cómo emprender a los 19 años

Artemio: Hola ¿Qué tal? bienvenidos a todos a una edición más de Cuando el Río Suena, el podcast que está hecho para todos los operadores y fundadores que están allá afuera construyendo algo donde antes no había nada.

El día de hoy estamos grabando acá desde nuestro estudio en la colonia Roma en Ciudad de México, con mi socio Rodrigo Salmerón ¿Cómo estás, Ro?

Rodrigo: ¿Qué tal? Muy bien.

Artemio: Un gusto estar aquí a tu lado hermano y tenemos del otro lado de la llamada a Matías Craviotto, quien es CEO & Cofundador de OrderEat ¿Cómo estás Matías?

Matías: Buenas ¿Cómo están? Muchas gracias por la invitación, acá Matías, CEO de OrderEat, yo tengo 22 años y nací en Uruguay, pero ahora estoy viviendo acá en México.

Artemio: Okay ¿Desde hace cuánto estás acá en este país?, ¿Estás en la ciudad o en otro lado?

Matías: Estoy en la ciudad, Roma sur, me mudé en abril.

Rodrigo: Ah, pues aquí estamos a unos metros.

Matías: Exacto, estuve yendo y viniendo la verdad, ya fui dos veces a Uruguay, pero la mayor parte del tiempo la paso acá en México.

Cuéntanos el pitch de elevador de OrderEat

Artemio: Venga pues, a ver Matías, para poner a toda la gente en la misma página ¿Podrías contarnos cuál es el pitch de elevador de lo que están haciendo ahí en OrderEat?, ¿Cómo es que están entregando en el mercado?

Matías: OrderEat se dedica a digitalizar cómo funcionan los comedores de colegios mientras le permitimos a los padres a involucrarse en la alimentación de sus hijos. La startup nació hoy en día, como dije, tengo 22 años, cuando tenía 17 aproximadamente y estaba en mi último año de colegio, teníamos que sufrir filas larguísimas en la cafetería, a veces incluso nos quedábamos sin la posibilidad de comer pues nos había tocado ese año el salón más lejos de todo el colegio de la cafetería, tres pisos, por escaleras que teníamos que bajar corriendo, era todo un estrés y aparte encontramos un montón de otros problemas, ese era que nos dolía a nosotros, pero cuando dijimos “Bueno, vamos a hacer una aplicación para solucionar esto, si faltan dos horas para comer, sé que puedo pedirlo de forma anticipada en mi celular, no tener que bajar corriendo y capaz perder la posibilidad incluso de almorzar o comer algo en todo el día”. Nos dimos cuenta de que también los padres no estaban contentos que sus hijos tengan que usar efectivo porque se lo gastaban en otras cosas, lo perdían, toda la parte de inseguridad en México importa bastante y tampoco podían controlar lo que comían, a veces su hijo decía “Me comí un menú” y se había comido 10 caramelos, había comprado unos sólidos, se lo había gastado en otras cosas y todos eso fueron las razones y los disparadores para crear la empresa.

Rodrigo: Buenísimo, nosotros podemos rápidamente identificamos qué era lo que estaban resolviendo y siempre hacemos este due diligence de nuestro lado que arrancar cualquier episodio y entendimos perfectamente lo que estaban resolviendo, entendimos la necesidad del producto que están armando.

Artemio: Ro, parece que tú eras de ese perfil de niño estudiante que se clava una parte del excedente del dinero que le daban para la tienda ¿No?

Rodrigo: Sí, sí, siempre.

Artemio: Jajaja.

En tu posición como CEO y Cofundador, ¿cómo han sido los últimos 3 meses de trabajo? ¿cómo luce tu día a día?

Artemio: Claro, pero Matías, en tu posición como CEO & cofundador ¿Cómo han sido los últimos tres meses de trabajo?, ¿Cómo se ve un día en tu vida así, tomando el período más reciente?

Matías: Estos últimos tres meses hubo shift importante hace dos meses porque nosotros, como conté, estoy viendo en México desde abril queremos hacer un lanzamiento fuerte en muchos colegios con el comienzo de clases en agosto, esos meses, previo a agosto, estuve muy involucrado en todo lo que es la parte comercial, en la parte de un onbording de clientes. Y como pusimos todas las fichas en este mercado porque antes trabajábamos en Uruguay, que es un país muy chico y Argentina que bueno por la situación que está viviendo el país no era un mercado muy atractivo para seguir escalando, nos vinimos a vivir con otro de los co founders y apostar todas las fichas a crecer fuerte en este mercado. Había tomado roles y posiciones muy operativas de participar en demos cierres onboarding de clientes y hace dos meses, cuando ya todo empezó a andar bien, ya habíamos establecido un buen equipo comercial y de customers acá en México, hicimos un switch dentro de la compañía, reestructuramos los equipos y yo pasé a estar involucrado en los tres equipos más importantes que son customer success, producto, tech y todo lo que es la parte de ventas, pero en un rol mucho más estratégico, hoy tomo reuniones más de definir lo que es el road map de producto, definir cómo se viven los onboarding, definir cómo se vienen las ventas pero un nivel más global y estrategia a estar metido en el día a día en reuniones.

Hoy en día, la verdad que gran parte de mi vida comenzamos hace un mes a levantar capital, a levantar nuestra serie seed, la realidad hace dos semanas y media oficialmente…

Artemio: ¿Serie qué perdón?

Matías: Serie seed.

Artemio: Ah, seed, okay.

Matías: Nos levantamos una pre serie seed de 300 mil dólares en diciembre del año pasado y ahora estamos levantando un millón. Gran parte de mi vida se dedica a fundraising este mes.

Artemio: Me encanta que la jovialidad del equipo fundador es vistosa no únicamente en incluso cómo nace el negocio, que es: Unos estudiantes que saben programar, se hacen una app para un dolor que les cala a ellos, sino también esta actitud de “Bueno, dejo todo y me voy a este lugar que México, bueno… a ver vamos a ir, parece que la cosa hace más sentido de desarrollarla ya y vámonos, no nos mudamos y comenzamos a probar cosas”

Matías: Nos encanta recalcar que la mejor época para emprender esta, hay gente que no sé, tiene 18 o 19, 20 años y dice “No, no me animó a emprender porque no tengo experiencia”, “No terminé la carrera” o “Prefiero primero trabajar 5 o 10 años en una big tech y después ir a emprender porque voy a tener más experiencia” Pero esta es la mejor porque tenés todo para aprender, vas a aprender muchísimo, vas a tener hands on project en un montón de cosas y aparte los riesgos que tenés para asumir y la energía que le puedes dedicar a tu startup es **mucho más grande, nosotros hasta ahora somos el tercer sueldo más bajo de la empresa, pero porque tenemos 22 años las 3 personas del equipo y nos lo podemos permitir, reinvertimos todo en la compañía, que si vos ya tenés 30 años, tenés una familia o tenés otras cosas en tu vida que te hacen ser un poco más conservador, a veces es un poco contraproducente y es más difícil dar ese salto y tirarse al agua a emprender.

Rodrigo: No sin duda, es algo que que completamente compartimos, nosotros también somos emprendedores jóvenes, bueno, yo ya cumplí 30 años como mencionaste ahorita jajaja, pero sin duda se llevamos cuatro años en esto, entonces sí, empezamos más niños.

Artemio: Y generalmente en los cuartos en los que estamos somos los niños.

Rodrigo: Sí.

Claro, lo que te falta de experiencia a la hora de emprender jovén lo ganas con la experiencia de hands on, lo aprendes mucho más rápido ahí que si vas y trabajas, como tú dices, en corporativos durante 5 o 10 años, claro que igual y arrancas con bases más más sólidas, pero sin duda no es la velocidad y no es el ritmo que sobre todo más se aplaude en el mundo de las startups.

Matías: Sin duda, lo que es muy importante ser consciente de ese gap en la experiencia que no tenemos en el equipo fundador y buscar la mejor forma de cubrirlo. Nosotros apenas nos empezó a ir bien y bueno, vimos que íbamos a poder crecer en una gran compañía, armamos un board advisors de gente que, no sé, por ejemplo, el CTO de NowPorts en su momento, que había llevado ya a empresas, ya había construido.

Artemio: Un saludo a Santiago.

Matías: Sí, un crack, o al hermano también que fue el VPO de NowPorts hasta hace un mes, que nada esto ya vivieron este camino un montón de veces, han llevado a empresas a unicornios y hay veces que nosotros tenemos decisiones que no sabemos qué es lo mejor, no tenemos a alguien con quién discutirlo y tenemos ese equipo de personas que nos ayudan a asesoran, pero porque de vuelta somos muy conscientes que tenemos ese gap en en la experiencia.

Igual, creo que lo que tiene de positivo es que al no haber trabajado en ninguna gran empresa tipo no sé, tipo Mercado Libre o De Local, te digo las que son más conocidas aquí en Uruguay, no es que replicamos modelos y dijimos “Bueno, nos gustó esto en Mercado Libre, trabajé 3 años ahí lo voy a replicar en OrderEat” Sino que cada cosa que hacemos tenemos que pensar “Bueno ¿Cómo sería la empresa la que a mí me gustaría trabajar el día de mañana y charlar entre los founders e intentar construir eso?”

Rodrigo: Eso es una ventaja, yo creo que maravillosa, sobre todo en materia de cultura, porque el veneno de, digamos, de las culturas de antes, que sin duda es algo que ha mejorado conforme avanzan los años y las nuevas generaciones ahora son mucho más sensibles a la cultura y mucho menos tolerantes a las barbaridades que antes eran materia de todos los días, eso de volver a repensar los procesos desde la falta de experiencia, viéndolo todo como un clean slate, yo creo que es una gran ventaja, sobre todo en esa materia de construcción de equipos, cómo se lleva la gente cuando llega a trabajar a tu empresa, eso es muy importante.

Artemio: También recuerdo un capítulo que publicamos con José Luis Sánchez, que es el CEO de Agéndalo, él tuvo una carrera larga en banca y una quote, que sacamos del capítulo era que él nos contó cómo él aprendió más en 3 años emprendiendo que en una carrera de 10 años sale en banca, sí, precisamente.

¿Qué tan lejos planean a detalle?, ¿Cómo se ve su backlog?

Artemio: Vámonos directito a la materia, a la carnita de este capítulo, ya fue demasiado preámbulo.

Te queremos preguntar, Matías, nos contabas como ahorita tú estás también, tal vez me has metido un poco respecto a las decisiones del backlog, tener una lógica operado de producto ¿En la empresa qué tan lejos ustedes planean a detalle?, ¿Cómo se ve su backlog?, ¿Se echan al futuro un año entero, dos años enteros, dos trimestres? Ahí cada quien le hace como puede y de todo se puede aprender.

Matías: Mira, nosotros te diría, entre los tres founders, tenemos un documento que hay para para un año seguro de funcionalidades que queremos hacer ¿Qué pasa? Es un documento que vamos tirando todo lo que se nos ocurre o las cosas que van apareciendo, pero nosotros planeamos en detalle, nos agarramos ese backlog y una vez por quarter decidimos para el próximo quater qué es lo que va a entrar más high level y mes a mes decidimos exactamente “Loo que habíamos planeado este quarter, qué cosas van a ir este mes, qué se tiene que cumplir, qué se tiene que llevar a cabo” Y agregamos generalmente funcionalidades también chiquitas, definimos a high level tipo funcionalidades grandes o que impliquen varios equipos qué se tiene que venir a la mesa y qué se tiene que hacer este mes y agregamos alguna funcionalidad más de detalle o corrección de bugs que surgen más que nada en el día a día.

Para esas instancias tenemos una reunión cada dos semanas que se suma la responsable de customer success, se suma la responsable de ventas, que es una de los founders y el CTO que es el tercer founder y yo obviamente, en esa reunión revisamos el roadmap del quarter, vemos qué cosas hay que subir, qué cosas hay que bajar y sí vamos a cumplir o no los objetivos nos habíamos puesto para este mes.

Rodrigo: Oye Matías para darnos un poco una idea ¿Cuántas personas tienen ahí alrededor para resolver estos problemas o para atacar, ya sea el backl log o los bugs que puedan encontrar y que llegan de customer success o algún imprevisto?, ¿Cómo se conforma el equipo?, ¿Cuántos desarrolladores?, ¿Cómo son los equipos?

Matías: Hoy somos 15 personas donde tenemos un equipo de customer success, un equipo de ventas fuerte, una persona de marketing que se encarga de todo lo que es la parte del generar inbound y aparte tenemos el equipo de tecnología que se compone por una persona semi junior te diría, semi senior, perdón y dos ingenieros en sistemas de lead bug que son unos cracks, la verdad son mega séniors y nuestro CTO que es Juan Manuel. Yo estudié ingeniería en sistemas también, pero ya te dirá que hace dos años no he tocado una línea de código y me he dedicado a otros roles.

Rodrigo: Es interesante ver siempre en primeras etapas, digamos o en los momentos de más crecimiento, cómo es que se componen estos equipos y a nosotros nos gusta mucho aplaudirle a los emprendedores que tienen equipos pequeños, sobre todo en materia de tecnología, donde claro, luego quieres sacar más cosas, avanzar más rápido y son los equipos que más rápido pueden crecer y además volverse un dolor para la nómina.

¿Cómo se veía su MVP?

Rodrigo: Otra cosa que queríamos preguntarte, Matías desde que construyeron su primer MVP, lo primero que sacaron y que pusieron en el primer colegio a ahora ¿Cuánto ha pasado? Porque vemos ahí que tenían aproximadamente cuatro años, me parece que tiene la startup pero el MVP ¿Hace cuánto que es?

Matías: Claro, es extraño nuestro camino en realidad, porque nosotros no quisimos construir una empresa desde el “Vamos”, nosotros teníamos 17 años, vimos un problema que nos dolía, sabíamos programar, hicimos un MVP que era verdaderamente la definición de un producto mínimo viable, era nefasto. Sabíamos programar, pero no dejábamos de tener 17 años, un WordPress que las cosas que no sabíamos cambiar de PHP contratamos a una persona en India que sí sabía y hablaba más o menos inglés y nos cobraba barato. Y más o menos íbamos ahí haciendo el MVP que nos salió en total 300 dólares y unas cuantas horas de nuestro verano, pero no fue construido con el objetivo de crear una empresa o escalar en nuevos colegios, queríamos darlo en nuestro colegio como un servicio porque íbamos a empezar a estudiar ingeniería en sistemas y nos pareció un proyecto copado de verano antes de de empezar la carrera. Lo que nos pasó es que funcionó durante todo 2019 en nuestro colegio, un colegio en Punta del Este, Uruguay, y ya se nos empezaron a acercar padres que eran amigos de padres que mandaban a sus hijos a nuestro colegio y nos llamaban y decían “Vos está buenísimo, preciso de lo traigas al otro colegio de mis hijos porque quiero poder controlar y ver qué es lo que comen cuando están ahí en en la escuela” y ahí fue como que dijimos “Bueno, vamos a crecer” Ahí tuvimos que parar cuando íbamos a empezar en 10 colegios durante 1 año y medio, porque la pandemia ha cerrado todos los los centros educativos y oficialmente, después de haber participado un programa en Débora en 2021, cuando volvieron las clases presenciales a mitad de año dijimos “Acá hay una ventana de oportunidad, vamos a crecer y vamos a dedicarnos a llevar a OrderEat a otros países y otros colegios y dedicarnos a full time a esto”

Rodrigo: ¿Cómo se veía, Matías, este MVP?, ¿Qué podía hacer?

Artemio: De hecho, si tienen pantallazo y nos los pueden mandar, los ponemos aquí en la edición.

Matías: Ahora te lo mando algo debemos tener, era un WordPress que era un Frankenstein de plains, era una página web, tampoco habíamos logrado hacer la integración de pagos electrónicos y el padre tenía una transferencia, mandar el comprobante a la cafetería, la cafetería la subía, pero funcionaba, era mala la solución pero el problema era tan grande que todos estaban contentos. Los padres ya no tener que darle efecto a los hijos, poder ver qué era lo que comían en tiempo real era un diferenciador tan grande y sé que estábamos atacando un problema que no estaba resuelto, que era tan importante para varios stakeholders que tuvo muy buena respuesta, también de la gente que trabaja en cafetería, eso que yo te decía de que ahora el ingresar a nuestro sistema y le llegaba al padre, antes lo tenían que llevar en papel y lápiz, pasar en limpio eso durante todo el fin de semana, perseguir a los padres por Whatsapp para poder cobrarles y perdían venta, se le acumulaba deuda, tenía un cash flow negativo y con nuestra solución, con un MVP muy básico, ya le logramos solucionar todo eso.

Rodrigo: Esto es algo que aprenden los emprendedores de carrera después de varias pruebas y error o en una startup después de mucho tiempo, aprender a iterar, bueno no necesariamente iterar, sino a lanzar lo más rápido posible y después iterar esa solución hasta que llegan realmente a productos maravillosos, pero con el mínimo que se pueda conseguir sacar al mercado y validarlo, fue muy natural para ustedes. La solución de OrderEat, era algo que urgía de todos los colegios implementarán y entonces efectuarlo de esta forma resulta ser lo natural, no tienen que pelear, no tienen que necesariamente pasar por un programa de aceleración para que les digan “No, esto es demasiado complicado, salgan con algo más pequeño” sino que ustedes de forma natural llegaron a ese lugar, cosa que yo creo que es aplaudible y también para las personas que nos escuchan una elección más.

Artemio: Un caso de estudio, más de esto.

Rodrigo: Claro, sobre cómo cuando el problema es real, la solución entre más sencilla sea más rápido puede estar afuera comprobando que es útil.

Matías: Lo importante es enamorarse del problema, es cliché le dicen dos, pero es la verdad, era un es un problema también que entendíamos muy bien porque lo habíamos vivido toda nuestra infancia juntos y nada, nosotros entramos en una, no te voy a decir aceleradora pero un taller y queríamos hacer algo durante nuestro verano de programación y nos habían dicho que esta idea era mala porque se ve que no era un dolor tan grande para la gente, entonces íbamos a hacer una aplicación para estacionamientos ¿Qué pasa? Ninguno tenía libreta, no era un problema que vivíamos en nuestro día a día, teníamos 17 años, ninguna manejaba y una semana antes de que termine todo ese programa, dijimos “Acá no entendemos ni qué estamos intentando resolver, es obvio que esto no va a andar bien, vamos a hacer lo de la cafetería, digan lo que digan porque es algo que a nosotros nos duele, lo entendemos muy bien y lo vivimos muy de cerca” Y desde 2019 hasta ahora ya rompimos y empezamos de cero el producto tres veces.

¿Qué miden en su producto?, ¿Cuáles son los KPI´s o OKR´s que siguen en OrderEat?

Artemio: Genial. Y a ver han pasado estos 4 años, han roto el producto 3 veces, ahora están acompañados de inyección de capital de un equipo también de advisors envidiables en muchas materias ¿Cuáles son los KPI´s o OKR´s que siguen en OrderEat?, ¿Cómo los empujan desde producto?

Matías: Mira las tres métricas principales, es cantidad de usuarios, obviamente cantidad de colegios, pero una vez que el colegio cierra lo que importa es: La cantidad de usuarios, la cantidad de pedidos y la cantidad de dinero procesado y esas son como nuestras tres métricas de oro que miramos globalmente y en cada colegio para ver si verdaderamente estamos aportando valor y lo están utilizando, eso es lo que más foco le hacemos hoy en día.

Artemio: Y ustedes en su modelo de negocios, veo que tienen una una mensualidad a la SaaS, pero también ¿Cobran algún tipo de comisión por el volumen de dinero que procesan o cómo está ahí el tema de politización?

Matías: Sí, nosotros cobramos un fix monthly fee, una cuota mensual fija que no varía, no varía por colegio, sí varía dependiendo del tamaño de cada mercado o la cantidad de alumnos, cuánto dinero se procesan, pero varía poco y después sí, para hacerlo más democrático y verdaderamente cobrarlo a cada colegio, lo que usa el sistema le cobramos un pequeño fee por transacción, pero eso también lo podemos cobrar porque al procesar tanto volumen el mes pasado procesamos 700 mil dólares y este mes esperamos llegar a un millón. Conseguimos buenos deals con las pasarelas de pagos y nos permite a nosotros agregar un porcentaje arriba que igual no lo sientan, porque si ellos van por su cuenta a negociar una pasarela de pago le va a salir mucho más caro.

Artemio: Qué bien armado está todo esto, me está encantando esta conversación Matías.

¿Cuál es su siguiente reto de negocio y qué están haciendo para atacarlo desde Producto?

Rodrigo: Ahora que ya abrieron mercado en México, entonces como nos mencionabas Desde agosto están con el inicio de de clases ya operando ¿En cuántos colegios son?

Matías: Acá en México ya tenemos 50 colegios.

Rodrigo: Fue una buena labor de ventas, felicidades sin duda y la pregunta aquí es ¿Cuál es el siguiente reto de negocios ahora que ya tienen aquí operando en México 50 colegios?, ¿Qué es lo que sigue? y ¿Cómo lo están atacando desde producto?

Matías: A nivel más estratégicos, sin agregando funcionalidades, recién empezamos a rascar lo que es la punta de México, tenemos muchísimo para crecer, el objetivo principal es consolidarnos acá.

Queremos abrir Colombia en el Q2 del año que viene, que es un mercado también muy atractivo para nosotros y obviamente seguir desarrollando producto, funcionalidades que queremos agregar es convertirnos en una empresa más data driven, entender mejor el comportamiento de usuario y seguiré mejor estas tres métricas principales que te digo, pero también entender cuándo un usuario entra a la aplicación, cuándo se baja, por qué a veces hace un pedido para toda la semana y después desaparece o empieza a ya no hacer pedidos si va el chico de forma presencial y eso lo que queremos es mejorar mucho más todo el entendimiento que tenemos sobre esto sobre el comportamiento de nuestros usuarios para poder hacer las acciones de engagement mucho más específicas y con un target y un objetivo esperado mucho más medible.

Después, lo otro que queremos hacer es para seguir aportando valor a los colegios y a los padres, agregar cada vez más funcionalidades de educación nutricional y que los padres no nos vean solo como una herramienta para pedirle la comida a sus hijos, sino para de verdad mejorar su alimentación, si comen comida no saludable durante dos días seguidos, que nuestra app le pueda mandar una advertencia al padre “Mira que tu hijo tomó una Coca Cola, esto es perjudicial para su salud por esto, esto y esto” o si hay dietas a lo largo del mes, que hay un desbalance, que no se consume en ciertos alimentos también poder darle como tips nutricionales al padre y ese como el objetivo principal que tenemos, que por un lado nos hace tener usuarios más enamorados de nuestro producto, ya sean padres o niños, y le aportamos más de más valor al colegio al final del día.

Artemio: Claro y el padre volado. Pasas de un escenario en el que chance se clava una lanza el niño, puede no comer bien o comer mierda a uno donde ya no se clava la lana, tú estás viendo exactamente qué es lo que está comiendo y si además a eso ya le empiezas a agregar una capa de como lo que está en su visión, que ya tiene que ver un poco más como health tech y con incluso salud preventiva, justo solo se va robusteciendo el valor que ofrece la plataforma.

Rodrigo: O pensar también que durante la secundaria yo tenía varios compañeros con un problema de obesidad y se veía como salían de la cafetería con las manos llenas de cosas que tú sabías que no sabían de estar comiendo y probablemente sus padres no estaban enterados de todo este sistema que se pudo haber atacado muy bien con una solución de este tipo ¿Bien, eh?

Matías: Exacto, México tiene el índice de obesidad infantil más alto de todo el mundo y es un problema muy latente y hoy en día, a diferencia de mis padres, en su momento sus padres me imaginó que no importaba tanto qué comíamos en el colegio hoy los padres en general están mucho más conscientes de la alimentación de sus hijos y se preocupan mucho más.

Artemio: 100% ya todos somos conscientes de la cantidad de micro plásticos que hay en todo lo que estamos comiendo.

Intermedio

Artemio: Vámonos al corte de este programa.

A ti que estás escuchando, queremos Rodrigo y yo pedirte con el corazón en mano, que si nos puedes ayudar compartiendo este espacio con cualquier fundador, operador o inversionista de una empresa de tecnología nos ayudarías muchísimo, ya que estamos buscando llegar a la gente indicada para la que está construida este espacio, sin más que agregar, vámonos al corte.

¿Cómo dividen las labores de sus equipos de producto?, ¿Trabajan por áreas, por funcionalidades, usuarios, o alguna mezcla?

Rodrigo: ¿Qué tal? Bienvenidos de vuelta Cuando El Río Suena con nuestro invitado de esta ocasión, Matías Craviotto, que CEO & co fundador de OrderEat.

Matías, retomando la comunicación que estábamos teniendo ¿Cómo dividen los labores en el equipo de de producto que tienen?, ¿Trabajan por áreas?, ¿Todos trabajan en todo al mismo tiempo y se lo van dividiendo conforme vaya saliendo? Ya sabemos que es un equipo pequeño, entonces probablemente sea más versátil, pero más o menos ¿Cuál es su sistema para dividir el trabajo entre ellos?

Matías: Te diría de todos trabajan en todo con cierta lógica, como tenemos dos personas muy senior y que tienen mucha experiencia, la verdad que las funcionalidades más grandes o que llevan más tiempo, que tocan más partes, como que tocan un poco de front, back, un poco de nuestro backoffice, esa se le damos a ese tipo de personas porque tienen como un entendimiento más global de cómo funciona la plataforma y cómo está construido el sistema.

La posición más junior que tenemos, capaz le damos funcionalidades más puntuales que no interactúen tanto entre todas las partes del sistema.

Rodrigo: Vale, tiene más que ver con expertiz, entonces que con una división.

Matías: Claro.

Artemio: Yo creo que esa división viene cuando ya tienes varias escuadras de producto independientes, justo cada una cubriendo distintos frentes, porque lo que hemos visto es que hay gente que le hace por áreas, están los de esta área, los de esta otra y los de esta otra, hay gente que lo hace por usuarios, están los administradores y están los que trabajan para el usuario final y demás, pero ahorita ustedes son tan pequeños en esa materia de equipo técnico que todos conocen enteramente el producto, saben qué está pasando en todos lados, qué emocionante ver esa fotografía.

Tienen un costo mensual fijo ¿Qué los llevó a implementar este sistema de monetización?

Artemio: Matías, justo estábamos hablando de cómo era la la monetización en el producto ¿Cómo llegaron a este a este resultado final?, ¿Qué tanto experimentaron ahí, desde el principio fue muy claro que se tenía que ser el modelo de monetización? o ¿Hubo también ahí prueba y error para llegar a el modelo que tienen ahí?

Matías: Idas y vueltas y mucha experimentación. Para empezar a pensar que cuando empezamos a vender esto se lo vendíamos a directores de colegios que generalmente tienen 50 a 60 años para arriba, son boards de grandes personas, todos que no entienden tanto la tecnología y te estoy hablando allá en 2021. Lo que sufrimos fue que tuvimos con experimentar tanto y íbamos a una reunión, yo tenía 19 años y le decía, “Mira que tu colegio puede usar esta herramienta la van a usar todos los padres, vos confiar que se van a andar bien ¿Cuántos clientes tenés?, ¿1?” Entonces era como que me desarmaba un poco mi discurso de ventas, entonces ahí fuimos probando “A este colegio que parece más grande, vamos a intentar cobrarle este, a este otro vamos a cobrarle este poco” Y nada ahora sí tenemos como un pricing más definido, pero fue mucha experimentación y seguimos experimentando, siento que hoy en día todavía seguimos cobrando demasiado barato y tenemos para crecer, es un proceso que lleva tiempo, tenés que irte acomodando y tenés que ir viendo también la realidad de cada mercado.

Hoy en Argentina estamos sufriendo mucho con el pricing, por el precio del dólar y toda la situación que se estaba viviendo, pero acá en México en Uruguay es otra realidad distinta.

Artemio: Y va a ser interesante ver hasta dónde pueden estirar esa liga donde la gente sigue pensando que es, no quiero decir redituable, más bien la palabra es lógico o sensato pagar esa cantidad, ustedes irán elevando este precio para ver hasta dónde llega el valor de ese problema, es interesante pensar hasta dónde llegará eso ¿Tienes alguna hipótesis ahí?

Matías: Nosotros estuvimos el año pasado en 500 Startups, en un programa de una semana que fue la verdad que súper enriquecedor y aprendimos que hay que preguntarle a tus clientes, en realidad es que hay un preconcepto, si al cliente le preguntabas cuánto está dispuesto a pagar siempre te va a decir para abajo, pero si hace un cliente lo tenés hace tiempo y le decís “Mira, voy a subir este porcentaje ¿Lo seguirías pagando o estás de acuerdo?” Ese es el mejor experimento para ver si se te va a caer o no, o te diría que el mejor experimento es subirlo y ver qué pasa, ver si te dicen “No mira, me voy a bajar” Y ahí es cuando verdaderamente ves la verdad de la milanesa, como decimos en Uruguay y Argentina, ahí ves ¿Qué es lo que va a pasar? Y hasta ahora hemos ido haciendo aumentos progresivos dependiendo del mercado y siempre terminan pagando pues la verdad que el valor que aportamos al aumentarles las ventas, reducir los desperdicios de comida porque les mejoramos la planificación y hacer que trabajen menos pues la automatizamos un montón de tareas, ayuda a que no tengan inconvenientes a pagar una cuota mayor. Hasta ahora no perdimos ni un colegio.

Artemio: Mira.

Rodrigo: ¿No han perdido ni un solo colegio? Eso no haber perdido ningún colegio, felicidades, eso está fenomenal y una ventaja importante en ventas es poder mostrar en números los resultados de lo que se pierde antes, mostraron un buen ROI justo en un pitch.

Artemio: Era una llamada de venta.

Rodrigo: Exacto, una presentación de ventas es algo que siempre que se busca, no importa cuál sea la la empresa que sea el producto que se busque vender, estos son los datos que impacta muchísimo al cliente final.

Matías: Eso recién lo pudimos hacer este año porque hasta antes no teníamos tanta información histórica, tuvimos un colegio en 2019, después un año y medio de pandemia y recién este año pudimos sacar datos de 2022 que fue el único año normal que estuvimos existiendo, de cómo aumentamos las ventas, qué porcentaje hacemos de reducción de desperdicios, cuántos reducimos la jornada laboral de las personas que trabajan en la cafetería, pero sí la verdad que fue un game changer mostrarle eso a los clientes en las demos porque vende de una manera mucho más visual, como incorporar nuestra herramienta les va a impactar.

Rodrigo: Claro, y cuando pienso a ver yo me gasto tanto y la reducción va a ser de esto, luego es como por supuesto, es más barato pagar el servicio que no pagarlo, eso es cuando realmente metes un gol ahí en materia de ventas.

¿Cuál es su herramienta principal para manejo de tareas, bugs, incrementos?

Rodrigo: A ver y metiéndonos un poco más a la cocina ¿Qué herramientas utilizan ustedes para su manejo de bugs, de tareas, de incrementos? Ya sea tanto, digamos, en la operación del negocio completo como particularmente a producto.

Matías: Para notificación y llevar un control como de las funcionalidades utilizamos Notion pero eso es como lo más básico. Y después sí para la asignación de tareas y un poco la organización del equipo de producto utilizamos Click app que es una herramienta bastante simple, pero para el tamaño del equipo que tenemos hoy en día nos da de sobra.

Rodrigo: ¿Y qué tal eligiendo esta herramienta?, ¿Hicieron un shock?, ¿Probaron varias cosas para cuando llegaron ahí? o ¿Ya la traía el dev senior y se usó esa?

Matías: Probamos varias, la verdad y aparte Sandy, que es la CTO de NowPorts, la verdad nos recomendó usarla y sentía que estábamos en un buen timing como para utilizar este tipo de herramientas, no precisamos algo más complejo y nada fue la decisión acertada y nunca ni siquiera probamos otra vez.

Artemio: Entiendo ¿Cuántas de estas decisiones les ha ayudado a tomar Santiago?

Matías: Bastantes, lo bueno que tenemos es que cada uno en realidad tiene como su advisor, Juan Manuel que es nuestro CTO trabaja más mano a mano con Sandy. Gabriel García Rosa, que era el MVP de NowPorts que escaló el equipo comercial a casi 300 personas, trabajan muy codo a codo con Luis, que es el founder más comercial y yo trabajo más que nada codo a codo con Aresh que lo conocí en San Francisco ahí cuando fue a 500 Startups, él es mentor de de la red de de Five Hundred Global y ya tuvo diez startups, hizo cuatro éxitos, entonces tiene muchos expertiz y además todas las startups las vivió como CEO y aporta muchísimo en este estado en ese rol.

Rodrigo: Está que cada quien tenga el suyo, porque entonces no tienen que estar ahí todos molestando o cuadrando cuáles son las tantas cosas que queremos preguntar, si no que cada quien puede hacerse cargo de cuidar esa relación y de poner lo suyo en este intercambio de información, porque no siempre es un exprimir, sino más bien estás entablando una relación que una de sus ventajas es que son advisors en tu startup.

Matías: Es súper importante para nosotros porque nosotros nos dimos cuenta de que precisábamos tener gente que nos ayudará cuando decisiones que queríamos tomar no sabíamos muy bien hasta para donde encarar y al principio ¿Qué hacíamos? El ecosistema, la verdad en Uruguay es súper positivo y siempre está dispuesta a darte 1 hora, entonces le pedíamos 1 hora al founder le pidió ya, le pedimos 1 hora a no sé uno de los fondos De Local, le pedimos 1 hora a alguien que trabajaban en Débora y siempre nos la daban y eso estaba buenísimo y nos ayudaba, pero a medida que fue creciendo la empresa y fue creciendo la complejidad de los problemas, pediamos 1 hora a alguien y ya estábamos 45 minutos dándole contexto y solo 15 minutos escuchando feedback, y ahí fue cuando nos dimos cuenta de que precisábamos mentores fijos que acompañaran todo el crecimiento de la empresa, que entendieran el contexto en el que estábamos, porque si ya no era suficiente era ir robándole horas a gente que había vivido de esa esas situaciones.

¿Cuál fue el último producto que te sorprendió por la experiencia que viviste con él?

Rodrigo: Sin duda.

A ver Matías, algo que también nos gusta preguntarle a las personas que están detrás de otros productos es ¿Cuál fue el último producto que te encontraste allá afuera y que después de vivir la experiencia dijiste Wow, hacia hacia rato que no me metía un producto que decía esto o acaba de ser impresionante vivir un poco esa emoción de la primera descarga que algo te sorprende? E incluso pensar qué es lo que puedes aprender de él o qué es lo que lo hace fenomenal que quieras tu implementar también en tu producto.

Matías: Es un producto que utilizamos en el equipo de tecnología, nosotros incorporamos Mix panel hace aproximadamente un mes, un mes y medio y antes, la verdad que nosotros habíamos creado un panel de métricas de Metabee conectado directamente a nuestra base de datos y como que nada, información muy básica y había como un montón de acciones, ya sea de customers success o de funcionalidades nuevas que se sumaban que no lográbamos medir de verdad el impacto que tenían, por eso porque mediamos indicadores muy, muy básicos, los tres que te mencioné al principio y ahora con Mix panel tenemos, o sea nos permite cover de una manera mucho más profunda cada funcionalidad que incorporamos, el impacto que tiene, cuánto la utilizan, cómo lo utilizan, dónde se confunden y la verdad que a mí me volvió la cabeza y va alineado con esta visión de la empresa que tenemos estar mucho más alentados por data, o sea para información y que cada nueva funcionalidad que sumemos veamos el impacto en tiempo real al retorno de tiendas a el negocio y las acciones también de engagement, promociones, descuentos o cosas que vamos lanzando más del equipo de ventas o customers success, también ver bien exactamente que impacto provoca.

Artemio: Es bien importante eso porque después particularmente cuando uno está en la posición de CEO tiene esta obligación, slash, también es tu rol, siempre estar ideando el siguiente paso o tal vez como cuál es la siguiente oportunidad de la que se puede apalancar la empresa y muchas veces en aras de la agilidad se hacen experimentos que vaya, una vez que se hacen indudablemente sabes si funcionan o no, pero nunca con la granularidad necesaria para saber, incluso si funcionaron muy bien y tienen más potencial o si sencillamente fue medio bien y hay que hacer cambios, esa granuladidad que te dan el darle un framework de medición de impacto a las cosas es algo fundamental porque sino un poco estás a ciegas.

Matías: Sí, además, es muy intuitiva, muy fácil de utilizar. A mí la verdad que me sorprendió para bien y nos voló la cabeza a mí y al CTO.

Artemio: Fenomenal.

¿Consideras que hay algo único en la forma que OrderEat construye producto? ¿cuál es?

Artemio: Matías, estamos llegando al final de esta conversación, esta pregunta es precisamente la última ¿Qué tal?

Rodrigo: Jajaja.

Artemio: ¿Consideras único que hay algo único en la forma que OrderEat está construyendo producto? Y si sí ¿Qué serías o en qué se están concentrando, que tal vez esta gente no? Lo que se te venga a la mente.

Matías: Yo creo que algo único que tenemos es el foco súper intensivo en el tipo de problemas que estamos resolviendo porque se nos han acercado de universidades de grandes empresas, de cafeterías, comedores que tienen como problemas similares y muchas veces tuvo la decisión buena de vamos a hacer un proyecto para BBVA y cobrarle de 100 mil dólares que estaría buenísimo, pero te convertís en una empresa de desarrollo de software no en una empresa de producto y le pasa a muchas startups como que nacen con un producto y después muchos clientes les van pidiendo distintas cosas y van creando muchos productos en paralelo que van empezando a tener divergencias y se terminan convirtiendo en una empresa de desarrollo de software a medida que no es escalable. Nosotros siempre tuvimos el foco de mantener una única plataforma, un único producto que todas las funcionalidades tengan un impacto, al menos en la mayoría de nuestros usuarios, no construir algo solo para un cliente en particular, y eso es algo que nos ha mantenido en un buen récord y nos ha permitido escalar incluso teniendo un equipo pequeño.

Rodrigo: Qué interesante esto porque es verdad que cuando las startups crean su plan enterprise se alejan un poco no del producto que es para todos, justo para tomar esta dirección que como dices no es escalable, no es lo mismo y sobre todo en una etapa temprana con un equipo pequeño, te puedes distraer fácilmente si no conservas un poco donde debe de ser.

Artemio: Es que también te cambia la vida un buen deal de enterprise, eso también es como puedes decirlo.

Matías: Nosotros tuvimos muy cerca de cerrar un mega deal enterprise que era hacer un OrderEat para cafeterías empresariales y ya teníamos un potencial de clientes amplio, pero acabamos de levantar nuestra pre seed, teníamos un equipo chico y armar otro producto con un equipo de 15 personas significaba tener dos equipos de desarrollo, dos equipos de ventas, porque no es lo mismo vender un colegio a una empresa, dos equipos de customer success que poner lo mismo a ser el soporte a productos distintos, eso fue lo que llevó a decirnos de “Vamos a esperar a aguantar a crecer un poco más reaccionar con el producto, venimos creciendo bien y más adelante veremos siempre hay posibilidad de desarrollar líneas alternativas pero cuando estás en etapas tan tempranas es importante el foco.

Artemio: El foco. 100%, muchas veces un tema el de especialización el que te da una ventaja competitiva sobre el resto de tu entorno y es curioso porque esto no sucede únicamente en el mundo de los negocios, sino también en materia de selección natural. Hay muchas especies que se vuelven muy buenas en algo en particular en un ecosistema específico, y eso es lo que les permite que pasen millones de años y que ellos sigan a gusto, así que bien ahí.

Creo que este es un gran capítulo, muchísimas gracias Matías, por venir acá a contarnos un poco de su experiencia, de las mejores prácticas que están sirviendo ahí y genuinamente abrirnos la cocina a cómo estaba funcionando OrderEat para que esta comunidad pueda aprender cómo se construyen los productos más emocionantes de esta latente escena de tecnología en Latinoamérica.

Muchas gracias a toda la gente que hace posible este programa, a nuestro equipo de edición, a nuestro equipo de community management que después ponen contenido en todas las redes sociales, gracias a ti Ro por un capítulo más codo a codo.

Gracias nuevamente Matías por venir acá.

Matías: Muchas gracias.

Artemio: Y a ti que llegaste hasta este punto te queremos recordar que nos puede seguir en Instagram y en LinkedIn, que son las dos redes sociales que tenemos más activas, además de nuestro canal de youtube, nos puedes encontrar ahí como acueducto.studio y si nos ayudas con un like con un share o suscribiéndote a nuestro canal, te lo vamos a agradecer con el corazón en mano.

Nos vemos a la próxima.