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el rol del CEO en las distintas etapas de una startup

El rol del CEO en las distintas etapas de una startup - Humberto Pertuz

Humberto Pertuz Vozy

Founder

Esta vez platicamos con Humberto Pertuz, Co-founder y CEO de Vozy, una plataforma Latinoamericana de Inteligencia Artificial y voz enfocada en atención al cliente. Charlamos sobre el rol del CEO en las distintas etapas de una startup, lo vital del go to market en el éxito de tu producto y más lecciones.

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Transcript

Artemio: Hola, ¿qué tal? Buenos días, buenas tardes, buenas noches a todas las personas que están escuchando Cuando el Río Suena, el podcast en el que invitamos a expertos y profesionales del mundo de la innovación y la tecnología, del ecosistema digital latinoamericano, para que compartan con nosotros sus mejores insights y consejos en esta carrera en la que estamos todos que es construir negocios saludables con un impacto positivo en la sociedad.

El día de hoy, como ya es costumbre, me acompaña mi socio Rodrigo Salmerón. ¿Cómo estás?

Rodrigo: ¿Qué tal? Muy bien.

Artemio: Y nuestro invitado de este capítulo, Humberto Pertuz. ¿Cómo estás?

Humberto: Muy bien, Artemio. Muchas gracias por la invitación.

¿Quién es Humberto Pertuz? CEO de Vozy. ¿Qué hace todos los días?

Artemio: Es un placer tenerte aquí y estoy seguro de que la conversación que tengamos va a ser muy fructífera para todos los emprendedores que nos están escuchando. Les cuento un poquito de Humberto. Él es cofunder y CEO de Vozy, una plataforma de inteligencia artificial que ayuda a los negocios a innovar en su interacción con sus clientes. Humberto tiene una larga experiencia liderando equipos de IT, tiene también tres emprendimientos previos a este, así que toda la experiencia que nos va a poder compartir, sus lecciones y lo que está pasando por su cabeza ahorita sin duda será un recurso que a todos nos va a servir para crecer nuestros propios emprendimientos.

Humberto, arranquemos con nuestra primer pregunta que va muy respecto a esto. ¿Cuál es tu papel como CEO de Vozy y qué haces ahí todos los días? ¿Cómo luce una jornada común?

Humberto: Primero que todo, el papel como CEO de Vozy se enfoca un poco en la visión, en los diferentes equipos y en que vayamos hacia los objetivos que nos estamos proponiendo primero en el año y, segundo, trimestre a trimestre.

En cada momento tienes dos puntos de vista: uno son los objetivos a corto plazo que les llamamos trimestre a trimestre; y otros a largo plazo y hacia dónde va la empresa en uno, dos o tres años y más adelante, diez años. Entonces, si ya comienzas a pensar no solamente en la empresa a corto plazo, sino a largo plazo, seguramente tus decisiones van a tener un componente también relevante en esos objetivos que son a largo plazo, y tomarás decisiones basadas en lo que puede impactar a la empresa en unas semanas o en mucho tiempo, que es el objetivo al que le estamos apuntando.

Artemio: Claro, ahí lo fundamental de tener esta visión y de tener a todos los equipos, líderes y empleados de la empresa trabajando en la misma dirección porque luego pasa, sobre todo en etapas tempranas, que todos están jalando hacia un mismo lado o que tal vez esta visión no está tan definida. Lo que nos hemos encontrado con muchos emprendedores de Latinoamérica, que creo que también entras en ese rubro de emprendedores, es que tienen estas visiones que son tremendamente ambiciosas, muchas buscan impactar a la sociedad, revolucionar ciertas formas de cómo se hacen las cosas y esto es un poco en el día a día. Me estoy imaginando muchas juntas con líderes en tu empresa, o llamadas. Cuéntanos.

Humberto: Así es. Digamos que el día a día se compone de muchas juntas, generalmente, intento dejar la mañana para mis tareas que son propias como CEO y en la tarde es donde tengo las reuniones. Parto el día de esa manera, desde 2:00 o 3:00 de la tarde comienzo a tener algunas otras reuniones. Tengo una daily con mi equipo directo todos los días a primera hora de la mañana, 8:30 o 9:00 de la mañana. Le llamamos daily stand up. De ahí, en la tarde comienzan las otras reuniones de equipo con el fin de dejar ese espacio para poder también hacer otras cosas que me corresponden o me competen a mí directamente.

Adicionalmente, con esta pregunta hay un punto que también es importante, y es que el rol va cambiando a medida que la empresa también va evolucionando. Al principio, como CEO, mi rol primero fue más de producto. Yo soy un CEO técnico entonces fue mucho más esa parte de productizar y de hablar con los usuarios, hablar con los clientes, confirmar hipótesis o descartar algunas, ese era mi primer rol.

Después, ya cuando tenía un MVP, todavía no un producto en el mercado, sino de testear, entonces mi rol fue más comercial y era el que hacía las presentaciones con los clientes, cerraba los negocios para ir identificando dónde estaban los puntos que nos permitirían ir ajustando nuestro mensaje y ver realmente dónde generábamos valor. Ese fue la siguiente etapa.

En la tercera etapa, cuando ya comenzamos a tener los primeros clientes, entonces hablamos con los clientes existentes para ver qué dolores tienen, qué necesidades adicionales vas capturando y te vas dando cuenta de lo que el producto va a necesitar.

¿Cómo funciona Vozy? ¿Qué es conversation AI?

Rodrigo: Ahora que lo divides en tres etapas, donde nos queríamos concentrar en la siguiente pregunta es más a cerca de la primera, de la parte de producto. Queríamos que nos contaras un poco ¿cómo funciona Vozy y qué significa conversation AI? ¿Cuál sería el pitch de elevador de tu producto?

Humberto: Cuando decimos conversation AI, en el caso de nosotros como Vozy, nosotros combinamos tecnología de voz con Inteligencia Artificial y esto nos permite, de alguna manera, generar conversaciones basadas en Inteligencia Artificial, y en nuestro caso, nosotros tenemos a Lili, una asistente de voz que permite hablar con los clientes, similar a un humano, así como lo estamos haciendo nosotros en este momento, y dependiendo de unas necesidades de negocio, se hacen entrenamientos predefinidos con AI, con el fin de que se pueda comenzar a tener interacciones con clientes. Ahí es donde comienza toda esta parte de conversation AI y es que las marcas pueden comenzar a tener conversaciones con clientes pero no hay un humano detrás, sino que es una máquina, un robot.

Adicionalmente, algo en lo que estamos evolucionando también es que podemos comenzar a meternos también en conversaciones entre dos humanos: el cliente y algún colaborador de la empresa.

Artemio: Qué interesante. Cuando estábamos echándole un ojo a su sitio web, esto nos llamó muchísimo la atención. Tenemos ahorita esta gran escena alrededor de la Inteligencia Artificial y siempre nos llama mucho la atención cuando tenemos aquí a gente que forma parte de equipos de empresas que trabajan con esta tecnología.

¿Cómo ha sido la evolución de Vozy desde sus inicios en 2016?

Artemio: Otra cosa que te queríamos preguntar es que notamos que con Vozy tienen ya varios años en el mercado, pero su ronda semilla parece muy reciente como para toda la vida que tiene la empresa. ¿Cómo sucedió esto y por qué hasta ahora? Cuéntanos un poquito cómo es que se dieron esas circunstancias.

Humberto: Vozy nace en 2016 como marca e hicimos un pivot en 2018 entonces fueron dos años trabajando en un producto, y en 2018 hacemos este pivot en el que empezamos a trabajar en todo este tema de combinar tecnologías de voz con Inteligencia Artificial, que ya era una experiencia que traíamos anteriormente en toda la parte de tecnologías de voz. En 2018, arrancamos con nuestra siguiente versión de Vozy, por decirlo así, y arrancamos nuestro nuevo producto entrando en un proceso de aceleración con Parallel 18 2018. Comenzamos a tener conversaciones con clientes y en 2019 hacemos nuestra primera ronda pre-seed en este caso, 2020 hacemos la seed y a comienzos de 2021 hacemos la seed plus. Ya tenemos nuestras tres rondas en las que hemos levantado al día de hoy 2.2 millones de dólares.

Rodrigo: Estábamos un poco desactualizados, en realidad va mucho más rápido de lo que habíamos entendido. Te queríamos preguntar cómo fue el proceso de encontrar este product-market fit con el producto de Vozy, pero ahora que mencionas este pivoteo que hicieron me parece mucho más interesante. ¿Qué fue lo que encontraron ahí que les hizo dar este cambio?

Humberto: Era algo que teníamos en el radar desde el comienzo, lo que pasa es que todavía no habíamos encontrado algo en lo que la tecnología nos permitiera avanzar en esa línea. Apenas encontramos aquí unas posibilidades desde el punto de vista tecnológico y comenzamos a desarrollarlo y a involucrarnos en esos temas. Era algo que, de alguna manera, ya veníamos tratando de mover, pero todavía la tecnología no nos lo permitía fácilmente.

En 2018 se presentan algunas posibilidades, salen algunos papers, artículos con algo de lo que nosotros estábamos pensando, comenzamos a aplicar esos papers y a hacer investigación inicial sobre estos temas.

También algo importante es que, inicialmente, tú puedes tener una idea y después te toca mirar lo que hay en el mundo, ver si tú puedes construir esa idea rápida y fácilmente. Al comienzo, lo que se hizo fue que tratamos con algunas tecnologías existentes y con tecnología nueva y comenzamos a hacer un MVP. En ese momento habíamos levantado una ronda ángel, no era nada para tener un equipo grande. En 2018, posiblemente éramos una seis o siete personas, ya teníamos un equipo pero no uno grande como para tener un equipo solamente de investigación.

Haciendo esa combinación, comenzamos a hacer unos primeros demos y nos cambió el perfil del cliente. Nosotros veníamos con un tipo de perfil de cliente más orientado a PyMES y con este nuevo producto aplicaba más a corporativos. Fue interesante porque, como no teníamos recursos, lo que dijimos fue que las empresas nos iban a pagar el desarrollo del producto. Comenzamos a ofrecerlo a las empresas, como no teníamos producto, nos tocaba cobrar, y con ese mismo dinero que nos iban pagando los corporativos, comenzamos a acelerar el desarrollo del producto. Ya después, cuando hicimos la primera ronda de inversión, le metimos mucha más fuerza al tema de investigación y ahí comienza un segundo nivel del producto, lo mejoramos fuertemente y no hemos parado de crecer.

Con decirte que en 2019 llegamos a tener los primeros ingresos y, ese mismo año, con respecto a lo que habíamos hecho en 2018, crecimos como 15x; en 2020 crecimos 7x y en 2021 también crecimos unos 3x y apuntamos a seguir creciendo en esa tasa de aquí en adelante en los siguientes años. Ha sido interesante cómo se ha movido esa parte. Cada vez el reto también es mayor.

Rodrigo: Claro, no es lo mismo crecer de 1 a 7 que de 200 mil a 600 mil.

Artemio: Ya de 21 a 42 se va haciendo más complejo el múltiplo. Pero qué gusto ver que a partir de que toman esta decisión de pivoteo, parece que tuvieron esta visión mucho más clara después de este primer tiempo o faceta que tuvieron.

Después, empujar una solución que ya está validada es otro camino completamente distinto pero que deja, no atrás porque uno no puede nunca dejar detrás a los usuarios o al mercado, a qué están diciendo las conversaciones que hay allá afuera con lo que hacemos, pero sí empieza más una etapa de crecimiento o de mejora del producto, pero tal vez ya no de ideación de una solución.

¿Cómo lidia la Inteligencia Artificial de Vozy con los distintos acentos que tiene el español?

Artemio: Queríamos preguntarte, Humberto, vimos que tienen actividad en varios países y queríamos saber ¿cómo lidia con los distintos acentos que hay en el mundo su inteligencia artificial?

Humberto: Hay algo interesante aquí y es que el español es muy rico en los acentos, también tiene particularidades, como que podemos contestar un sí o no de diferentes formas. A diferencia del inglés, que es un yes/no, en español hay diferentes posibilidades y nos ha tocado aprender todo eso, lo cual es bastante interesante, nos gusta y nos apasiona entender cada país, en cada país nos toca investigar cuáles son las palabras más comunes, cómo lo dicen y toda esta parte. al ser nosotros latinos, entendemos cómo debemos ir adaptando nuestros modelos de AI hacia estas características particulares. Lo que nosotros hacemos es que muchos de los papers y las investigaciones salen en inglés, entonces los validamos en inglés y les tenemos que hacer adaptaciones al español y a los lenguajes latinos.

Es como un doble entendimiento. Primero que funcione en un lenguaje y cómo adaptamos esas investigaciones a lo que nosotros necesitamos en Vozy para los diferentes acentos en Latinoamérica y el lenguaje de la región.

Rodrigo: ¿Ustedes entrenan a su Inteligencia Artificial con personas que hablan estos acentos? ¿Es parte del modelo de entrenamiento, tienen un elemento vivo o cómo es este proceso?

Humberto: Eso es nuestro día a día. Nosotros, generalmente, contratamos personas de esos países y del acento que queremos entrenar y es básicamente lo que hacemos. Pero nos toca ahí comenzar a interactuar con personas locales con las cuales utilizamos diferentes plataformas que nos permiten llegar a ese tipo de características que necesitamos para seguir entrenando a nuestros modelos.

¿Cómo es manejar una SaaS B2B en Latinoamérica?

Rodrigo: Humberto, queríamos preguntarte ¿cómo es esta experiencia de manejar una SaaS B2B aquí en Latinoamérica? Es de los software más especializados que requieren de clientes del más alto perfil. ¿Cómo ha sido tu experiencia?

Humberto: Nos ha facilitado mucho el proceso el hecho de que ya teníamos experiencia en empresas corporativas grandes. De alguna manera, ya tenía los conceptos claros de los diferentes procesos para compra, para tomar decisiones y toda esta parte en las empresas corporativas, que es con las que nos relacionamos en gran parte en Vozy, lo cual, a pesar de ser una startup y que todavía no tuviéramos clientes, nos ha ido facilitando el proceso de avanzar y de seguir creciendo con este tipo de clientes.

Es interesante y es que ahí, al comienzo para las empresas B2B corporativas, trabajar con una startup no es fácil porque, en muchos casos, la decisión, más que todo en este tema tecnológico, depende de la persona que contrata porque está en juego también su credibilidad al interior de la empresa, y en muchas empresas no había un programa de relacionamiento con startups.

En las que sí lo había, ya había un programa de innovación, de acercarse con las startups tecnológicas, esos fueron los primeros pasos con este tipo de empresas que tenían este tipo de programas. Ya después de que tienes tres, cuatro o cinco logos trabajando contigo, se te va facilitando más el tema, pero viene una siguiente etapa y es que comienzas a trabajar con áreas tradicionales donde te comienzan a exigir ya no como una startup. Anteriormente, como era un programa de relacionamiento con startups, entonces ellos hacían temas de fast track o asumía la responsabilidad el área de innovación. Cuando ya entras a un tema más tradicional, te miden de la misma manera como a cualquier empresa proveedora de servicios en estas empresas. Ya comienzas a tener que identificar qué cosas tienes que avanzar también del producto, más que todo en temas de seguridad. En nuestro caso, el tema de seguridad es bastante relevante y es donde nos hemos enfocado fuertemente en nuestro producto, en seguridad y certificaciones y toda esta parte que para el tipo de mercado en el que nosotros estamos enfocados es bastante relevante o llama mucho la atención.

Es como ir también adaptándote a estas posibilidades de compra en las cuales, si no te ajustas, es muy probable que tengas el mejor producto del mundo pero va a haber temor desde el lado empresarial para tomar decisiones.

Al comienzo tuvimos la posibilidad de participar en diferentes programas, lo cual nos ayudó en todos estos temas tradicionales. Ya después, comenzamos a evolucionar nuestro producto adaptándolo a cualquier tipo de empresa y a competir al nivel de cualquier solución.

Artemio: Qué iluminador porque casi siempre que uno busca recursos de SaaS o de B2B se topa con esta barrera de sí aplica pero existe esta barrera cultural en la que todos los recursos o casi todos están escritos para audiencias norteamericanas, para emprendedores norteamericanos y es más difícil ver cómo es la fotografía de cómo es llevar una de estas startups aquí en Latinoamérica.

¿Cuáles son las mejores prácticas para medir un proyecto tecnológico y cumplir con sus deadlines?

Artemio: También queremos preguntarte, ya que tienes un buen background en la administración de proyectos de IT, ¿nos podrías compartir tu top 3 de mejores prácticas para definir muy bien el scope de un proyecto tecnológico y cumplir con sus deadlines?

Humberto: Primero que todo, es clave tener una muy buena definición del alcance, también ser muy consciente de que el producto puede tener diferentes fases, entendiendo que vas a construirlo o que tienes un proceso de mejora continua, entonces aquí es a qué punto lo deberías llevar para que ya esté listo para el mercado.

Eso no significa que tu producto desde el día uno ya va a ser el más competitivo pero, teniendo en cuenta que tienes pocos recursos, debes saber priorizar a qué le vas a poner los mayores esfuerzos, sabiendo que no tienes hoy un producto tan maduro, a diferencia de empresas como un cell phone, que tiene 20 años haciendo producto y ya tiene un producto muy potente. Cuando tú arrancas una startup, si quieres hacer un CRM el primer mes, tu producto puede tener una muy buena idea, pero todavía le faltan muchas cosas, entonces aquí es donde tienes que comenzar a delimitar cuáles son tus diferentes fases, lo que quieres lograr, y definir en cada una de ellas cuál va a ser esa característica que te va a comenzar a generar el diferencial a largo plazo de tu negocio, porque es posible que en las primeras etapas todavía sea muy débil ese diferencial, pero eso no significa que no tengas claro cuáles son esos siguientes pasos que vas a ir dando y cada vez alejándote más de los demás.

¿Qué características debe tener un equipo de desarrollo?

Rodrigo: Claro. También, por otra dirección donde queríamos tu input, es sobre cómo construir estos equipos de desarrollo, porque vimos que tenías mucha experiencia haciendo estos scopes de proyecto, organizándolos para que llegaran a tiempo, asegurándote de poder cumplir y poder llegar al mercado en los tiempos en los que un producto tiene que llegar al mercado para funcionar.

Te queríamos preguntar, si pudieras reclutar a quien tú quisieras, ¿cómo sería tu equipo de desarrollo ideal? Nosotros pensamos que podría variar mucho de proyecto a proyecto, te podemos proponer una SaaS, por ejemplo, pero ¿cómo construyes un equipo de desarrollo que te permita cumplir con estos objetivos?

Humberto:  Aquí hay dos puntos: una cosa es un equipo ideal y otra es el que tienes la posibilidad de contratar, para lo que te alcanza. Es bastante importante que puedas encontrar en tu equipo inicial ese fit del rol de lo que necesitas desarrollar, pero más que una experiencia comprobada, también es qué tanto esas personas le creen al producto y si se sienten conectadas con estar abiertas al aprendizaje acelerado, porque es posible que todavía estés en una etapa en la que tendrás que cambiar muchas de las decisiones con el tiempo y si no tienes un equipo que está abierto a todas estas cosas, se va a frustrar. Es importante que tengan esas ganas de crear cosas y, adicionalmente, que se sientan bien al aportar y llevar a la mesa otras ideas que posiblemente no estés viendo.

Cuando estás arrancando con pocos recursos, es lo que te alcance y, dentro de lo que te alcance, cómo logras identificar a esas personas que te harán crecer fuertemente. Ya si comienzas a levantar un poco más de dinero, ya sea porque lo estés haciendo con tus propios esfuerzos del mismo negocio o porque buscas recursos adicionales, préstamos o inversionistas, entonces ya comienzas a identificar roles que necesitas en tu proyecto para hacerlo aún mejor y avanzar también aún más rápido.

Rodrigo: Qué interesante esto que dices. Entonces tú priorizas lo que nosotros llamamos la actitud startupera, que es esta disposición a los cambios mucho antes que a los perfiles. Siempre escuchamos aquí perspectivas que difieren y por eso es tan rico el ecosistema latinoamericano.

¿Qué consejos da el CEO de Vozy a los emprendedores de Latinoamérica?

Rodrigo: A casi 20 años de tu primer emprendimiento, queríamos pedirte 3 consejos específicos que pudieras darle a los nuevos fundadores de startups latinoamericanas, nos encantaría que los pudieras compartir.

Humberto: Lo más importante no es el producto. Yo soy un CTO de producto, pero lo más importante no es el producto, sino es definir cómo vas a llegar al mercado con ese producto. Pueden existir muy buenos productos en el mercado pero si no tienen una buena llegada, se terminan muriendo en el camino.

Aunque tengas pasión, debes concentrarte en el problema. Que tu día a día en tu cabeza sea cómo vas a solucionar esos problemas que estás apuntando. Y por supuesto que debes tener un muy buen producto y mejorarlo cada día, pero es mucho más importante cómo vas a llegar al mercado. Como CEO, ese debería ser uno de los puntos en los que, en una etapa inicial, debes poner un gran foco, hablando directamente con los usuarios, con los clientes, con soporte, qué te están diciendo cuando ya empiezas a tener varios clientes.

El mercado, al final, es el que te va ir dando esa gasolina para esos siguientes pasos. Es clave también identificar ese roadmap con el que realmente va a poder sobrevivir el negocio, llegando al mercado y a más clientes.

Por supuesto que, a nivel capital, a nosotros nos ha ayudado a generar temas de investigación, acelerar producto y toda esta parte, pero todo eso sin tener una llegada al mercado y que sean los clientes los que cada vez te estén usando más, al final o a la larga no sería tan conveniente para el negocio.

Artemio: Sí, entiendo. Esto me recuerda mucho a un tweet por ahí que leí, para todos los que les interese tener un vistazo a qué está pasando en Silicon Valley, con sus founders e inversionistas y demás, esta es una comunidad muy activa en Twitter y esto que mencionas me recordó a un tweet que decía “los founders que hacen su primera empresa son founders muy orientados al producto. En cambio, los que ya tienen un par de empresas en su experiencia o por lo menos una, se dan cuenta de que el producto es tan importante como la distribución de este y las maneras de llegar al mercado”. Y, de hecho, dicen que muchas veces es más importante encontrar el hilo negro en esta vertiente que en la de producto. Y tú con un par de emprendimientos atrás, que nos digas esto hace más vivo este ejemplo que me daba la red con un solo tweet.

¿Qué libro debe leer todo emprendedor?

Artemio: Humberto, para todos los curiosos que somos ávidos lectores de estas cosas súper geeks, ¿nos puedes recomendar algún libro que alguien no se puede equivocar al leer si está interesado en Inteligencia Artificial?

Humberto: Más que de Inteligencia Artificial, si está interesado en emprender, está iniciando y está en un proceso, pensaría que The hard thing about hard things de Ben Horowitz es sumamente importante, es clave porque te da esos puntos adicionales que sabes que es muy probable que te vayas a topar en el camino y seguramente si los conoces antes, te puede ahorrar muchos dolores de cabeza, entonces lo recomiendo mucho.

Artemio: Buenísimo, de eso se trata este podcast, de ahorrarle el mayor número de errores y dolores de cabeza a todos los founders y emprendedores que nos están escuchando.

Humberto: Porque los vas a tener y vas a tener muchos dolores de cabeza. Pero entre menos tengas, o si logras reducir un porcentaje, es valioso.

¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta Vozy en los próximos años?

Rodrigo: Todo esto es valioso. Humberto, para cerrar, tenemos una pregunta que nos gusta mucho hacer. Ante los retos que enfrentan Vozy y tú como CEO en los próximos años, ¿qué te quita el sueño?

Humberto: Es una buena pregunta. En estos momentos, nosotros estamos en una industria muy tradicional y que creemos que debe ser transformada. Eso es lo que hoy me quita el sueño y es cómo encontramos ese camino donde esta industria dé valor o que nuestra propuesta dé valor, pero nosotros creemos que debe haber un cambio y el mercado es muy grande. Van a haber muchos jugadores acá, pero la industria del servicio al cliente se merece un cambio, necesita transformarse, y eso es una de las cosas en las que trabajamos todos los días, cómo definitivamente podemos tener un impacto radical en esta industria.

Artemio: Qué emocionante, Humberto. Muchas gracias por tu tiempo, por tu intelecto y por acompañarnos el día de hoy en este capítulo. Les recuerdo a todas las personas que nos están escuchando que en cuandoelriosuena.com pueden encontrar el call to action para nuestra newsletter. Estamos preparando muchas cosas para ustedes, vienen más podcasts, más recursos, más clavados en este ecosistema para que todos terminemos de entenderlo y formemos una comunidad alrededor de él. También nos pueden encontrar en redes sociales como @acueducto.studio, donde estamos más activos es en LinkedIn y en Instagram. Nos vemos a la próxima.

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