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cómo validar tu mercado

Cómo validar tu mercado - Tomás Bercovich

Tomás Bercovich Global66

Founder

Esta ocasión platicamos con Tomás Bercovich, CEO y Cofundador de la fintech de pagos internacionales Global66. Hablamos sobre validación de mercado y los límites del MVP, la importancia de acercarse a fondos de inversión a tiempo y lo vital de co-crear con tus clientes.

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Transcript

Artemio: ¿Qué tal? Bienvenidos a todos a una edición más de Cuando el Río Suena, el podcast en el que invitamos a expertos y profesionales del mundo de la tecnología y de la innovación para que compartan con nosotros sus mejores insights y consejos en la construcción de negocios saludables de internet. El día de hoy me acompaña mi socio, Rodrigo Salmerón, ¿cómo estás, Ro?

Rodrigo: ¿Qué tal? Muy bien.

Artemio: Fantástico. Y nuestro invitado del día de hoy, Tomas Bercovich, ¿cómo estás, Tomas?

Tomas: Muy bien, ¿y ustedes? Muchas gracias por la invitación.

Artemio: Un placer tenerte por acá. ¿Desde dónde te estás conectando?

Tomas: Santiago de Chile, en nuestra oficina.

¿Qué es Global66? ¿Cuál es su pitch de elevador?

Artemio: Fantástico, nos encanta tener invitados de todos lados en este podcast. Genuinamente, ya ni siquiera sé de cuántos países han sido, lo que sí sé es que son varios continentes y más de cinco países.

Para arrancar, Tomas, ¿por qué no nos cuentas el pitch de elevador de Global66? Tú que eres CEO y cofundador de esta empresa.

Tomas: Nunca he hecho el pitch así preparado. Me tocó una vez hacerlo, como anécdota, estábamos en nuestra serie A y, de un minuto a otro, me llaman al celular un número que no conocía de Estados Unidos, contesto, y era Doug Leone, que es el fundador de Sequoia, y me dice “tienes dos minutos, explícame por qué te tengo que dar más tiempo”. Después me dio la siguiente reunión y tuvimos un par más, así que parece que no lo hicimos tan mal.

Artemio: Cuéntanos, ¿qué dijiste en esa llamada?

Tomas: No me acuerdo qué dije ahí, fue lo que me salió del alma. Y te voy a decir lo que me sale ahora.

En Estados Unidos hay más de 300 millones de habitantes y hay más de 5 mil bancos que los atienden. En Latinoamérica somos 600 millones de habitantes de los cuales 300 millones no están bancarizados, están sub bancarizados y hay menos de 200 bancos. Hay una falta de oferta muy importante para las personas y para las empresas en cuanto a servicios financieros.

Con Global66, estamos construyendo una plataforma de servicios financieros que pretende darle libertad y empoderar a personas y empresas para vivir las vidas que quieran y poder tener herramientas para vivir donde quieran, hacer operaciones financieras donde quieran, armar sus empresas donde quieran, poder escalar a través de Latinoamérica con una sola plataforma que les dé servicio de pago, de remesas, de crédito el día de mañana, de todo lo que una persona o una empresa pueda necesitar en su vida. Hoy en día operamos en nueve países diferentes, partimos con un proyecto de transferencias internacionales, tenemos más de 450 rutas diferentes, lanzamos nuestra billetera multimoneda donde puedes tener tu billetera en tu moneda local, en pesos mexicanos, en pesos chilenos, en reales, en soles y, además puedes tener otra moneda latinoamericana, puedes tener dólares, euros. Nuestra aplicación te permite hacer transferencias entre usuarios Global66, en la misma moneda o en diferente moneda. Yo podría mandar, desde mi billetera en pesos chilenos, dinero con un clic a una billetera en pesos mexicanos absolutamente instantáneo.

Estamos empoderando a personas y empresas, las empresas también pueden operar con nosotros transferencias a todo el mundo y estaremos lanzando nuevos productos pronto.

Somos un equipo de más de 300 personas en nueve países, tenemos el zoológico completo a nivel de cultura, de religión, de tendencia sexual, somos un equipo diverso y que nos gusta mover la aguja e impactar en la vida de las personas, ¿invierten o no?

Artemio: Yo sí te digo que me cuentes más.

Rodrigo: Estamos muy emocionados por el proyecto porque tuvimos unas contrataciones en otros países de Latinoamérica hace unos meses y nos hubiera cambiado la vida. Es que los métodos tradicionales son una pesadilla, el estar buscando a qué MoneyGram ir para mandar el dinero y dónde sucede la conversión y las comisiones son una locura, así que yo creo en tu producto.

Artemio: Hace mucho sentido desde un contexto remoto como el que estamos viviendo hoy, además, es bien interesante esto de poder mandar X divisa y recibir esa misma divisa y tú poder convertirla a otra. Yo sí te seguiría haciendo preguntas después de estos dos minutos.

¿Quién es Tomas Bercovich? cofundador y CEO de Global66, ¿qué hace todos los días?

Rodrigo: Tomas, para la siguiente pregunta, tú en tu papel como CEO en Global66, ¿qué es lo que haces todos los días?

Tomas: Yo veo mi rol como un habilitador y un potenciador del equipo. Como nosotros lo vemos, para que Global66 tenga éxito en los próximos años, necesitamos ser una compañía rápida. Nuestro CTO siempre dice “las compañías grandes no le ganan a las pequeñas, ni las pequeñas a las grandes, sino que las compañías rápidas le ganan a las compañías lentas”.

Mi rol se separa en dos: uno es darle y procurar que le estemos dando la mayor velocidad posible a la compañía haciendo cosas que muevan la aguja, que impacten en nuestros clientes, que los ayuden a simplificar su vida y a tener mejores productos financieros.

Y, por otra parte, me dedico mucho al cliente. A nivel cultural de la compañía, trato de impregnar customer obsession, de que realmente nos preocupemos de que cada cliente tenga una experiencia espectacular. Por supuesto que no siempre ocurre porque, imagínate, estamos moviendo dinero entre 450 rutas diferentes todos los días entre cuentas bancarias, es común que una persona ponga mal un código o el número de SWIFT o algo, cosas pasan, existe compliance entre medio que a veces revisa algunas transferencias, entonces no todo siempre sale perfecto pero tenemos un net promoter score de casi 80 puntos, lo cual es bastante bueno, con un negocio muy complejo de operar.

Entonces trato de que nuestro equipo esté realmente obsesionado con el cliente. Nosotros tenemos varios inputs de información donde los clientes nos califican, nos dan feedback, llamamos al cliente, llamamos a más de 50 clientes al día en los distintos países para entender la experiencia que han tenido, cómo podemos mejorar, cómo los podemos ayudar mejor. Esos son mis principales roles.

Además, dedico demasiado tiempo a conocer a mi equipo. Conocemos a todas las personas que entran a Global66, le dedicamos mucho tiempo a construir nuestro equipo, que hemos escalado mucho. Pre pandemia éramos unos 40, hoy en día somos más de 320 personas.

Al final las personas hacen a la compañía y depende de esas personas si la compañía va a tener o no éxito, así que tratamos de elegir bien a esas personas y de crear y mantener una buena cultura en el equipo para que todas las personas que estén acá estén felices trabajando en Global66, crean en el propósito, eso para nosotros es muy relevante, que las personas de acá estén muy alineadas con nuestro propósito.Eso te diría que son mis principales focos en el día a día.

Artemio: Genial. A mí siempre me encanta decir que las compañías excepcionales tiene gente excepcional detrás de ellos, entonces, como ya lo hemos mencionado un par de veces en este podcast, esta parte de la construcción de equipo y de una cultura propia para este equipo que tú construyes termina siendo la parte más importante de tu emprendimiento. Qué gusto ver que toman eso tan en consideración y que, aunque la empresa esté escalando y crezca de 40 a casi 10 veces el número de empleados que tenían antes de la pandemia, sigan haciendo esta labor de conocer a todos, de asegurarse de que son un buen fit, tanto ustedes para ellos, como ellos para Global66.

¿Cómo funcionaba el MVP de Global66?

Artemio: Tomas, leímos por ahí que tu MVP corría con Google Sheets, ¿esto es verdad? ¿Nos puedes contar de eso?

Tomas: Creo que todos los MVPs tienen que correr, no necesariamente en Google Sheets, pero en algo que ya existe, simple, rápido de partir y de implementar porque, al final, hay que aprender del cliente. Si uno se pone a desarrollar una plataforma robusta y grande sin antes entender qué es lo que necesita el cliente, probablemente, se va a pegar contra una pared.

Nuestro MVP se llamó transferenciasperu.com, que era una ruta, sólo desde Chile hacia Perú, no sabíamos nada del negocio de transferencias, Cristobal venía con mucha experiencia en el mundo fintech y en el mundo financiero, yo venía con experiencia en tecnología y en el ecommerce, entonces lo hicimos para probar, armamos una landing page simple en una semana, la conectamos por detrás con un cotizador y la conectamos detrás con una Google Sheets que nos alimentaba con toda la información de las transferencias que los clientes querían hacer y hacíamos todo a mano. Nos metíamos a los bancos, cargábamos la diferencia, pagábamos a mano, todo 100% manual y así eso partió de cero, nadie nos conocía, imagínense que el primer cliente que confió en nosotros, en entregarnos su plata, a una empresa que no existía, y de poquito fuimos construyendo esa confianza, pero partimos con palitos de fósforo, como digo yo, y una vez que ya vimos cierto product-market fit nos lanzamos a desarrollar una plataforma robusta con tecnología, a expandirnos por países. Seis meses después de ese MVP, lanzamos Global66 ya operando desde cero desde cuatro países con más de 100 rutas, si mal no recuerdo, ya con una plataforma un poquito más robusta.

Rodrigo: Me parece muy impresionante porque estar haciendo esta cantidad de transacciones a mano y estar manejando la data en hojas de cálculo me parece, por un lado, una pesadilla operacional pero, por otro lado, una gran forma de probar mercado. Haciendo el mínimo de inversión, esto es pre MVP incluso, esto para validar me parece una idea tan aterradora como fantástica.

Artemio: Claro, y para echar a andar la red, justo ahorita estoy leyendo un libro que se llama The Cold Start Problem, que es de un inversionista de Andreessen Horowitz que estuvo entre las filas de Uber cuando escalaron a un mercado global y se estaban comiendo países enteros con su servicio, y el título del libro de ahí viene, de todas las startups que se recargan en efectos de red, él habla particularmente de este tipo de negocios, como redes sociales y share economy, habla de cómo se enfrentan al principio con que tienen que construir una red y esta red ni se va a construir por sí sola, ni los pequeños pocos participantes que se suman en un inicio y, si no hay suficiente gente que haga valiosa esta red, la gente se va a ir y esto va a hacer que los nuevos que lleguen también se vayan y los que ya existían también, y se hace como una snowball que termina con todo.

Y él pone varios ejemplos de cómo empresas han solucionado este cold start problem y, de hecho, hay un término que se llama flintstoning que es precisamente eso, que todo tu norte es automatizar procesos, que lo hagan computadoras, que existan estos features que la gente de tu red necesita, pero que en un inicio tú lo haces de manera manual o contratas a gente que los haga de manera manual.

Un ejemplo es Reddit. Cuando recién lanzaron Reddit y no era este hoyo negro del internet que es hoy, sólo tenía un feed donde la gente depositaba links, y lo que hacía uno de los fundadores era que escarbaba la red para ver, de ese día en particular, cuáles eran los artículos más famosos o lo que a él más le llamaba la atención, y él hacía una curaduría y pretendía ser usuarios en Reddit que ponían estos links, hasta que se generó la tracción suficiente para que la cosa corriera por sí sola y él pudiera entrar un día y decir “okay, ya no necesito yo estar estar aquí poniendo todos estos links”. Ustedes hicieron algo muy similar y, además, también está el enfoque no-code, de no desarrollar la plataforma per se, se fueron a Google Sheets, qué manera tan interesante de validar.

¿De qué manera consiguió Global66 a sus primeros usuarios?

Artemio: Tomas, ¿cómo fue conseguir sus primeros 10 mil usuarios? ¿Nos podrías contar ese caminito? ¿Cuáles fueron los principales retos?

Tomas: Aquí volvemos un poco a lo que les decía antes, a la importancia del cliente y al customer obsession, y que no aplica solamente al nivel de CX, del customer experience, o de una post venta, sino que, para mí, el inicio de cualquier programa de growth viene del cliente también. Lo que hicimos fue tratar de entender a la comunidad, porque cuando partimos con el MVP, atendíamos mayoritariamente una ruta desde Chile hacia Perú, atendíamos a la comunidad peruana viviendo en Chile. Entonces nuestro desafío era aprender de ellos y entender cómo llegar a ellos y cómo llegar, de alguna manera, a generar cierta masa crítica que generara un tipping point que se expandiera por esta comunidad. Nos dedicamos a entenderlos, a llamarlos, a aprender dónde se movían, qué leían, qué redes sociales usaban y así, poquito a poquito, fuimos haciendo distintas estrategias en distintos canales de referidos, canales pagados como Google, Facebook, había un periódico en Chile que se llamaba El Sol que era un periódico sólo para personas peruanas, entonces hicimos algunas cosas con ellos. De alguna manera, logramos llegar a esa comunidad, creo que es la clave para cualquier programa, para el inicio de cualquier compañía, primero que los founders se metan para entender en detalle al cliente y operen ellos mismos.

También leí una columna de Paul Graham el fin de semana que hablaba un poco de lo mismo, de cómo agarrar early traction. Él dice que hay dos bases, una es do things that don’t scale al principio. Contrario a toda la lógica, sobre todo los que estamos en el mundo de la tecnología y queremos automatizar procesos, hacer las cosas más simples y más económicas, esto te dice todo lo contrario. Parte haciendo cosas que no escalan. Él también da ejemplos como los que das tú, decía que, por ejemplo, los founders de Airbnb partieron yendo a sacar ellos mismos las fotos a los departamentos para conocer a las personas, para entender cómo se hacía y, después, cuando ya se dan cuenta de que eso funciona, automatizan el proceso y lo generan de alguna manera que pueda escalar, pero eso al principio fue clave.

Lo segundo que decía es delight your customers, y volvemos al customer obsession para que tengan realmente una buena experiencia porque esa es la única manera de escalar de manera sana en el tiempo, si das un servicio más o menos o un producto más o menos, por mucho que le metas plata a tu máquina de growth o a tu presupuesto de marketing, lo único que vas a hacer es matar a tus usuarios antes.

Artemio: Sí, y eso es bien delicado. Para la gente que nos está escuchando y no saben quién es Paul Graham, él es fundador de Y Combinator, una de las aceleradoras, tal vez la más importante del ecosistema digital. De ahí han salido muchísimas empresas como Twitch y Airbnb. Pueden googlear Y Combinator y van a ver que el 90% del ecosistema, casi todo lo exitoso ha salido de ahí.

¿Cómo compite Global66 en el mercado de envío de fondos?

Rodrigo: Tomas, algo que nos llama mucho la atención es que estás compitiendo contra titanes del envío de fondos como son Western Union o MoneyGram. ¿Cómo consiguen o cómo logran mejores tarifas? ¿Cómo se logran poner a la altura de estos gigantes de esta vertical?

Tomas: Primero, yo creo que para competir, y por ahí lo dice Peter Thiel en su libro, debes tener algo que sea 10 veces mejor que tu competencia. Nosotros, primero desarrollamos un proceso que es muy simple digitalmente, es muy transparente. No sólo damos el tipo de cambio, sino que no metemos precios ocultos, no cobramos comisiones ocultas, hacemos un proceso simple. El proceso con un competidor como el que dices tú u otros es que hay que salir de la casa, gastar tiempo y dinero en transporte, llegar a un lugar, hacer una fila y pagar caro, entonces es muy engorroso. Acá lo pueden hacer en pocos minutos desde cualquier parte.

En segundo lugar, al ser una compañía 100% digital, con mucha tecnología de por medio, logramos bajar los costos de manera considerable versus lo que cobran los competidores, y lo que tienen que cobrar por el modelo de negocio en el que tienen sucursales y personal atendiendo, es una estructura de costos muy pesada. Nuestra estructura de costos es mucho más liviana y por eso podemos ofrecer tarifas mucho más competitivas.

Artemio: Precisamente se apalancan de no tener todos estos assets físicos y personal enfocados en atender sucursales y demás, tal vez sí tengan un equipo igual de robusto pero está concentrado en crecer métricas tal vez mucho más importantes que la de atender a alguien en persona. Qué interesante que ese sea el diferenciador, realmente es un caso de estudio de transformación digital.

Rodrigo: Y de disrupción de industrias, también.

¿Qué lecciones se ha llevado Tomas Bercovich emprendiendo?

Rodrigo: Tomas, vimos en tu track record que ya tienes varios emprendimientos detrás, ¿nos podrías contar tres cosas que hiciste distinto ahora que arrancaste Global66? ¿Algunas lecciones que te hayas llevado y que ahora pudiste aplicar en este nuevo emprendimiento?

Tomas: Desde que empecé a emprender al día de hoy ha cambiado mucho la teoría de cómo se emprende, partiendo por el business plan. En mi primer emprendimiento hace unos 15 años, era un business plan de 70 páginas que, probablemente, nadie lo leyó, ni un inversionista. Y acá escribimos la estrategia en ocho páginas que, hasta el día de hoy, se mantiene vigente y la revisamos una vez al año, y escribimos un canvas, que es algo súper simple, y ya. Eso sería y vamos a trabajar y a probar, llegar al product-market fit.

Creo también que, a nivel del MVP, esta fue la vez que partí más simple, con este Google Sheets y, a 10 días de que nos propusimos partir, ya estábamos con un MVP que funcionaba, con la naturaleza de que en los emprendimientos que hice antes no era tan fácil hacer un MVP tan simple, pero esta fue la vez que más rápido partimos.

Cuando hice una API de un ecommerce también partimos muy rápido pero tuvimos que construir una plataforma porque no existía y era bastante más complejo construir un ecommerce de cero en dos meses y medio, pero para la magnitud de lo que construimos fue muy rápido y nos ayudó a tener un time to market bastante bueno pero no tan rápido como esta vez que en verdad lo hicimos en 10 días, creo que eso fue más relevante.

Lo tercero lo hablábamos un poquito hace rato, que es preocuparse mucho de la cultura desde el principio, y lo aprendí en emprendimientos anteriores que la cultura estaba bien y, de repente, pasaban cosas que el equipo se empezaba a debilitar a nivel cultural y de motivación. Ahí también me tocó implementar cosas muy innovadoras, implementamos un cargo que se llamaba Happiest Manager, que la idea era crear algo donde no existía y nos trajo muy buenos resultados. Creo que hemos tenido un foco a nivel cultura desde el principio y muy orientado al propósito, a que todos los que estén aquí sea porque creen en el propósito de Global66 y todos rememos juntos con ese propósito que al final es hacerle la vida más fácil a nuestros clientes, empoderar y darle libertad a personas y empresas en el mundo financiero en Latinoamérica.

Artemio: Sí, una vez más volvemos a que las startups son vehículos de impacto y, cuando tú construyes una organización que tiene un propósito con un beneficio a la sociedad o con una solución a un problema que muchas personas tenemos, tu equipo termina por ser gente que se suma a ese propósito o a esa visión, eso es realmente lo que los atrae a trabajar contigo y a empujar hacia el mismo lugar que tú estás empujando.

¿A qué comunidades deberían acercarse los emprendedores de Latinoamérica?

Artemio: Tomas, vimos que eran como proud members de la comunidad de fintech en Latinoamérica, y son el tipo de startups que más existen en este momento, las que más están siendo fondeadas o donde hay muchas oportunidades aquí en Latinoamérica, como comentabas en la primera parte de programa. Para los emprendedores que están en este espacio, ¿a qué comunidades deberían acercarse?

Tomas: Yo creo que cada país tiene su comunidad fintech y a nivel de asociación gremial en general. Está FinteChile, Colombia Fintech, Fintech México, Argentina, en cada país hay y tienen diferentes niveles de avance y desarrollo cada una de estas comunidades fintech pero creo que, para conocer a los actores del mercado, para canalizar estas cosas con reguladores, es una buena instancia de acercamiento y para compartir con otras empresas fintech en el ecosistema de cada país. Esa es una importante.

Después, cuando uno ya entra a rondas de levantamiento de capital y todo, conocer y acercarse a los VCs más relevantes, que están invirtiendo en la región y en la industria en particular, es un circulito bastante pequeño, tampoco son miles de fondos, y están bien marcados quiénes dan las series seed, B, C y en adelante. Y mantener esos contactos e irlos construyendo antes, mucho antes, de la serie porque te demoras en conocer al fondo y, muchas veces, los inversionistas invierten en una relación porque te van conociendo. Probablemente, ni un fondo ha invertido en una compañía después de una conversación con los founders, generalmente quieren tener cinco o seis conversaciones, conocerse en persona y generar una relación para conocerse a profundidad y entender bien la visión, la cultura, el equipo, etcétera.

Creo que es irse insertando poco a poco en esas comunidades, si bien no necesitas levantar una ronda hoy, cualquier ronda tarda al menos seis meses en generar, al menos que uno ya tenga una relación con el inversionista, entonces puede ser bastante más rápido pero, en rondas iniciales, sobre todo cuando los fondos no conocen a la empresa o a los founders, eso puede tomar seis meses o un año.

Rodrigo: Ya habíamos escuchado al respecto de acercarse a tiempo a los fondos de inversión pero el hecho de que lo pongas a la par de acercarse a estas comunidades de fintech de cada país nos arroja un poco más de la importancia o el momento donde una startup se debe de acercar a estos, que deben acercarse a los fondos lo más pronto que puedan para que ya tengan esta relación aunque en el proceso hayan terminado de parchar muchas cosas de la nave espacial.

Artemio: 100%. Además, como dices, el ecosistema de venture capital, ya que lo empiezas a diseccionar entre industrias como smart mobility, fintech, sharing economy y demás, son un puñito los que caben en tu expertise. De hecho, fintech es de los pocos espacios que tienen este privilegio de tener comunidades alrededor de eso porque luego tú emprendes algo que es demasiado de nicho y resulta que eres o el único o de los pocos jugadores en eso y no existe tanto este intercambio de recursos, de te presento a otras personas, o que te digan que existe este organismo más formal donde se reúne gente, ideas o lo que sea.

En resumen, es ir al gremio local o al nacional en el que estás, a partir de eso, ver cuáles son los jugadores en la región o los inversionistas y acercarte también a la par a ellos una vez que hayas hecho esto.

¿Cómo es que el ecosistema fintech logrado escalar tanto en los últimos años?

Artemio: Nos contabas que tu cofundador era el más fintech, geek del equipo o el que traía el trasfondo pero, al tratarse de ustedes, de una empresa en este espacio, ¿qué recursos de fintech son los que más han impactado tu carrera o que te han abierto los ojos respecto a este espacio?

Tomas: Yo diría que la ventaja es la forma que tenemos las empresas fintech de escalar rápidamente, que antes era mucho más complejo, pero es la colaboración unas con otras. No voy a irme tan atrás como al nacimiento del internet, pero, para llevarlo a la práctica, te diría que son esas conexiones que se pueden generar entre diferentes compañías porque uno no construye desde cero toda la tecnología, toda la red de pagos, toda la infraestructura, todas las regulaciones, todo, y es lo que ha marcado un poco la pauta en la industria fintech desde que nació.

Si uno mira a las compañías como Revolut o N26 en Europa, donde nacieron los challenger banks, por ejemplo, toda la parte de infraestructura de pagos, de gran parte de la tecnología y todo venía de otros players, y lo que partieron haciendo ellos era básicamente el consumer facing y la estrategia más comercial de growth, pero los productos los emitían terceros y lo que conectaba eso son las APIs. Las APIs son las que han logrado que uno pueda desarrollar una parte del puzzle y tener las otras piezas conectadas mediante APIs con otras compañías y así construir. Varios de estos players que menciono en Europa partieron de bancos en uno o dos años y ya tenían varios productos bancarios que ya podían escalar. Eso fue un acelerador en la industria fintech en el último año.

Rodrigo: Hace un par de capítulos tuvimos una conversación con Héctor Cárdenas, de Conekta, que fueron los que pavimentaron todas las vías de pago electrónico y que llevan más de 10 años.

Artemio: Aquí en México fueron pioneros en eso. Y mencionas algo que, a mí, es lo que me hace ser tan optimista respecto al futuro, particularmente en este ecosistema de emprendimiento e innovación digital, que es que tú no tienes que llegar y construir todo desde cero. Como con APIs, mientras más se va abriendo la red y existen proyectos más robustos de open source, se potencializa más esta parte pero existe un término, que es composability, en código y en open source particularmente, que es el que tú, al llegar a construir una solución, ya existe una solución previa que hizo algo similar, tú tomas ese código o tomas esa solución y construyes sobre ella y se genera como un efecto de Lego bricks.

Si vemos todos los servicios que se están haciendo aquí en Latinoamérica desde Fintech hasta movilidad, seguros, de todo, realmente a penas se está poniendo el primer piso de lo que serán estos Lego bricks, entonces mientras más inversión caiga, mientras más emprendedores haya, esto sólo puede ir hacia arriba y sólo puede ir hacia arriba como lo digital y el internet saben, que es de manera exponencial.

Yo genuinamente creo que, por más innovación que haya ahorita, por más soluciones que haya ahorita, sólo es el principio. Estamos ante el principio de un cambio de paradigma muy loco que quién sabe adónde nos lleve, pero a mí me gusta verlo desde un punto de vista demasiado optimista, tal vez.

Tomas: Pero está claro. Es evidente que estamos en el inicio. Volviendo a lo que les comentaba en mi pitch improvisado al principio, teniendo en Latinoamérica 300 millones de personas no bancarizadas o sub bancarizadas, el valor que hay por aportar a esas personas, que dejen de tener el dinero abajo del colchón, que si lo pierden, se lo roban, pierde valor todos los días. Además, la moneda latinoamericana ha perdido más de 10% o 20% de su valor en el último año, es terrible, entonces es darle herramientas a esta persona para que pueda tener una billetera en dólares o poder transferir con un clic a otro país, realmente les va a mejorar la calidad de vida, los va a empoderar.

Me escribió hace un par de meses una amiga del colegio que yo no veía hace más de 10 años y que trabaja con una persona que es de Ecuador. Ella vive en Chile y trabaja con una persona que es de Ecuador. Ella gastaba días de sus fines de semana para ir al centro de Santiago a transferir por una de estas agencias que ustedes nombraron y después conoció Global66. Hoy no sólo está feliz porque lo hace en un minuto desde su casa y no tiene que perder tiempo ni dinero ni nada en hacer estas transferencias que además son mucho más económicas, sino que hoy en día siente que le subió la autoestima porque se siente que ella es capaz, que ella está empoderada para hacer algo que, si uno lo mira en la práctica, es complejo mover dinero desde una casa en Santiago hasta otra casa en Ecuador, que lo puede hacer ella en segundos, sentada en el sillón de la casa. Ella no puede creer que ella es capaz de hacerlo sola, entonces es ese tipo de cosas las que a nosotros nos mueven y nos hacen ver dónde está el valor para agregar en los próximos años.

Siempre dicen que está el mercado y la competencia. ¿Qué competencia? Mientras más competidores haya, es mejor, porque, por un lado, nos hace a nosotros subir la barra y tratar de ser mejores.

A los seres humanos nos cuesta sacarnos el ego de encima pero, si nos sacamos ese ego, nos deberíamos estar empujando entre todos para que las personas y las empresas puedan mejorar su calidad de vida, empoderarse para ser mejores negocios, que se puedan enfocar en sus negocios y no en estar solucionando cachos financieros. Entonces, si eso ocurre, que va a ser así probablemente porque hay más inversión, hay más emprendedores que se van motivando a entrar al ecosistema y que generan nuevas soluciones. El gran ganador, al final, son las personas que viven en Latinoamérica y en el mundo que van a tener mejores herramientas.

Artemio: Un atisbo optimista a todo lo que está sucediendo. Y creo que es como tú dices, es evidente, y es muy difícil no emocionarse.

¿Cuál ha sido el aprendizaje más grande de Tomas Bercovich construyendo producto?

Rodrigo: Retomando tu experiencia, ya tienes varias ocasiones conviviendo con producto. ¿Cuál ha sido tu lección más grande construyéndolos?

Tomas: Esa respuesta es muy fácil, no tan fácil de impregnarla en los equipos y que ocurra, pero para mí la respuesta es como 1+1, que es construyendo con el cliente. Esto es hablando con el cliente constantemente, viendo qué le ocurre al cliente, entendiendo cómo hacérselo más simple, entendiendo qué cosas necesita y teniendo al cliente muy cerca.

Al menos que uno sea Steve Jobs, que él veía 20 años más adelante de lo que veíamos todos y él era capaz de crear sin preguntarle a nadie algo que íbamos a usar todos. Desgraciadamente, yo no tengo la genialidad ni cerca de la que tenía él y creo que son pocos los seres humanos que son como Steve Jobs. Pero el resto de los mortales que tenemos que desarrollar productos, algunos pueden creerle a su intuición, pero el resto tenemos que construir productos de la mano de los clientes.

Artemio: Me encanta todo este concepto de co-crear, también es uno de nuestros valores aquí en el estudio al momento de construir interfaces. Estaba viendo un caso de estudio de una emprendedora en Estados Unidos, no recuerdo bien su nombre ni el de su empresa pero lo importante era el proceso de cómo ella construyó su primer producto. Lo que sí recuerdo es que son productos relacionados con el CBD, y ella tenía una audiencia de Twitter, como de 30 mil o 40 mil seguidores, hizo un llamado abierto a gente que, como ella, me parece que tiene una comunidad de mujeres que buscan que, al ser madres, ese no sea el identificador de la persona. O sea, el tener hijos no automáticamente te encasilla en una personalidad de ser madre. Entonces, ella hace este llamado a todas las mujeres que no les gusta eso y que se sienten como ella y termina con un canal de Slack de más de 500 mujeres que comparten este mismo mindset y empieza a construir un producto de la mano de esta comunidad y, semanalmente, hace encuestas, entrevistas, le reportan en Slack qué es lo que están construyendo, casi como si ellas fueran otro inversionista reportando ahí, y hace el primer producto, que es algo como cannabis para antes de hacer ejercicio o algo así, pero es un éxito, y las 500 personas que forman parte de esta comunidad de Slack son también gente que vende el producto, que lo promueve y, realmente, es un caso como del extremo de co-crear, literalmente ya estás ahí reportándole a la comunidad qué es lo que estás haciendo semanalmente y creando con ellos y yo no me imagino un futuro donde estos productos realmente no sean muy predominantes porque, además, le puedes dar este sentido de ownership a la gente que participa en ese proceso de co-creación, creo que ellos pueden ver en algún lugar el footprint de tu producto y eso de ninguna otra manera lo tienes más que co-creando con la comunidad.

¿Cuáles son los retos más grandes a los que se enfrenta Global66 en los próximos años?

Artemio: Estamos llegando al final de esta conversación, Tomas, ha sido súper rica. Esta pregunta nos encanta hacerla, se la hacemos a todos nuestros invitados y, si estuviéramos en una mesa de inversión, creo que también la haríamos todo el tiempo. Ante los retos que enfrenta Global66 y tú como CEO en los próximos años, ¿qué te quita el sueño?

Tomas: Mover la aguja. Lograr impactar realmente. También el cómo uno alinea los equipos, pone objetivos claros, lograr alineamiento y foco y logra que las personas y los equipos trabajen en las cosas que realmente valen la pena y muevan la aguja, y no en lo que los llega. Es muy fácil dejarse llevar por el río, digamos. Uno se sienta en la mañana en la computadora y a mí me pasa que tengo por lo menos 50 mails sin leer, tengo una agenda con montones de reuniones que me empiezan a poner, algunas las defino yo y a otras me invitan y uno tiene que tener ahí el criterio de decidir a cuáles va y a cuáles no y al final es cómo uno prioriza su semana y sus horas para realmente dedicarse a lo que va a impactar y no a cosas que muchas veces uno está por estar o le contesto el mail porque me escribió y me ofreció no sé qué pero entonces me voy a la reunión y tengo mil cosas.

Desgraciadamente, el tiempo es muy limitado y hay que ser muy concreto y muy eficiente en cómo utilizarlo, siempre con todo el respeto de declinar reuniones a las que uno cree que no va a aportar valor, o decir “no gracias” cuando te ofrecen algo que sabes que no te va a servir.

Es cómo ayudar al equipo a enfocarse para que se dedique a cosas que van a generar impacto en nuestro clientes.

Rodrigo: Tocas algo que habíamos tenido en una conversación con Sebastián Villarreal de Super, que dice que se preocupa mucho en invertir el 80% del tiempo en las actividades correctas. Estamos dispuestos a desperdiciar un pequeño margen, pero lo importante es que la mayoría del tiempo se esté invirtiendo la energía en los objetivos adecuados.

Artemio: Y, ahora que nos cuentas esto, agradecemos mucho más el que te hayas tomado el tiempo de venir a este espacio y haber considerado que algo de valor aportaba. Muchas gracias, Tomas, de verdad.

Rodrigo: Gracias en nombre nuestro y de los emprendedores que nos escuchan, lo que cuentas les aporta valor a ellos y a todo el ecosistema.

Artemio: Estamos llegando al final de esta edición, les recuerdo a todas las personas que nos están escuchando que en cuandoelriosuena.com pueden encontrar el call to action de la newsletter de este programa, suscríbanse y reciban una notificación cada que saquemos un capítulo nuevo y también reciban el link a nuestra comunidad de Discord, donde estamos compartiendo recursos, viendo a quién invitamos al podcast, realmente no es la comunidad del podcast, la estamos viendo como la comunidad de emprendedores en Latinoamérica, así que si tú tienes un negocio de internet o con tecnología en el núcleo, ese es un espacio donde hay más gente como tú. ¡Nos vemos a la próxima!

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