Héctor Cárdenas, Conekta: Lecciones de emprendedor con 10 años

Artemio: ¿Qué tal? Bienvenidos a todos a una edición más de Cuando el Río Suena, el podcast en el que invitamos a expertos y profesionales del mundo de la tecnología y la innovación para que compartan con nosotros sus mejores consejos e insights en esta travesía en la que nos encontramos todos los emprendedores de construir negocios saludables de internet o con tecnología en el núcleo. El día de hoy me acompaña, como ya es costumbre, mi socio Rodrigo Salmerón, ¿cómo estás, Ro?

Rodrigo: ¿Qué tal? Muy bien.

Artemio: Y nuestro invitado de esta ocasión, Héctor Cárdenas, ¿cómo estás, Héctor?

Héctor: Todo muy bien, Artemio, muchísimas gracias.

¿Quién es Héctor Cárdenas? CEO y cofundador de Conekta, ¿qué hace todos los días?

Artemio: Un placer recibirte en este espacio por y para emprendedores. Le cuento un poquito a la gente que nos escucha sobre ti: Héctor es CEO en Conekta desde hace 10 años, también es presidente de la Asociación de Agregadores de Medios de Pago. Tiene una amplia experiencia como programador y también es parte de la red de emprendedores de Endeavor, así que nos espera una charla tan geek como emocionante. ¿Por qué no empezamos, Héctor? Cuéntanos un poquito, ¿cuál es tu papel como CEO en Conekta, qué haces todos los días? Y, para la gente que no conozca la empresa, si nos puedes dar el pitch de elevador, sería fantástico.

Héctor: Muchísimas gracias por la invitación, Rodrigo y Artemio, muy contento de estar aquí con ustedes. En  Conekta somos una empresa de tecnología mexicana, literalmente de la primera generación de startups en México, nacimos cuando la palabra “startup” no se conocía en el país, fuimos pioneros en México.

Somos una empresa que ayuda a los negocios en el tema de procesamiento de pagos en línea por medio de una solución que permite a los negocios procesar pagos con tarjeta, pagos con efectivo y pagos con transferencias, esto a través de diferentes integraciones que pueden hacer los negocios en su tienda en línea, con plugins que ya tenemos listos para integrar a Shopify, Magento, Tiendanube y todas las soluciones. Ofrecemos la famosa API para que tanto los developers como startuperos y las empresas puedan hacer su integración a la medida.

Tenemos también un producto que es el link de pago, que ayuda a los negocios, además de vender en línea en una tienda en línea o en ecommerce, a mandar solicitudes de pago por WhatsApp o por correo electrónico, que se puso de moda durante la pandemia y que ayudó a muchos negocios a salir adelante.

También tenemos nuestro checkout, que se puede hacer una integración bastante sencilla en cualquier página web, la idea es ayudar a los negocios a poder incrementar sus ventas en línea, a que puedan construir sus negocios digitales. Creo que, en un país como México, donde el comercio electrónico no existía, también la idea es ayudar a que los mexicanos puedan comprar en línea dándoles soluciones como la que lanzamos de pago en efectivo, que fue muy novedoso en ese momento el poder comprar en línea y, si no tienes tarjeta, te damos una referencia, vas a una tienda de conveniencia y pagas en efectivo esa transacción en línea, entonces también es ayudar a habilitar la economía digital y hacer que el 100% de los mexicanos puedan, finalmente, comprar en línea. Me encanta ver todas las transacciones, ver este lado de inclusión digital que yo creo que va más allá de la inclusión financiera, y construir productos que en verdad funcionen para el mercado mexicano. Esto es lo que hacemos en Conekta, llevamos nueve años en el mercado muy contentos, seguimos creciendo de manera exponencial.

Mi rol como CEO ha ido cambiando con los años. Son los diferentes sombreros que vas llevando como CEO dentro de una startup que son completamente diferentes y que he disfrutado cada uno de ellos de manera increíble. El día de hoy, mi rol como CEO es ayudar a la organización y a todos los conekticos, que son todas las personas que trabajan en Conekta, a hacer que su trabajo sea sencillo, que puedan ayudar a impactar a la misión. Nuestra misión es habilitar la economía digital para que todos puedan prosperar. Me toca ayudar siempre a que todos tengan las herramientas y la dirección para poder cumplir esta misión.

Mucho de mi rol ahorita es hacia temas estratégicos. Después de nueve años, ya es mucho el porcentaje de mi tiempo que dedico a estar pensando qué viene del 2022 al 2026, estar viendo qué nuevos productos e innovación podemos hacer, estar hablando con los ingenieros, viendo tecnologías, viendo qué viene hacia adelante, cuáles son las tendencias en otros países.

También soy el vocero del propósito y la misión de Conekta. Nuestro propósito es crear una economía que incluye y beneficia a todos, entonces es estar siempre comunicando al equipo y hacia afuera todo lo que estamos haciendo como organización y, sobre todo, el impacto que generamos en un país como México habilitando la economía digital. Mucho de mi tiempo lo dedico a la comunicación externa, siendo un vocero de Conekta, de lo increíble que estamos haciendo como producto y como solución y cómo apoyamos a miles de PyMEs, negocios y startups en México.

Estoy muy enfocado a temas de construcción de equipo. He aprendido que traer el mejor talento es importantísimo para el crecimiento de startups, ahora somos alrededor de 260 personas, y sí es importante el seguir trayendo gente con la experiencia que yo llamo been there, done that, en términos de híper crecimiento, y traer a gente con un mindset que nos pueda ayudar a seguir creciendo como organización, también editar al equipo y analizar si existe gente que ya no va con la cultura y con lo que queremos dentro de la organización, es importante trabajar en eso, en la construcción de la cultura.

Por último, llevo el tema de la ejecución de la estrategia por medio del grupo ejecutivo y ver cómo podemos lograr los números y los OKRs que estamos poniendo como organización para incrementar las métricas que nos siguen ayudando a crecer.

En un nutshell, es lo que en este momento me toca hacer como CEO.

¿Cómo fueron los inicios de Conekta hace 10 años? ¿Cómo era el ecosistema de las startups en México?

Artemio: A mí me interesa mucho saber cómo era el ecosistema hace nueve años. Creía que ya eran diez, porque nacieron en 2011, pero dices que están por cumplir 10. ¿Cómo era en ese entonces? Porque ahorita te puedes apalancar de muchísimas cosas, hay muchísimo contenido allá afuera, una lista muy larga de aceleradoras y de inversionistas de venture capital que están dispuestos a ayudar a estas startups, pero realmente tú entras en un ecosistema en el que les toca, de cierta manera, abrir cancha o ser punta de lanza de lo que hoy estamos viviendo, donde parece que levantas una piedra y salen tres unicornios.

Héctor: Empezamos a emprender hace 10 años, de hecho, los cofundadores de Conekta nos conocimos en Canadá, yo me fui para allá a estudiar mi carrera, estudié ingeniería mecatrónica en la Universidad de Waterloo, que está como a hora y media de Toronto. Allá conocí a Leo y a Cristina.

Leo es de Toronto y Cristina de Vancouver, y nos conocimos cuando ellos llegaron de regreso de un intercambio en Monterrey, regresan al campus y conocen al mexicano en el campus, y empezamos a platicar de las grandes oportunidades que existían en el mercado mexicano, nos conocimos en 2010. Después de graduarnos en 2011 decidimos venir a México. Una anécdota que siempre cuento es que me regresé a México un día después de recibir mi permiso de trabajo para quedarme en Canadá, entonces volteé a ver ese papelito y dije “esto no es para mí. Me encantó vivir en Canadá estos seis años”, pero para mí era cómo puedo regresar a mi país a generar valor con todo este conocimiento que habíamos adquirido en Waterloo y habiendo también el contexto de las startups que ya existían en Waterloo. Ya no los presumimos tanto, pero el cofounder de Blackberry salió de Waterloo, el founder del Pebble watch, no sé si se acuerdan del primer reloj inteligente que salió en Kickstarter, era del salón de Cristina y de Leo, entonces traíamos este concepto de las startups.

En Canadá, cuando me gradué en abril de 2011, empecé una startup de health care en el campus de Waterloo, fallé rotundamente, pero estaba todo este tema del ecosistema muy desarrollado, no tanto como en Silicon Valley, pero Waterloo es como el Silicon Valley canadiense, entonces era importante para mí traerme todo este conocimiento a México.

Yo llegué a México el 28 de septiembre de 2011 y es cuando empezamos Conekta, y la razón de que hablamos de 10 años contra  9 años es que empezamos a emprender siendo un tipo directorio de negocios para México, que fue la primera idea que tuvimos como emprendedores, y lo que tratamos de hacer en ese momento fue que hicimos micro pivots en el directorio de negocios, empezamos siendo un directorio gratis, pero después tratamos de ser un Yelp con reseñas, después cambiamos a micro sitios, todo esto porque nos empezamos a dar cuenta de la realidad. Los tres cofundadores somos técnicos, somos ingenieros, empezamos a codear y codeamos alrededor de dos mil líneas de código, lanzamos el producto y nadie lo quiere, que es el dilema del ingeniero, que pensamos que sabemos lo que quiere el mercado, lanzamos y nos damos cuenta de que la solución que habíamos construido no tenía un problema a resolver en ese momento y era más los cofundadores pensando que existía ese problema en ese momento. Fue el primer aprendizaje que tuvimos como emprendedores: es primero ver los problemas allá afuera y encontrar un problema bastante fuerte que permita escalar una startup. O tratar de entrar en una industria, si se dan cuenta, entramos como un directorio de negocios, y después hicimos el primer pivot hacia un tipo creador de tienda en línea, como Shopify para México, que lo hicimos muy rápido. Cuando empezamos el directorio, fuimos la primera startup fondeada por un fondo de Silicon Valley, que en ese momento era Mexican VC, y se convirtió después en 500 Startups México. Imagínense en ese momento recibir una nota convertible a nombre de Cristina, porque no teníamos entidad todavía, hubiera sido impensable en México, que incluso al día de hoy, para muchos sectores es difícil el poder recibir notas convertibles para levantar capital, pero esto nos pasó en 2011.

Hacemos este pivot hacia el creador de tiendas en línea donde empezamos a tener ventas, nos va muy bien trabajando con negocios, pero es ahí donde nos damos cuenta del gran problema, que era el tema de pagos, porque los negocios que estaban creando sus tiendas en línea con nosotros se emocionaban, empezaban a subir sus productos, lanzaban y nada, el tema de pagos no estaba resuelto en ese momento, y nos dimos cuenta de que eventualmente los negocios nos iban a dejar de pagar la mensualidad de la tienda en línea si no resolvíamos el tema de pagos. Vimos ahí una gran oportunidad y es cuando hacemos el segundo pivot hacia pagos, todo esto en un año. Lo que hicimos fue hacer todo el tema de la terminal de pagos, no teníamos ninguna experiencia en tarjeta ni cómo funciona el procesamiento, no veníamos de un banco, no éramos financieros, pero pensamos que era un problema técnico. También, si no es la primera, es una de las primeras APIs de México en cuanto a ofrecimiento de temas de pagos, entonces eso nos permitió hacer el lanzamiento, poder escalar más con developers y con empresas un poco más grandes para poder hacer el escalamiento inicial mucho más rápido, que fue un aprendizaje que tuvimos con el creador de tiendas en línea. Sí se nos complicó inicialmente el escalar con PyMEs porque la facturación era muy pequeña y requerían mucha ayuda, muchos cambios a la tienda, casi casi los tres fundadores estábamos haciendo servicio al cliente de cambio de diseño en las páginas, entonces fue otro de los aprendizajes que tuvimos. Lanzamos esto por medio de una API que nos ayudó a tener la flexibilidad de que no fuera un producto tan rígido para los clientes grandes y que pudieran construir encima de este API.

El escenario en ese momento era algo completamente diferente. Cuando llegamos, éramos como el Cristobal Colón de las startups, no se escuchaba el tema de startups en México y el tema de conocimiento del mercado, no existían mentores, tuvimos que hablar con mentores en Silicon Valley, pero no tenían tanto conocimiento hacia un mercado emergente y las diferencias con Silicon Valley, y en términos de inversión, son un mercado que Estados Unidos no estaba volteando a ver en ese momento.

Artemio: ¿Y qué tal ahora?

Héctor: Es otra cosa. Sí fue bastante complejo, pero tuvimos la fortuna de trabajar con César Salazar de Mexican VC, con el fondo Variv, que ahora se llama Cometa, con Jaguar Ventures que ahora es Wollef. Nos ayudaron mucho, fueron fondos increíbles que entendieron lo que era una startup, fueron ellos los pioneros de la inversión. También algunos ángeles que entraron junto con 500 Startups, Cometa y Jaguar, y que nos ayudaron a sobrevivir y a tener el fondeo necesario para ir creciendo. Pero definitivamente, yo diría que los primeros siete años fueron un tema de supervivencia, hay un libro que se llama Out-Innovate, de Alex Lazarow, que es un gran amigo, que dice que en mercados emergentes, las startups no éramos unicornios, sino camellos porque teníamos que sobrevivir, y me encanta esa analogía de tratar de levantar lo menos posible. Usualmente, nos íbamos a estar muy cerca de un EBITDA positivo para no quemar tanto dinero porque no existían rondas de inversión tan fuertes, y eso se empató con el tema de que la infraestructura de pagos no existía en el país, no era como Estados Unidos que si eres una startup de Silicon Valley, solo tienes que construir el API y conectarte a un banco y listo, todo lo demás funciona, el tema financiero, los rieles de las tarjetas funcionan, el tema del fraude no es tan fuerte.

Pero cuando empezamos Conekta y lanzamos el API muy a la gringa, nos dimos cuenta de que las cosas no estaban bien, no existía data, no existían motores antifraude, los rieles de los bancos eran muy ineficientes, el tema de conciliación era por archivos de Excel por correo electrónico y de manera manual, era todo un tema horrible. Notamos que había mucho trabajo que hacer, pero sabíamos que éramos de las primeras startups en México y nuestra labor como emprendedores era construir esas bases de lo que iba a ayudar a otras startups. A mí lo que me encanta de ser este emprendedor de la primera generación en México es haber construido estas bases que permiten que el día de hoy cualquier startup pueda ir mucho más rápido y me da mucho orgullo y me encanta ver que, gracias a todo este trabajo que se hizo con tanto fondos, inversionistas y emprendedores, pudimos construir toda esta capa de información y de infraestructura que ahora ayuda a las startups a que, en menos de dos años, levanten mucho más dinero que Conekta y que puedan hacer modelos de negocio mucho más relevantes y con más nicho. A nosotros nos tocó ser una solución mucho más horizontal y construir, tuvimos que hacer como 20 startups en una porque no existían muchos de los componentes que necesitábamos para hacer una transacción simple y segura, sobre todo cuando no existía el funding o las valuaciones que daban en Silicon Valley y que finalmente las están dando porque ya estamos en otra etapa y me emociona.

¿Qué son las notas convertibles?

Rodrigo: Qué interesante que nos des todo este recorrido por cómo funcionaba antes el ecosistema aquí en México. De hecho, una de las preguntas que seguían era cómo había sido tu experiencia con 500 startups y cómo había sido trabajar con ellos, pero nos vamos a saltar esta por algo un poco más técnico. Siempre que sale en el podcast una pieza de terminología que no habíamos explicado antes tratamos de darle la vuelta para asegurarnos de que por lo menos una vez, en algún episodio, esté la definición. ¿Nos podrías dar el 101 sobre cómo funcionan las convertibles notes? Puede ser un poco tu experiencia alrededor, pero más bien qué son, para quienes no las conozcan.

Héctor: Las notas convertibles son un instrumento de inversión que nos ayudaron bastante, es un instrumento que permite a emprendedores poder levantar capital de una manera muy rápida, es prácticamente un documento, pueden googlear convertible note, está el KISS, de 500 startups, que es un documento que está abierto, o el Safe de Y Combinator, que es muy parecido a un convertible note. Prácticamente, es un préstamo que te hace el inversionista, que puede ser al nombre del emprendedor, como lo hicimos nosotros con Mexican VC a nombre de Cristina, o al nombre de la compañía. Es un préstamo que en cierto periodo de tiempo convierte a equity o a acciones de la compañía. Por ejemplo, nosotros con Cristina, cuando Cristina cree su primer negocio, se convierten las acciones a ese negocio que constituya el emprendedor.

Lo que hace es que no tienes que ir con notario, no tienes que pasar días viendo el tema de construcción de una compañía, de la constitución, etcétera. Te quita eso de la mente, el tener que lidiar con la construcción o la constitución de una compañía para que te puedas enfocar en el problema a resolver como empresa. Esto es muy cotidiano, y en ese momento era muy cotidiano en Silicon Valley, y tuvimos la gran fortuna de poder trabajar con gente como Santiago, como César, que en ese momento confiaron en nosotros y pudimos conseguir este tipo de financiamiento por medio de una nota convertible. También entraron algunos ángeles mexicanos y de Silicon Valley, donde nos ayudó el que se liderara esta ronda por medio de Mexican VC, a llegar con otros inversionistas ángeles y decir: aquí está mi nota convertible que firmó Mexican VC y después 500, si tú firmas esto serás mi inversionista, si no te gusta, pues gracias.

Eso nos permitió recibir dinero de inversionistas increíbles, muchos de ellos invirtieron en Conekta y jamás nos molestaron, entendían lo que era una nota convertible y lo que era una startup, y yo a todos ellos los considero grandes pioneros del emprendimiento en México porque como startup que apenas iba empezando en el ecosistema, no queríamos inversionistas que están más acostumbrados a dar inversiones tradicionales, que tiene también sus ventajas, pero necesitábamos ese espacio y esa confianza en lo que estábamos haciendo y saber que era una inversión de alto riesgo y que también Conekta podía pivotear varias veces como lo hicimos y que el retorno de inversión no iba a utilidades, como sucede al invertir en un restaurante o en un bar, sino al potencial de tener una salida en la bolsa o una adquisición.

Artemio: Además, hicieron toda esta labor de lidiar con muchas cosas que no existían, como ahorita nos platicabas.

¿Cómo lidia Conekta con las regulaciones de un país como México?

Artemio: La siguiente pregunta que te queremos hacer va relacionada a cuáles son los retos más grandes con los que tienen que lidiar estas empresas con las regulaciones de un país como México y ustedes cómo las enfrentan, porque me imagino que han sido unos nueve años de tener que lidiar con cómo está regulado el país, con cambios de presidente… ¿Cómo es lidiar con todo esto aquí en México y cómo lo hacen ustedes en el día a día?

Héctor: Cuando empezamos el tema de pagos, la palabra que no sonaba en ese momento eran las “startups fintech”. El término fintech todavía no existía y es lo que después aprendimos y descubrimos que era lo que habíamos construido y que fue dentro de México el sector que más creció, sobre todo de 2013 al día de hoy, las empresas más relevantes en México somos fintech, somos los que más hemos levantado rondas de inversión, porque existía una problemática muy fuerte y sabíamos que eran los rieles y las bases de todo lo que se tenía que construir. Sin un Conekta, no hubieran existido otras startups que tenían que hacer guardado de tarjetas, suscripciones, cargos recurrentes o el pago en efectivo.

Cuando nos metimos al tema de pagos, la diferencia con cualquier otra empresa de tecnología es que para escalar no es nada más que tu solución pueda escalar con el número de transacciones que empiezas a tener, sino también está el tema de riesgo o fraude que te pueden meter, y lo otro es el tema de conciliación. No podemos crecer tan rápido porque estamos lidiando con dinero, teníamos que tener cuidado de que todo lo que procesáramos sí se procesara y se mandara a los comercios, tiene un componente mucho más delicado el escalar una empresa fintech.

Y del lado regulatorio, como comentaban, estamos tanto regulados o supervisados. Afortunadamente, Conecka, como agregador, que un agregador es la figura que está conectada a un banco para ayudar a los negocios a procesar pagos, no estamos regulados, sino que estamos supervisados. Entonces, al estar supervisados, cumplimos con todas las reglas, pero estuvimos trabajando directamente con la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV) y con Banco de México, y siempre hemos tenido una gran colaboración con ellos en las dos administraciones que nos han tocado y han visto el papel que tenemos como startup fintech, sobre todo en el procesamiento de pagos en línea. También hemos sido grandes aliados de los bancos porque saben que en el procesamiento de pagos hay componentes extras que Conekta da, como el tema de antifraude, el tema de guardado de tarjetas, que un banco directamente no ofrece, entonces ayudamos e hicimos grandes alianzas con los bancos y saben que somos parte de ese ecosistema de tarjetas y de pagos en efectivo que ayudan a que más transacciones pasen por sus tarjetas, entonces hicimos una gran colaboración ahí. Definitivamente es necesario el tema de regulación y de supervisión porque, aunque seamos emprendedores y al principio sí necesitamos estar innovando y probando. Aunque la ley se llama Ley Fintech, solamente supervisa tres entidades del mundo fintech: los wallets, el tema del crowdfunding y el tema del sandbox regulatorio. La CNBV ya empieza a dar ese sandbox regulatorio para que los startuperos que van empezando puedan testear y hacer innovaciones que tal vez no están en el marco regulatorio, entonces eso también va a ser bueno para todos nosotros y ver cómo México fue pionero después de UK en términos de fintech, fue el segundo país en lanzar una ley fintech a nivel mundial, entonces considero que fuimos pioneros también ahí, sobre todo porque en México se requiere mucha ayuda de lo que estamos haciendo nosotros como empresas fintech porque, como sabrán, el 64% de la gente no está bancarizada y el 91% de las ventas siguen siendo en efectivo.

Rodrigo: Claro que eso es una barbaridad, por eso la explosión de unicornios de fintech. Arte y yo estábamos revisando los números hace poquito, como el 60% de los unicornios de Latinoamérica están enfocados en este sector, o sea una gran cantidad del capital se está yendo justo en esa dirección.

¿Cómo se mantiene Conekta a la vanguardia en México?

Rodrigo: Te queríamos hacer una pregunta que va un poco en otra dirección. Conekta lleva ya más de nueve años y, en todo este tiempo, tanto dentro del país como en la región, han surgido otras empresas con una gran inyección de capital y creciendo muy rápido. ¿Cómo se mantiene Conekta a la vanguardia teniendo gigantes como MercadoPago ahora en el país? ¿Qué hacen ustedes para lograr mantenerse estables y fuertes?

Héctor: Yo te diría que lo principal es la misión y el porqué. No sé si recuerdan que les comentaba lo del 28 de septiembre, cuando regresé a México, ese es el porqué. Creo que era importantísimo crear una empresa mexicana de tecnología, creo y considero que tenemos que desarrollar y dar buenos ejemplos. Me encanta ver empresas como Kavak, como Clip, Konfío, Bitso, que están haciendo un gran trabajo y que están poniendo muy en alto el nombre de México. Para mí era eso, como emprendedor y como mexicano, desarrollar algo que ayudara a los demás, con la gran experiencia que tuve en un país increíble como Canadá, el cómo estar al servicio de los demás, de generar el impacto y, como ingeniero, construir algo que ayude y que fue increíble hacerlo en México porque, a diferencia de un Silicon Valley, en México eres una startup y generas tanto impacto porque no existe nada más. Generas tanto impacto, altos cuánticos en cuanto al uso de la tecnología y del día a día y el ayudar a personas en verdad es increíble y eso a mí me hace levantarme todos los días con una gran sonrisa, el saber que gracias a Conekta se puede ver como algo mínimo pero en verdad fue un salto cuántico el que un negocio finalmente pudiera darse de alta con nosotros y en minutos empezar a procesar pagos, porque antes de Conekta era lidiar con un banco y te pedían fianzas de uno o dos millones de pesos, documentación, la integración tomaba casi un año porque era una conexión por web service en vez de un API, entonces era muy complejo; la firma de contratos, si te empezaban a llegar fraudes, te veían a ti como negocio fraudulento en vez de ver que a todos los negocios les llegaban fraudes. Eso es lo que a mí me motiva, cómo construir tecnología que ayude a la economía digital en México, el cómo gracias a Conekta se han construido grandes negocios, siempre estarlos apoyando y que crezcan incluso más que Conekta.

Creo que también nos ayuda mucho el ser una empresa local. Considero que el tema de procesamiento de pagos en México es único en el mundo, somos una gran economía, somos la segunda economía en Latinoamérica, pero es muy interesante ver cómo el 91% de los pagos físicos, presenciales y en línea son en efectivo, el tema de que el 64% de la población no está bancarizada, entonces creo que tenemos un gran expertise, hemos estado nueve años en el ecosistema, entendemos las diferencias. Croe que algo que nos ha diferenciado como Conekta es que es medio extraño haber entrado en fintech y tener tantos bias hacia temas como bancarizar a los no bancarizados, eliminar el efectivo, la inclusión financiera y la digitalización, que no sé qué significa eso, pero lo comentan los bancos, porque somos súper digitales.

Pero creo que la diferencia de lo que estamos haciendo como Conekta y porque somos un equipo de cofundadores técnicos, que también es algo difícil de ver en Latinoamérica, es el construir productos que en verdad quieran los usuarios. Creo que en el mundo fintech tratamos de empujar productos aunque la gente no los quiera, como diciendo yo quiero que tú te bancarices, yo quiero que tú tengas una tarjeta de débito plástica porque yo lo digo y porque en otros países pasó entonces tiene que pasar en México, es como que le empujas el producto y la gente no lo quiere, y creo que eso ha pasado desde hace años y todavía continúa, en lugar de tratar de entender por qué la gente usa efectivo, por qué no queremos tener una cuenta bancaria si somos muy digitales. No sé si saben que México es la ciudad de mayor music streaming para Spotify en el mundo, para Uber somos la ciudad número dos, entonces somos digitales; en el uso de WhatsApp y el uso de Facebook somos el top 5 en el mundo, entonces entender por qué no queremos usar productos bancarios y desarrollar soluciones. Creo que eso es lo que hace diferente a Conekta y nos hace diferentes el que entendemos los dolores de emprender en México, ayudamos a nuestros negocios y damos las soluciones correctas. Nosotros fuimos los rebeldes del ecosistema fintech con el tema del pago en efectivo, entonces es hacer esos productos que nos hagan escucharnos a nosotros mismos como mexicanos y darnos la oportunidad de comprar en línea, en miles de negocios, y que sea de la manera que tú quieres, que es con efectivo. Tal vez no es ideal, pero es dar esa inclusión digital.

Artemio: Y es una opción y, como dices, a nivel general, se escucha mucho todavía, incluso en gente que tiene educación de primer nivel, es gente que le huye a las tarjetas de crédito porque culturalmente le corremos a este tipo de servicios. Si llega una startup a querer imponerte esto y decirte “toma este crédito, te conviene”, desde una perspectiva más eurocentrista o más americana, no terminan de entender, a nivel cultural, cómo nos comportamos, y esto es algo que ustedes ya llevan nueve años tratando de entender y resolviendo.

Héctor: Y el problema, en mi opinión, es que los mexicanos podamos pagar ya sea en efectivo o con tu tarjeta, el poder ver tus series favoritas, escuchar tu música, poder comprar en miles de negocios, no importa cómo, y creo que eso es para nosotros lo importante. Y número dos, el tema de seguridad, que sea confiable, los rieles de tarjetas, es impresionante el fraude que existe en México, de hecho estamos en el top 5 de países más fraudulentos en comercio electrónico en el mundo. Somos muy inteligentes, me encantaría contratar a esas personas para que generen innovación en Conekta, pero en verdad es un país bastante difícil y eso creo que es nuestro diferenciador más importante, que es que hemos estado lidiando con el fraude por más de nueve años y resolviéndolo y generando una solución que da confianza a los negocios y que en verdad haga que el comercio electrónico sea rentable para un negocio.

Artemio: Qué fregón. Justo platicas de esto, se notan los años de experiencia como en el frente de batalla.

¿Cuáles son las lecciones más grandes que se ha llevado Héctor Cárdenas emprendiendo Conekta?

Rodrigo: Héctor, esta mitad del programa casi siempre intentamos orientarla un poco más a consejos más específicos para los emprendedores que nos escuchan aprovechando la experiencia de nuestros invitados. Con estos nueve años de carrera, ¿cuáles consideras que son las tres lecciones más grandes que te has llevado con este emprendimiento?

Héctor: La historia de Conekta es como la suma de todos los errores que hemos tenido como emprendedores y como organización. Yo creo que, para ser exitosos, hay que fallar y es parte del crecimiento y de seguir creciendo como emprendedor, como CEO. Si los pudiera priorizar, yo te diría que, uno, sería cuando empezamos lo del directorio de negocios, fue el haber construido el producto o la solución sin haber hablado con los clientes, sin haber entendido si existía un problema real allá afuera, creo que, como ingenieros, nos quedamos encerrados en nuestro depa y empezamos a codear sin hablar con los clientes, entonces creo que eso fue el primer aprendizaje que tuvimos que nos ayudó con el primer pivot, con la segunda solución de comercio electrónico, a hacer algo para lo que ya veíamos una necesidad real allá afuera. Un gran aprendizaje, el haber lanzado el directorio de negocios y después salir a la calle y empezar a hablar.

Me acuerdo de todos los bares, restaurantes de la Condesa, los que siguen abiertos del 2011, pero fue hablar con ellos, entender sus problemáticas, qué les dolía en verdad, qué era lo que podíamos ofrecerles. Me encanta el lado de B2B o el lado de construir un producto para negocios porque es sencillo de escalar, ya que primero ves si el negocio te está dando dinero para tu solución, entonces eso te permite saber si en verdad estás construyendo algo que los negocios quieren, y lo que siempre he dicho del lado B2B es que hay dos maneras de venderles a los negocios: una es ayudarles a crecer ventas y la otra es ayudarles a reducir costos. Si les ayudas en alguna de esas dos, tienes un cliente. Creo que ese fue el primer aprendizaje.

El segundo es el tema de talento, de cultura, creo que es bien importante, y lo fuimos aprendiendo en el camino, considerando que los tres fundadores nos graduamos y empezamos directamente a ser emprendedores, eso sí fue también mucho aprendizaje que tuvimos que tener en el camino y creo que el error fue no contratar. Era complejo al principio, cuando llegamos a Ciudad de México y no teníamos muchos contactos, era difícil atraer gente de grandes empresas hacia una startup que no se conocía en México, entonces eso también fue un gran aprendizaje que tuvimos, que fue tratar de conseguir al talento desde el día uno. En diferentes etapas de la startup puedes traer a diferentes tipos de talento, a los grandes directores no los recomendaría mucho cuando vas empezando la startup porque no se van a acostumbrar y no van a ser tan flexibles en un ambiente completamente cambiante y al que no están acostumbrados. En ese momento, considero que tuvimos grandes personas que nos ayudaron a escalar, pero sí hubiera tratado de traer el talento que tenemos el día de hoy mucho antes. Ahorita mucho de mi tiempo es tratar de atraer a los mejores y, sobre todo, a la gente reportando directamente a mí. Tratar de traer mejores personas que yo, con mayor experiencia, que sean más inteligentes. Eso ayuda a siempre tener una gran compañía. Tengo grandes personas ahora mismo en mi equipo ejecutivo que me ayudan a operar el negocio.

Yo creo que otra de las lecciones fue la de romper el paradigma de fracaso. Sucedió de mi lado que regresaba de Canadá donde había roto muchos paradigmas de la cultura mexicana, y creo que esa fue una de las grandes lecciones para ser emprendedor porque tenemos un tema fuerte del qué dirán, el tema de la reputación, de hacer muchas de las cosas para los demás. Haberme ido a Canadá me ayudó mucho a romper todos esos estigmas y enfocarnos a hacer Conekta. Fallamos dos veces, es normal y es algo que también empezamos a enseñar a los demás, que no pasa nada si te equivocas, no pasa nada si fallas, porque, al final del día, ahora recuerdan a Conekta como una gran empresa exitosa y todos esos errores se olvidan y son parte del aprendizaje. Yo soy de Torreón, viví mis primeros 18 años por allá, y recuerdo la primera vez que fallamos con el directorio de negocios, mis amigos me hablaban bonito y me decían “¿cómo estás, te traemos algo?”.

Artemio: Como si estuvieras enfermo.

Héctor: Sí, pero no pasa nada, me equivoqué y esto me permitió aprender y entender que hay una gran oportunidad en comercio electrónico. Si no fallamos, no aprendemos, y yo diría que el día de hoy en Conekta, y yo como emprendedor y como CEO, aprendo de los fracasos, tratando de que esos fracasos no maten a la compañía, definitivamente es como tiene que ser.

Artemio: Que sean rápidos y baratos.

Héctor: Exacto, fallar rápido y tratar de aprender de esos errores.

La otra de las lecciones es siempre seguir aprendiendo. Siempre hay oportunidad de seguir aprendiendo, aprender de los demás, Me encanta mi equipo porque siempre aprendo de ellos, siempre hay algo que aprender. Eso también es muy importante sobre los errores. También mantenerte escuchando podcast, como el de ustedes, leer libros, me encanta leer biografías y temas de historia porque considero que muchos de los errores que cometemos el día de hoy ya se cometieron antes y se puede aprender mucho de ellos, sobre todo en Silicon Valley, y considero que eso es importantísimo.

Por último, yo creo que otra de las lecciones, por ejemplo con el Yelp, fue que emprender no era hacer algo tecnológico solamente, habíamos empezado muy ingenieros. Recuerdo cuando iba a vender al principio que, al momento de meternos en el tema de pagos, algo que tuvimos que hacer y que era uno de mis sombreros siendo CEO empezando la compañía, era ser vendedor junto con Cristina. El tema de enterprise sales me encanta, sobre todo como ingeniero el ofrecer una solución que funcione y que satisfaga una necesidad de un cliente, son increíbles las relaciones que construyes. Pero era eso, éramos muy técnicos, es de nuevo el dilema de los ingenieros cuando somos founders técnicos en una startups, es que pensamos que sabemos qué es lo que quiere el mercado, entonces creo que esa fue una de las grandes lecciones, que fue escuchar a los clientes, y al día de hoy es algo muy importante seguir escuchando a los clientes, más con los clientes de hace años con los que tenemos una gran relación; regresar con los clientes y preguntarles qué podemos hacer mejor, qué les gusta del servicio, qué nuevos productos podemos hacer, y eso es algo más que aprendí, que mi lado de ingeniero es bueno para la construcción de productos, pero antes de construirlos también está el lado de empatía hacia los clientes, hacia el equipo. Yo creo que el equipo tiene grandes ideas, es gente súper inteligente que está muy comprometida con la misión.

También diría que siempre trabajar en el tema de cultura es importante. Para mí, esto es cuáles son los comportamientos, cuáles son las decisiones o lo que quieres que pase dentro de una organización para poder cumplir tu misión; qué tipo de organización quieres. En Conekta somos una organización que nos importa mucho la gente y yo soy fan y creyente de que puedes estar en híper crecimiento y al mismo tiempo ayudar a la gente, a que el equipo sienta que está creciendo con la compañía, que sientan que como talento pueden crecer. Me encanta, me duele y me enorgullece ver que ex conekticos tienen un crecimiento profesional, que emprenden, que es muy importante para todos nosotros generar una comunidad, pero también lo que pedimos a cambio es que se tomen decisiones rápidas, no podemos tener burocracia, tenemos una cultura muy transparente, de hecho comunicamos casi todo lo que pasa en la compañía. Hay ciertas cosas que sí mantenemos privadas como sueldos o el cap table, pero todo lo demás tratamos de comunicarlo y ser un equipo muy unido para que la gente tome decisiones. Si no tiene este contexto y esta información, no pueden tomar estas decisiones. Es importante contar con la gente que vaya a ayudar con este híper crecimiento porque, si están acostumbrados a trabajar en empresas muy tradicionales, va a haber un choque y no vamos a generar una cultura que vaya creciendo junto con la empresa.

Artemio: Y esta parte es bien fundamental, por ejemplo, una regla que tenemos a nivel cultura aquí en el estudio y que me encanta, es que, si no sabes algo, no te lo puedes guardar para ti, tienes que preguntar y venir limpio a la mesa de que no conoces respecto al tema y no quedarte con esa problemática nada más tú, sino que aquí estamos un equipo de expertos listo para ayudarte a que hagas de la mejor manera tu trabajo, y ya si nadie del equipo sabe, todos nos ponemos a buscar, pero ese tipo de cosas para nosotros es fundamental. Cada empresa tiene sus prioridades respecto a cómo quieres que los empleados se enfrenten a las problemáticas que se topan en el día a día de sus trabajos, pero si no tienes esta cultura y si no le empujas o no lo estás recordando constantemente, todos empiezan a jalar para diferentes lados, se guardan cosas y sucede no lo que uno tiene planteado en su visión.

¿Cuál es el mejor consejo de Héctor Cárdenas para otros CEO en la región?

Artemio: Una pregunta más, Héctor, para los emprendedores que nos escuchan, justo ahorita hablábamos de esta explosión que hay en el ecosistema de startups. ¿Cuál es un consejo, uno nada más, que le puedas dar a todos los CEOs que están allá afuera y que apenas están en su ronda presilla o semilla, uno que consideres que, si siguen, no se van a equivocar?

Héctor: Si están en ronda semilla o microsemilla, deben estar muy enfocados en resolver un problema grande. Como analogía, imagínate a una persona que se acaba de fracturar el pie y está buscando un hospital para dejar de tener ese dolor. Así debe ser el dolor de fuerte para el mercado que estás buscando. Entre más fuerte el dolor, más probabilidad de escalabilidad existe.

Una vez encontrado ese product market fit, es enfocarse en tres métricas. Enfócate en la tracción. En el momento en el que generas un usuario o que ya entra un dólar a la cuenta bancaria, ya no te enfocas en la concepción de la idea, sino en la tracción. A partir de que entra un usuario o un dólar si es un modelo de negocio de monetización, si es un freemium, es cuando entra un usuario. Así el inversionista va a ver cuántos usuarios más están entrando, los returning users, entonces es enfocarse en tres métricas que demuestren a los inversionistas que existe la tracción deseada, que hay una oportunidad de negocios y que existe el product market fit. Para Conekta fue el volumen transaccionado de todos nuestros negocios, el otro es el número de negocios y el net revenue o ingresos netos que son las comisiones que cobra Conekta después de quitar las comisiones que damos a los bancos y a todos nuestros proveedores. Es estar bien enfocados en crecer esas métricas, alinear a toda la organización hacia esas métricas y ver cómo se pueden seguir incrementando y qué es lo que va a hacer que esas métricas sigan creciendo.

También les recomendaría el tema de cultura, construir buenas bases de cultura desde el principio es importante, el tema de talento, incluso al principio, con el equipo de fundadores, es buscar a los mejores perfiles allá afuera y eso incluye a los cofundadores. Yo tuve la gran fortuna de emprender con Leo y con Cristina, que son personas increíbles que, si volviera a emprender, lo haría con ellos de nuevo. Es tener las diferentes bases del equipo de cofundadores.

Mi opinión es que no tiene ser una persona para cada uno de los temas, pero tiene que haber una persona que pueda construir el producto (un programador), alguien que pueda hacer la conceptualización del producto (puede ser la misma persona o separadas), alguien que pueda atender el producto y alguien que pueda hacer fundraising o levantamiento de capital. Los tres cofundadores, aunque teníamos background técnico, Leo se enfocó 100% en el tema de programación, Cristina, siendo también una gran programadora, se pasó al tema de venta y servicio al cliente y eso fue increíble porque tenía todo el background técnico para entender el API y cómo venderlo; y de mi lado también hice ventas y fundraising y el lado de producto, que me encantaba entender qué quieren los clientes al momento de vender, aunque Cristina estaba mucho más enfocada en vender, yo también hacía ventas para entender qué era lo que querían los clientes, y hacer el tema de conceptualización de producto y decirle a Leo que se enfocara en ciertas cosas.

Sobre todo en el tema B2B, es importantísimo hacer solamente una cosa y hacerla bien, porque tienes todas estas grandes empresas que te van a pedir miles de features para poder cerrar la venta y ahí fue mi labor de decirles a estas empresas que no, que yo tengo un API, te conectas y ahí haces tus consultas y no te voy a dar esto.

Rodrigo: Y haber hecho esto hace tantos años ha de haber sido una aventura titánica. Qué fantástica labor han hecho.

¿Cuáles son los retos más grandes que enfrenta Conekta en los próximos años?

Rodrigo: Te queríamos preguntar ya para cerrar el programa, esta es nuestra última pregunta pero también es nuestra favorita. Ante los retos que enfrenta Conekta, y tú como CEO, en los próximos años, ¿qué es lo que te preocupa? ¿Qué te quita el sueño?

Héctor: Me quita el sueño la emoción de lo que estamos haciendo, el querer hacer más cosas, seguir creciendo como organización, seguir impactando. El ecosistema se está poniendo bastante bueno y sabroso en cuanto a todas las startups, el tema de inversión que finalmente está llegando con fondos internacionales que queríamos desde el 2011, creo que eso es lo que me quita el sueño ahorita.

Es la emoción de que, después de siete u ocho años de estar más como el camello que el unicornio, ahora sí ya existe la oportunidad en el mercado de generar este tema de híper crecimiento que, aunque estuvimos en un modo mucho más estable y conservador, seguimos creciendo todos los años a triple dígito, pero ahora hay una gran oportunidad con todo lo que se está viniendo. Afortunadamente, Conekta en este periodo de supervivencia nos enfocamos en generar un revenue que nos permitió pagar los gastos y no depender tanto de equity pero es súper necesario y es algo que tenemos que hacer todos como startup para seguir creciendo y eso es algo que me emociona. Es increíble ver competidores tan relevantes y tan buenos que nos permiten a nosotros seguir mejorando y no dormirnos en nuestros laureles y eso es lo que me quita el sueño, la gran emoción de todo lo que estamos haciendo, detenerme y ver todo lo que hemos construido en 10 años y ver que gracias a todo ese esfuerzo ya existe una comunidad mucho más fuerte, o sea, los últimos dos años ha crecido impresionantemente y me encanta, creo que valió la pena esa idea del permiso de trabajo que, sin pensarlo, en verdad fue un good feeling, que me regresara al siguiente día, y de verdad ha valido la pena todo esto y es una gran oportunidad lo que viene para todos nosotros.

Artemio: Muy emocionante el futuro y el ecosistema, la fotografía o el cuadro que se está dibujando en este momento para la región latinoamericana desde el emprendimiento digital Héctor, te agradecemos muchísimo que hayas hecho un espacio en tu agenda para este podcast.

También ha toda la gente que llegó a este punto del capítulo, le agradecemos el haberse quedado aquí con nosotros. Esperamos que esto les haya servido o que les ayude en sus emprendimientos y también quiero pedirles, con el corazón en mano, que si conocen a alguien a quien pueda servirles este recurso, lo compartan con esa persona, la van a hacer muy feliz a ella y a nosotros que queremos llegar a más personas para que esta comunidad siga creciendo.

Les recuerdo que en cuandoelriosuena.com pueden encontrar nuestra newsletter y recibir una notificación cada que publiquemos un capítulo nuevo, además del link de nuestra comunidad de Discord, donde estamos todos metidos, estamos discutiendo qué es lo que está sucediendo, noticias, nos pasamos recursos, realmente es ahí donde ustedes pueden entrar a este podcast y fungir como el cuarto micrófono. Sin más que agregar, nos vemos a la próxima.