OpenAI con Google, en donde de repente de la nada llegó un gigante y los está rebasando. Eso me preocupa, no me preocupa tanto la actual, me preocupa más lo que no sé.

Rodrigo: Jorge es muy interesante escuchar que nos comentes todo esto porque, la inequidad del país sí pinta un recorrido bastante gris para un gran porcentaje de la población en cuanto a creación de riqueza por un lado, pero también alrededor de la vivienda. Lo que mencionas del flippeo de las casas, es un mercado sin duda que está puesto en otro margen, que está puesto en otro lugar.

Me la he pasado toda esta conversación muy emocionado de tu forma de hablar, de lo tanto que conoce el mercado que estás atacando y de la productividad con la que se están que agarrando la data que tienen, investigando y moviéndose para tener los siguientes productos que los van a hacer destacar de los competidores, que ahora como mencionas, van a estar haciendo esto en Latinoamérica ahorita, pero vamos a contar hasta tres y van a tener atrás a quienes ven las buenas ideas que están teniendo.

¿Qué es lo más importante que han aprendido de sus usuarios?

Rodrigo: Aprovechando justo que nos comentas todos estos insights que vienen de un entendimiento súper profundo del usuario a quienes están sirviendo, te quería preguntar ¿Qué es lo más importante que consideran? ¿Cuál es el insight más grande que se han llevado de sus usuarios en estos años que llevan de operación? Porque claro, tienen acceso a toda la data que meten en sus modelos, pero también tienen acceso a toda la data de la interacción de los usuarios con sus productos. Entonces ahí donde se intersección esas dos ¿Qué consideras que es la lección más grande, el insight más importante que se han llevado del uso de sus productos?

Jorge: Yo creo que la lección más grande, Rodrigo, es que todo toma mucho más tiempo de lo que nosotros pensamos, inclusive si sacas el mejor producto del mundo, simplemente transmitírselo al usuario. Estamos hablando de temas a veces complejos, estamos hablando de que si es acrítica una tasa o no. Con la población mexicana, el promedio ni siquiera entiende lo que es un CAD, y eso es lo que permite que la gente te cobre tarjetas de crédito del 80 al 120, la gente ni sabe que es un CAD porque ni lo identifica, la gente nada más se fija en sus tarjetas, en lo que es un pago mínimo, pero ni saben qué es lo demás, nada más ven “Yo tengo que pagar dos mil” y a lo mejor hasta creen que ni siquiera les cobran intereses.

El tratar de elevar el nivel de juego, el tratar de traer a la gente para que entienda el porqué es un buen producto, el tratar de ver que no hay nada malicioso y que no estamos nosotros guardándonos, que no hay un fee oculto cuando haces un avalúo con nosotros, que nos vamos a vender ningún producto que realmente queremos tu bienestar, y el que donde nosotros ganamos en la doble derivada, cuesta mucho trabajo, cuesta mucho trabajo el que la gente se deje convencer, se deje ver que vale la pena invertir.

También estamos luchando no nada más contra los bancos, contra las financieras y contra los demás, estamos luchando contra una naturaleza humana del consumidor en donde lo que quieres es la inmediatez, en donde lo que quieres es “Yo prefiero comprarme esta playera el día de hoy que ahorrar estos 200 pesos o 300 lo que fuera para después invertirlo en una vivienda” creo que estamos peleando no solamente contra una educación y contra subir el nivel de juego para que vean el porqué les conviene tratar de estar con nosotros y tener una inversión en un patrimonio también si es con crédito, con crédito, pero también estamos peleando contra la naturaleza humana y con esta condición de descuento hiperbólico, en donde preferimos 100 pesos hoy que 500 pesos en un año, aunque no haga ningún sentido económico, si tú le ofreces a alguien “Te voy a dar 500 pesos en un año a te doy 100 pesos hoy” ni calculan TIR, ni les importa la TIR, te dirían “No no, 100 pesos hoy” porque la incertidumbre y la naturaleza humana nos hace preferir la inmediatez, eso es lo que más hemos luchado, pero es poco a poco. Una vez más, estamos aquí, no tenemos que ganar, no se nos va a acabar el dinero, no tengo que levantar otra ronda para poder sobrevivir. Estamos jugando un juego infinito, digo, hay un libro que yo recomiendo muchísimo, que se llama “The Infinite Game” de Simon Sinek, habla justamente de esto, donde cuando se te va a acabar la lana y necesitas una ronda, ver una serie B, estás jugando un juego finito porque tu partido se acaba cuando se te acaba el dinero…

Artemio: Claro.

Jorge: Si eres rentable y puedes ganar dinero, tu partido es un juego infinito, y así lo vemos nosotros, hilando esto con la pregunta, estamos seguros que vamos a llegar a esto.

“Oye ¿Qué pasa si en vez de cinco años nos toma 15 años? No pasa tampoco nada, nos va a hacer una empresa muy rentable y va a ser muy, muy buena. Ojalá fueran 3 años, pero si tenemos un buen producto, si le estamos dando valor agregado a nuestros clientes, la educación es lo que más tiempo nos va a tomar, pero vamos a llegar ahí y estamos seguros que al final la gente quiere lo mejor para sí mismos, y eventualmente se van a dar cuenta que el ahorrar, tener patrimonio y generar de dónde puedan vivir en un futuro les va a convenir y por eso pensamos que deberíamos de ser el jugador aliado para ellos para poder construir ese patrimonio.

Artemio: Claro. Creo que mencionas varias cosas que han rondado en mi cabeza en un par de ocasiones, o más bien durante ya un tiempo. La primera es el cómo construir un negocio rentable, verdaderamente una vez que ya lo arrancas y una vez que esté echado a andar, es sorprendente la dirección que puede tomar y los objetivos que puede alcanzar si sencillamente se vuelve este círculo virtuoso en el que el negocio ayuda a resolver un problema, es recompensado al resolver este problema, parte de esa recompensa, es reinvertida a solucionar mejor el problema. La siguiente persona de la fila que tiene que resolver el problema en cuestión, (hay que poner un contador de cuántas veces dije resolver el problema jaja) En fin, se vuelve este círculo virtuoso en el que hay más clientes, más reinversión, mejores soluciones y la cosa van dando, después si tú tiras esto a largo plazo pensando en 5, 10, 15 a 25 o 50 años, que una generación después retome esta visión, esta misión y este objetivo, el hablar de la construcción de riqueza que se está haciendo ahí para la sociedad, para la gente involucrada en la organización, es así como se construyen las grandes cosas y las grandes empresas que dejan un legado en la sociedad o que logran ayudar a cientos de miles de personas. Esta perspectiva que tú mencionas que tienen, resonó mucho con eso que he estado pensando de ¡WOW, cómo solitos los negocios van encontrando ese espacio en la sociedad!

¿Cuáles son tres consejos o tips para emprendedores y evitar el camino de la no profitability?

Rodrigo: La última pregunta que queríamos hacer, ya nos la contestaste con dónde están tus prioridades, cuáles son las cosas que te preocupan hacía adelante, entonces quería aprovechar la oportunidad para cambiarla.

Nosotros hemos notado un patrón en las startups que llegan a este programa y que no llegan por el camino del venture, lo han tocado porque si no, no convivieron con el ambiente startupero, por ello no estarían en el espacio, pero que vienen de un camino de profitability desde el principio, y hemos notado que son diametralmente opuestas en ideología que las startups que llegan desde el financiamiento, o que nacen con el financiamiento en mente, porque es una mentalidad donde el crecimiento es más importante que la estabilidad. En cambio, este camino que llevas tú, justo como dices, en este juego infinito, el objetivo no es atascarse y todo lo rápido que se puede ir y después no controlarlo, sino más bien llevar un paso estructurado, un camino mucho más razonable. Me encantaría cambiar la última pregunta a: Si le pudieras decir a los emprendedores de mañana, no necesariamente tú vertical, sino en cualquier vertical que nos podamos que nos podamos imaginar que toque la tecnología, sobre qué tomar en cuenta para no irse por el camino de la no profitability sino sí procurar siempre tener números verdes, si pudieras darles un gran consejo o tres tips que crees que sean importantes ¿Qué les dirías?

Jorge: Seguro Rodrigo y sería obviamente muy, muy arrogante de mi parte decir que nada más nuestro camino es el correcto. Yo creo que no hay un camino correcto, a nosotros nos ha funcionado también por la manera en la que somos, nosotros si tenemos un mes o un trimestre que tenemos pérdidas, yo creo que aquí nos matamos entre nosotros, somos enfermos del profitability, de ver que lo hicimos bien, de que no gastamos y de todo eso, pero tiene que ver con la personalidad. Yo no podría estar, por mi manera de ser y Martín tampoco mi socio, en un negocio donde perdemos, perdemos y estamos viendo cómo se reducen la caja y con esa presión. Siento que no podríamos operar correcto y estar pensando en el mejor producto, estaríamos muy preocupados en otras cosas, pero esto no quiere decir que es el único camino, así como no quiere decir que si quieres ser emprendedor a fuerza tienes que levantar una ronda en venture.

Otro libro que me gusta citar con emprendedores, se llama The Minimalist Entrepreneur, que creo que parte de lo que ha pasado y parte de lo que ha hecho daño todo esto que hemos visto de unicornios y rondas de venture, es que premiamos nada más al headline, nada más al cuanto anunció que levantó, y si no llegaste a ser un unicornio, no eres emprendedor de verdad. Los héroes son los unicornios, todos los demás son unos tarados y me parece que es extremadamente nocivo en dos sentidos: Primero porque creo que esto saca de la ecuación y del ecosistema a muchísima gente valiosa, pero que a lo mejor hubiera hecho empresas dentro de un nicho de sector en donde no da para hacer una empresa de un billón.Para construir una empresa de unicornio, probablemente el emprendedor se diluyó en un 95% por 97%, le quedó un pedacito así (imagen descriptiva en el video), mientras que el emprendedor que hizo algo en un nicho a lo mejor nunca tuvo que pedir dinero. Si comparas uno contra el otro, a lo mejor vale más inclusive el emprendedor que nunca se diluyó, pero estamos en una sociedad donde premiamos al headline, premiamos el que sale en Instagram, premiamos el que sale en el encabezado, el que sale de “Yo levanté estos fondos, yo hice no sé qué” y me parece que mi primera recomendación sería no te vayas con la finta nada más del encabezado, importa muchísimo más lo que estás construyendo y que sea realmente fulfilling para ti.

La segunda recomendación que yo les daría es que sí creo que los pasos se deben de dar secuencialmente. Si nosotros cuando empezamos la empresa nos hubieran dado 200 millones de dólares, ya hubiéramos quebrado, hemos tenido 70 aprendizajes, todos los meses aprendemos lo que no se debe de hacer y también lo que se debe de hacer, pero la única manera en la que le puedes tu aprender es si vas paso a paso, si das un brinco de cero a 100, la probabilidad que metas la pata es altísima, por eso yo diría da pasos secuenciales, es poco a poco.

Y lo tercero es que, una vez más por mi manera de ser, pero todavía no creo que la manera o la única manera sea el tengo que construir una plataforma inmensa porque así se ha hecho en el pasado para cualquier negocio. Yo creo que hay maneras alternativas, yo creo que hay lugares en donde puedes hacer una vertical, luego construyes la que sigue y construyes la que sigue, pero siempre enfocándote en que los unit economics deberían dejar de funcionar.

Las empresas que entran pensando que en un futuro el cliente me va a dar y “Oye, no es que calculé un lifetime value que me sale inmenso, pero le cobro hasta el año la quinta compra el cliente” No te engañes, al final, en excel todo funciona, es mucho mejor cuando te das el primer toque con la realidad, sales, le vendes a un cliente y trata de venderle cinco veces para ver si la quinta vez le vas a vender al quíntuple de precio para para que tu lifetime value funcione. Yo creo que aquí la tercera regla sería, no te engañes en excel, trata de tener experiencia real y con experiencia real va a ser un primer shock muy rápido en donde vas a poder saber qué debes de construir y cómo debes iterar para dar un valor que agregue un producto que gane el valor para tus clientes.

El mensaje en total, por poner una nota, debería de ser: No hay un camino, no hay que estereotipar nada más el que tiene que ser con un preceding. “Oye, es que no levante el preceding con estos tres aceleradoras, entonces ya no voy a hacer nadie” No es cierto, a lo mejor también mucho mejor que ellos. El juego de las aceleradoras. La seed, pre seed, ronda A, ronda B, es que ganes 20 a 1, 100 a 1, si no ganaste 50 o 100 a 1, no vales prácticamente para ellos, porque ellos quieren meter puro home run. A lo mejor no todos tenemos que buscar estos 50 o 100 a 1, está apostando mucha gente su carrera en esto y a lo mejor hay gente que prefiere hacerlo gradualmente, no simplemente ir al casino para ver si son el 100 a 1 y el boleto afortunado. No hay nada más un camino exitoso, hay muchos caminos exitosos y deberíamos de premiar más y tratar de incluir más como emprendedores exitosos también a la gente que no se diluyó, también a la gente que hizo bootstrapping, también a la gente que nunca ha requerido pedir dinero de los fondos y no nada más los que salen dentro de los periódicos.

Me prolongue la respuesta, perdón Rodrigo.

Rodrigo: Está fenomenal. Y mira que nosotros luego cortamos episodios, sacamos piezas que consideramos que son mucho valor para que puedan también por sí mismas, para que no tenga tiempo de echarse el episodio completo, obtener algo de lo que se trabajó en el episodio. Siempre me da una gran impresión poder detectar algunos de esos momentos mientras lo estamos grabando, saber qué hace aquí viene una pieza importante de valor.

Artemio: Que es una quote…

Rodrigo: Exacto, esto es una quote, pero venga Arte te lo dejo ya porque creo es momento de cerrar.

Artemio: Como no, vámonos con eso.

Para cerrar, le recuerdo a toda la gente que nos está escuchando que cuandoelriosuena.com ustedes pueden suscribirse a la newsletter de este programa y nosotros prometemos avisarles cada que saquemos un capítulo nuevo a través de ella. De igual forma, ya tenemos abiertos los registros para nuestra conferencia anual Latam Startup, esta va a ser llevada a cabo en el último trimestre del año para que puedan hacer una correcta planeación de todo el año que viene. En esta conferencia vamos a abordar muchísimos temas que son de relevancia para los emprendedores de hoy, vamos a hablar de trabajo de remoto, vamos a hablar solopreneurs, de producto, de liderar equipos de desarrollo, los últimos frameworks para construir en MVPs, cómo validar ideas sin siquiera escribir una línea de código y muchísimas cosas más alrededor de este ecosistema y de lo que más importa, que es, construir cosas donde antes no había nada que aporten a la sociedad, que nos ayuden a resolver los problemas que tenemos en el día a día.

Sin más que agregar, nos vemos a la próxima.