cómo es invertir en más de 200 empresas tecnológicas

Artemio: En este capítulo recibimos a Marta Cruz, co-fundadora y managing partner de NXTP Ventures, venture capital que ha invertido en más de 200 startups latinoamericanas en los últimos nueve años. Profundizamos en las relaciones de inversionistas con fundadores, la evolución del mercado en la última década y sus experiencias invirtiendo durante todo este tiempo.

Artemio: Bienvenidos a todos a un capítulo más de Cuando El Río Suena, el podcast en el que invitamos a expertos y profesionales del ecosistema digital para que compartan con nosotros sus mejores insights y consejos para todos los emprendedores que estamos buscando construir un negocio saludable de internet o con la tecnología en el núcleo. El día de hoy me acompaña, como ya es costumbre, mi socio Rodrigo Salmerón y nuestra invitada especial que me tiene muy emocionado tenerte hoy aquí, Marta Cruz, ¿cómo estás?

Marta: ¡Hola! ¿Cómo están ustedes? Un gustazo, Artemio y Rodrigo. Un placer estar en Cuando El Río Suena.

¿Quién es Marta Cruz? cofundadora y managing partner de NXTP Ventures. ¿Qué hace todos los días?

Artemio: Un honor recibirte con toda tu trayectoria y la visión que tienes. Les voy a contar un poquito de Marta, para la gente que nos está escuchando. Ella es una emprendedora con décadas de experiencia en el ecosistema digital, es cofundadora y managing partner en NXTP Ventures, un venture capital que ha invertido en más de 194 startups en los últimos 9 años, ella ha fundado múltiples negocios en su trayectoria y es board member de muchas de las empresas en las que invierte con NXTP. Estoy seguro de que nos espera una conversación súper emocionante y que todos los emprendedores que nos escuchan van a poder llevarse verdaderas lecciones que puedas compartir con nosotros.

Para arrancar, Marta, ¿podrías contarnos cuál es tu papel como cofundadora y managing partner de este fondo y qué es lo que haces todos los días? ¿Cómo se ve un día en tu vida?

Marta: Buena pregunta, a veces es difícil de contestar. A lo largo de los años, en nuestros comienzos en el 2011, fue variando mucho la actividad diaria que llevo adelante dentro de NXTP. Al principio, era una startup, los socios hacíamos todo de todos porque, además, el ecosistema estaba muy inmaduro y había que generar ecosistema, no era solamente buscar emprendimientos para invertir, sino también el hecho de hacer todo tipo de eventos y de capacitaciones tanto a emprendedores como a inversores para que todo este ecosistema, que yo digo que se construye sobre la base de la transparencia y la colaboración, vaya creciendo no solamente en el país en el que nosotros dimos origen a NXTP, en Argentina, pues siempre fue pensado como un proyecto regional. En esa primera etapa había esto, era un poco el caos, como cualquier otro emprendimiento, estábamos en una situación caótica. A partir de que fuimos avanzando en el tiempo, nos fuimos ordenando y organizando y, básicamente, empieza a surgir esto de que, ahora, nosotros le decimos a los fundadores que necesitan equipos fundadores, no un solo fundador que corra con todo porque la realidad es que la complementariedad y la diversidad de experiencias, de género, de vivencia, de nacionalidades es lo que trae la riqueza. Entonces, a partir de ahí, empezamos a organizarnos de tal manera que cada uno hiciera lo mejor que sabe hacer. Esa es una de las cosas que hoy nos marcan en esta segunda etapa de NXTP en donde, básicamente, seguimos siendo los socios los que marcamos la visión, hacia dónde vamos, las definiciones de la inversión, cuándo va a ser el próximo fondo, cuándo invertir y cuándo desinvertir, tomamos las grandes decisiones. Pero después empezamos a tener equipos que colaboran con nosotros, que nos ayudan con el bill flow generation, con la parte de análisis en las primeras etapas, así que yo te diría que mi día a día va fluctuando dependiendo de los momentos. Me adecúo mucho al portfolio managemet, trabajo mucho con las compañías que están activas, mi experiencia al haber trabajado en el mercado corporativo muchos años como directora regional, conocer todos los países de Latinoamérica y en el segmento B2B, que es el segmento donde nosotros más invertimos, hace que tenga un rol bastante cercano con las compañías en todo lo que es desarrollo de negocios y decisiones estratégicas de regionalización y demás, me llega bill flow todo el tiempo, entonces es un poco analizar cuáles derivo para seguir con mayor análisis.

Después, te diría que hay todo un tema de ecosistema que tiene que ver con esto, con cuestiones de atender a la prensa, participar en diferentes podcasts y demás para inspirar a otras mujeres a que hagan lo que hago yo, y mi nueva comunidad que es We Invest, que fundamos con Susana García Robles, que es para mujeres inversoras de Latinoamérica y el Caribe. Va variando y seguro que me olvido de mil cosas más porque hay que mirar la parte financiera, administrativa, cuestiones legales, contratos… pero más o menos por ahí va.

¿Cómo decide la cofundadora y managing partner de NXTP Ventures si entra como board member a las empresas en las que invierte?

Rodrigo: Ahora que mencionas que te dedicas mucho al portfolio management y a estar participando o asesorando a las startups que tienen dentro de su portafolio, ¿cómo decides si participas personalmente como board member en una de estas empresas en las que inviertes? Porque, teniendo tantas empresas, 194, me imagino que hay que hacer una selección.

Marta: Sí, obviamente. Primero, en términos de las inversiones, nuestro modelo, inicialmente, fue invertir en muchas compañías en etapa temprana con la aspiración de que íbamos a disminuir la tasa de mortalidad de las startups que no tuvieran acompañamiento. Las que no tenían acompañamiento de capital inteligente, como se llama habitualmente, el ratio es que 9 de cada 10 desaparecen. Nosotros dijimos que íbamos a disminuir ese número y van a ser 6 de cada 10. Hoy en día, con el primer fondo, que es con el que invertimos en 194, tenemos un ratio de 50% de mortalidad. En ese primer fondo, quedan como unas 80 y pico de compañías activas y vendidas y el resto son las compañías del segundo fondo, que invertimos en una etapa un poquito más avanzada donde el modelo de negocio ya está más probado, es un venture capital más tradicional, en donde, aproximadamente, vamos a invertir entre 15 y 17 compañías con ese fondo y estamos en 12-13, como para que no pensemos que estamos en las 200 y pico entre los dos fondos, son las 194. Pero igual son muchas.

Respecto a tu pregunta, puntualmente, dada esta aclaración, es que, en principio, dependiendo del tipo de inversores que seamos, o sea el tipo ronda en que entramos y cuál es nuestra participación, digamos, dentro de esa ronda, si somos lead investors en el segundo fondo o tenemos una participación relevante, ya viene con los derechos adquiridos como inversor al tener un seat en el board. Dentro de las compañías que son del primer portafolio que ya han tenido varias rondas de inversión, nosotros nunca fuimos mayoritarios, así que, en general, la participación en el board de esas compañías tiene que ver mucho más con el pedido del emprendedor, de querer que uno sea miembro del board. Es más una cuestión de decir “me gustaría que me acompañe tal o cuál para formar parte del board, como advisory board” o, en algunos casos, tenemos firmados acuerdos de que somos observers, porque al no ser nunca mayoritario, tenemos participaciones muy pequeñas y, en general no hay un derecho de board, sino que tratamos de conservar derechos de información y a lo sumo el tema de ser observers.

En el segundo fondo, se elige básicamente por una cuestión de que, cuando liberamos, automáticamente tenemos ese seat en el board. En el segundo, muchas veces, nos lo proponen, ¿quién de los socios va a acompañar esa compañía? Porque somos 4 socios, dependiendo de la necesidad de la compañía y del sector en la que está, el que tiene más experiencia en ese sector o en esa problemática que pueda tener la compañía o bien en el arranque o un poco más adelante. A veces puede suceder que arranque alguien como miembro del board y resulta que la compañía entra a una etapa en la que necesita un apoyo diferente, que está más relacionado con el desarrollo comercial, con el fundraising o con cuestiones de regionalización, entonces vemos quién de los socios podría ser el que mejor ocupe ese espacio. Esa es la metodología.

Artemio: Me encanta que uno de los detonantes para que esto sucede sea sencillamente preguntando o deseándolo realmente. Muchas veces, se nos dice que la respuesta está en el que pregunta y esto es prueba de ello, de cómo tener a alguien en tu consejo, que te pueda brindar esta retroalimentación de cómo va tu empresa, gente que ha recorrido lo que tú buscas recorrer, creo que es fundamental, y que se logre a medida de preguntar, excluyendo un montón de factores, pero siendo uno de los detonantes, me encanta y me fascina.

¿Cuál ha sido la experiencia de hacer grandes apuestas con NXTP Ventures? ¿Cuál ha sido el retorno más grande que ha visto el fondo?

Marta, esta pregunta se la hacemos a todos los inversionistas que vienen de venture capital y sabemos que los ciclos de venture capital duran entre 7 y 10 años. muchos llegan a compararlos con genuinos matrimonios y, leyendo en su sitio web, vemos que ustedes llevan ya 24 exits en su recorrido. Queríamos preguntarte ¿cuál ha sido el retorno más grande que ha visto el fondo? O ¿cómo es esta experiencia de que te salga una de estas apuestas? Porque son el tipo de inversión con más riesgo y, al mismo tiempo, cuando sale, se cuenta que los retornos son súper fructíferos, entonces, si nos puedes contar un poco de eso, sería iluminador.

Marta: Esta es una pregunta muy buena para este momento en particular de NXTP. Si me la hubieras hecho en enero de este año, te hubiera contado una historia o una visión o un sueño, porque en marzo se produce la venta de una de las compañías de nuestro portafolio, la venta más relevante.

Iniciando como first time managers, teníamos un gran sueño. Este sueño de invertir en muchas compañías con foco en Latinoamérica y, si eran globales, mejor. Como decíamos, muchas iban a desaparecer, muchas se iban a mantener haciendo un lifetime business, como que los emprendedores entran en un estadío de aburguesados y dicen “yo con este negocio, así estoy bien” pero eso para los inversores no es tan bueno porque o levantan capital o se venden o algo, pero necesitamos retorno. Básicamente, que se muevan en ese sentido, pero que iba a haber una compañía que iba a ser un unicornio que iba a pagar todo el fondo y que iba a deber unas 20 compañías del total que iban a ser las high impact que iban a dar el resto del retorno.

Pero la realidad es que, hasta enero de este año, seguía siendo un sueño. Iniciamos en el 2011. Oficialmente, el fondo arranca en el 2013, y ya teníamos algunos retornos, pero realmente los inversionistas no habían recuperado el capital invertido. Cuando en marzo se anuncia la venta de Auth0 a Okta, que es esta compañía que cotiza en bolsa, ahí se dice “bueno, la visión y la ejecución que llevamos adelante, nos llevó al resultado que dijimos”, que una compañía nos iba a pagar todo el fondo y que el resto nos iba a dar el upside que correspondía. Por lo tanto, hoy la compañía que más retorno nos dio es esta, con la que multiplicamos el capital invertido en esa compañía por 212 veces, eso lleva a que realmente podamos tener un retorno muy bueno esperado para los accionistas, por ahí un poquito más de lo que esperábamos, pero no sé muy bien si la audiencia entiende el retorno del fondo y el retorno de una sola inversión. Esa sola inversión tiene ese retorno de 212, pero hay muchas que desaparecieron y hay otras que recuperan solo el capital, hay otras que se pueden multiplicar por 2, por 3, por 8. Tenemos múltiplos por ocho, diez, doce, treinta en otros casos. Estamos estimando un retorno de más de 4x para este primer fondo y algo similar para el segundo fondo. Un poquito de esto es la historia, el hecho de tener paciencia y el venture capital en los estadíos en donde nosotros invertimos y muchos otros fondos de la región lo hacen (y muy bien) es algo que hay que tener paciencia en el sentido de pensar que es un negocio a largo plazo y eso trasmitírselo a los inversores, uno no ve los retornos al otro día de que mandó el cheque para la inversión y no es solamente poner el cheque, sino todo lo que implica el acompañamiento a ese equipo emprendedor que, en diferentes momentos del desarrollo de la compañía tiene diferentes necesidades, a veces más críticas y a veces menos críticas.

Artemio: Y antes que nada, felicidades. Siendo ustedes un fondo que abrió cancha en el ecosistema hace 10 años, para nada era lo que vemos hoy, que parece que ya casi existe fila para ser el próximo unicornio en Latinoamérica. Sí son tiempos muy distintos y ver que, a través de este acto de paciencia y de perseverancia, ustedes llegan a conseguir esto que tú misma dices, antes era un sueño y después de todos estos años se logra concretar. Qué bonita historia, muchas gracias por compartirla con nosotros.

¿Cómo reacciona un fondo cuando una de sus startups empieza a tener bajos resultados?

Rodrigo: Para tomar el otro lado, Marta Cruz, ¿cómo reacciona el fondo cuando una de sus startups comienza a descarrilarse o a tener bajos resultados? ¿Qué hacen ustedes ahí?

Marta: Nosotros tenemos una metodología de recopilar información de la performance de las startups de nuestro portafolio que están activas, todas con una regularidad mínima de una vez por trimestre. En algunos casos, recibimos información todos los meses y, en otros casos, tenemos la información como la emiten los emprendedores para todos sus inversores. A veces lo hacen mensual, otras bimensual o trimestral, más las interacciones que tenemos que nos dan inputs de cómo van.

Casi te diría que es lo mismo que cuando estamos en un proceso de decisión de inversión. Cuando estamos viendo una compañía si la vamos a invertir o no. Lo que se analiza es cuál es el estado del equipo, cómo están amalgamados, cómo están trabajando, si realmente siguen con el mismo espíritu, adrenalina, ganas, si hay algún tipo de roce o inconveniente o no; si la oportunidad que están buscando todavía sigue tan atractiva como lo pensamos en su momento o no, o mayor, y si están desarrollando una buena ejecución, si están ejecutando correctamente. En función a eso, a veces puede pasar que estos altibajos tienen que ver mucho con el contexto, pero otras veces tiene que ver con la compañía, entonces, en función a eso definimos qué hacemos. Si realmente vemos que es una cuestión contextual, tendemos a hacer un apoyo mayor como para poder soportar ese periodo de crisis y agarramos el ejemplo más claro, que fue el año pasado con la pandemia. Si vemos que hay problemas con los socios, si vemos que no escuchan lo que les decimos nosotros ni ningún otro mentor, como que el producto se está quedando muy atrás tecnológicamente, no hay una innovación, la verdad que dejamos a las compañías que se sigan solitas, de alguna manera, y que vean cómo deciden hacia el futuro y puede ser que llegue un comprador y compre el management, puede ser que, si estamos con notas convertibles, que nos digan la verdad, que queremos hacer una devolución de la nota o a veces dicen “este proyecto lo vamos a dejar, estamos iniciando otros y le pasamos los derechos hacia ese otro proyecto porque reconocemos todo el apoyo que nos dieron durante todo este tiempo y ahora estamos haciendo otra cosa y queremos reconocer el apoyo que nos dio NXTP”.

Pero el año pasado, la pandemia tocó fuertemente al ecosistema en general, particularmente, nosotros, por ser compañías basadas en tecnología, a muchas les fue mucho mejor. Muchas veces nos daba pena decir “wow, esta pandemia ha hecho que sea súper positivo para muchas de las compañías porque aceleraron el crecimiento de una manera impresionante, levantando rondas, creciendo en usuarios y demás”. Pero hay otras que son muy buenas, con un equipo muy bueno, con un mercado que sigue siendo muy atractivo pero que el hecho de cortar la presencialidad en algunos casos como los market places, gente que iba a trabajar a las casas, como en el caso de Solvers, nadie recibió a personal de limpieza o a una cocinera, pues estaba cerrado, no se podía viajar, bueno, esa es una muy buena compañía que tenía una cuestión coyuntural. Más o menos ese es el rumbo que damos cuando vemos que las compañías están, como decimos a veces, “walking dead”.

Artemio: Y es que es verdad. El estándar es que 9 de cada 10 de estas empresas terminan por llegar a ningún lado o terminar el proyecto antes de lo que pretendía su visión. El que ustedes tengan un ratio de 5 de cada 10, de entrada, ya es, por mucho, elevado del estándar y, como tú dices, siempre es una materia o contextual o terquedad/necedad, o materia interna, pero son muchos los factores que ahí juegan.

¿Cuánto tiempo le toma a una startup levantar la siguiente ronda de inversión?

Artemio: Es muy interesante varias cosas que mencionas, como cuando deciden pivotear y respetar los derechos que ustedes tienen sobre esas empresas, es algo que nosotros no conocíamos y, hablando de cosas que no terminamos de entender, nos encanta este podcast porque, cuando nos quedan dudas respecto a cómo vamos escarbando en el ecosistema, las podemos resolver con la gente que está en el campo de batalla.

Te queríamos preguntar, en tu inversión ideal, ¿cuánto tiempo le toma a una startup empezar a levantar la siguiente ronda? Conocemos que, como mejor práctica, no hay que levantar una ronda de inversión antes de que te quedes sin dinero en el banco, tiene que estar ese cash flow y, al mismo tiempo, ya empezar a levantar la inversión, pero más o menos, en tu caso ideal, a ti te gustaría que alguien levante inversión y, a los tres años, dos años, luego luego, ¿qué crees que sea lo ideal?

Marta: No hay una fórmula, no hay una única respuesta a todo eso. Como fondo, nosotros tenemos un fondo de 10 años, en general es la duración de un fondo, se puede extender dos años más. Los primeros años son de periodos de inversión, digamos los primeros 4 o 5 años, inversiones nuevas y follow-ons y, después, tienes que iniciar el proceso de desinversión.

Hay de todos los colores y ejemplos que se te ocurren. Vuelvo al caso de Auth0, nosotros somos su primer cheque institucional. Lo que nos gusta es conservar, en el fondo 1 fue así, en el fondo 2, también, nos gustaría que siga siendo así, ojalá en el 3 también lo sea cuando lo tengamos, ser un poco ese primer cheque institucional luego de los family, friends & fools, como se dice habitualmente. De las cosas que tú dijiste, es tal cual salir a buscar dinero cuando uno ya no lo tiene o está muy cerca de ya no tener dinero, es muy difícil, lo mejor es salir a buscar cuando no se necesita dinero o por ahí, ni siquiera de entrada buscar, sino, como digo, a pedir consejo, a decir “mira, estoy viendo con los inversores actuales y algunos futuros con los que van tomando relación, estoy viendo a ver qué hago, si voy por la próxima ronda, no sé si hacer un bridge”, y todos te vienen con eso, “no sé si hacer un bridge o si ir directamente a la serie A, ¿qué te parece? Esta es la propuesta”, entonces empiezan a escuchar al ecosistema, a las revoluciones y pueden sacar mucha riqueza al momento en que salen con la propuesta concreta de decir “ya estoy en una ronda”. Lo habitual es que, una vez que nosotros invertimos, puede pasar que inmediatamente consiga algún gran deal, nosotros ahora estamos invirtiendo específicamente en compañías B2B, sobre todo softwares y services, eso da una previsibilidad en la facturación a lo largo del tiempo porque son, en general, suscription models, y puede pasar que inviertes en una compañía y al poco tiempo haga un deal con un gran cliente que la lleve a multiplicar por 10 su valuación y que esté en condiciones de levantar una ronda para realmente expandirse más allá de las fronteras en las que está y eso puede pasar a los 6 meses.

Tenemos una compañía que es brasileña, se llama Kangu, que la tomamos cuando hacía 6 mil envíos al mes y ya pasó el millón 800 de envíos. Hace 6-7 meses que hicimos la inversión. Eso es un crecimiento exponencial, eso es lo que buscamos, compañías que tengan la capacidad de crecer exponencialmente.

Con lo que no nos sentimos muy cómodos es no tanto con el tema de levantar o no levantar la ronda, sino que no nos sentimos muy cómodos con el tema de vender rápido. Antes de Mercado Libre, o antes de que Mercado Libre fuera lo que es, era “yo hago una compañía, la aumento de valor, una o dos rondas, chao, la vendo. Los fundadores nos quedamos con un número de 7 cifras en el banco, estamos contentos”, pero qué lástima, porque todavía tenía tiempo para seguir creciendo. Este apresurado para quedarme rápidamente con capital, eso no nos gusta tanto, pero también entendemos que hay momentos en que, aunque la compañía no haya desplegado la valoración que nosotros proyectamos para esa compañía, otra vez, el contexto te juega en contra y es preferible venderla a una menor valoración que perder el momento y, realmente, a veces dependes de otras plataformas.

En su momento, cuando en Google se podía hacer toda la parte publicitaria y hacer el biding, era fácil. Cuando Google deja esto y ya no se puede hacer más, un montón de compañías desaparecieron porque dependían de la plataforma de Google. Y así puede pasar con cualquier otra, pero eso también está en lo que aprendimos, ver cuánto dependen de otras cosas como para ser exitosas, entonces eso ya lo aprendimos.

Y también, una de las cosas que aprendimos de compañías que pueden llegar a fracasar rápidamente es cuando son fundadores de otros países que no tienen ningún fundador de Latinoamérica y para un emprendedor de Estados Unidos o Europa es muy difícil de entender Latinoamérica. En general, esas son los primeros right offs que tuvimos.

¿Cómo es el proceso de desinversión?

Rodrigo: Para hacer un follow up, era algo que en realidad no teníamos muy pensado, pero ya mencionaste dos veces este proceso de desinversión, me imagino que habrá varias formas, ya nos explicaste cómo deciden cómo sacar su dinero, pero ¿cómo lo sacan? ¿Cuál es el proceso o cuáles son las maneras de hacerlo?

Marta: Uno de mis socios hizo una alegoría que me encanta y que yo la repito, que básicamente, nosotros cuando invertimos en una compañía, como somos los primeros inversores, en general, o los primeros institucionales, lo que hacemos es sentarnos con un piloto de Fórmula 1, y somos el copiloto y estamos sentados en el asiento de adelante, manejando, diciéndole a él “cuidado que te vas a tragar un poste, la curva viene a 500 metros” y ese tipo de cosas. Cuando entra otro inversor, nosotros nos vamos al asiento de atrás, miramos lo que hace ese inversor con ese emprendedor y estamos de observadores, y así nos vamos corriendo más asientos hasta que se baja el que maneja. Cuando se baja el que maneja, cuando el founder sale, cuando se vende la compañía totalmente, por más que quede dentro del management team por un tiempo, nosotros ahí salimos. Ese es el momento de la desinversión. Eso puede pasar porque te compra otra compañía enteramente o porque hace un IPO, o como es el caso de Auth0, que la compra Okta, que es una compañía que ya cotiza en bolsa, entonces ahí listo, ya los compró otro, ya es otra compañía, nosotros nos salimos. Eso puede pasar, que pase directamente a IPO, tradicionalmente, ahí ya es una compañía pública, es otra manera de salir.

La otra forma tiene que ver con una cuestión más secundaria, cuando los emprendedores ya están levantando en rondas más avanzadas, después de la B, de la C, D, en donde, en general, están sobre sus criptos o quieren limpiar su cap table entonces hay propuestas para comprar tus participaciones y ahí se hace la venta de las acciones y ahí recuperas el capital.

Después existen un montón de otras longtail, como digo. Cuestiones que vienen y es un acquihire, donde la compañía no tiene tanto valor, pero bueno, hay otra compañía que ve el valor en el management team, entonces compra a los managers, a los fundadores, eso es una transacción muy pequeña en general, pero es otra manera de salir, es una salida a fin de cuentas. Más o menos eso es el cómo vamos recuperando el capital.

De ahí, bueno, no sé si me van a preguntar, pero me parece súper rico: nosotros, cuando empezamos a hablar de cómo se iba a construir el ecosistema, hablamos de que, en el futuro, iba a haber un reciclado de capital en el ecosistema. Y el reciclado del capital eran emprendedores exitosos que vendían sus compañías, que destinaban dinero para invertir en otras startups ser sus mentores, sus miembros del board, y ahí es donde este ecosistema iba a poder desarrollarse también de manera exponencial.

Artemio: 100%. Es un ejemplo que se ve ahí afuera, poco a poco más en nuestro ecosistema. Uno que se me viene a la mente es Ricardo, fundador de Jüsto, que precisamente están creciendo exponencialmente, tienen todo este rollo, pero él mismo tiene inversiones ángeles, está mentoreando a nuevas empresas del ecosistema y está sucediendo este reciclaje que mencionas.

Rodrigo: Este exit que tuvieron ahora fue por medio de una SPAC, ¿verdad? ¿Ese es el término que se le da cuando se adquiere una compañía que ya es pública?

Marta: En el caso que mencioné de Auth0, no. El que es como tú dices, es el de Satellogic.

¿Cómo se decide cuánto aporta cada inversor?

Artemio: Marta Cruz, para continuar con estas explicaciones y con esta entrevista, hemos notado que en las rondas de inversión siempre existe un lead investor, acompañado de otros inversionistas que aportan una porción más pequeña del capital que levanta la empresa en cuestión. Te queríamos preguntar ¿cómo funciona este proceso y cómo se decide cuánto aporta cada quién? ¿Cómo funciona esta parte?

Marta: Siempre digo que todo es relativo. Nosotros tenemos una teoría que ya se transformó en casi real que es que los buenos emprendedores eligen a los inversores y no al revés. Habiendo dicho esto, la realidad es que cuánto dinero se decide poner en cada uno de los emprendimientos, depende de en qué estadía nosotros hayamos llegado a ese emprendedor. Muchas veces, si somos los primeros, si ya están completando parte de la ronda, encontramos que nos resulta interesante y nos importa entrar. Yo te diría que, más que decidir cuánto dinero exactamente se pone, los fondos lo que tenemos es una tesis de inversión. Esa tesis de inversión implica en qué mercados, qué segmentos, qué tecnologías, etcétera, en qué tipo de series, serie C, serie B, depende de cada quien. En nuestro caso, 70% sería serie C, 30% serie A, y se establecen los montos que uno quiere invertir. Nosotros, con el segundo fondo, invertimos entre 500 y 2 millones en un primer cheque y después podemos hacer follow-ons hasta 3 millones. Nos encantaría en el próximo poder tener un poquito más de amplitud en el tema de los follow-ons porque realmente vemos que es algo que funciona y que hace que pueda tener mejor rendimiento y se puede apoyar mejor a las compañías. Por otro lado, tienes tu modelo financiero, y el modelo financiero te dice cuánto porcentaje necesitas tener dentro de una compañía con una inversión de un determinado monto.

Eso es lo que te termina dando en la teoría, cuánto estarías invirtiendo y si entras o no a una ronda, porque hay emprendimientos que son espectaculares pero están con valuaciones muy altas y el cheque, por más que ponga el máximo que puedo poner de acuerdo a mi tesis de inversión, no me permite tomar la participación que necesito tomar, que es alrededor del 10% y el 15%. Eso es lo que te va a determinar, en grandes rasgos, cuánto es el monto para invertir.

Puede pasar que entres en una ronda y que quede muy poco espacio.

Artemio: Que ya esté ocupado.

Marta: Exactamente. Aún así, ves la oportunidad, aunque no cumplas con ese porcentaje que quieres tener sobre la compañía con la primera inversión, pero ves que, realmente, puedes agregarle mucho más valor que el dinero, que es positivo tener a esa compañía en tu portafolio porque le agrega valor a otras compañías de tu portafolio o pueden otras compañías de tu portafolio tomar valor de ella. Eso es lo que se trabaja en los comités de inversiones, que, by the way, dentro de la agenda de un VC también está el monday morning meetings y todo este tipo de actividades y, una de ellas, es el comité de inversiones. Estas son las discusiones que se dan y se termina definiendo el monto a invertir en cada una de las rondas y es algo que es compartido con el emprendedor, al final del día.

Artemio: Qué foto tan clara y, para todos los que nos escuchan, quiero hacer énfasis en esto que menciona Marta. Un buen founder escoge a sus inversionistas y no al revés.

¿Por qué NXTP Ventures busca fundadores con experiencia académica?

Rodrigo: Otra cosa que queríamos preguntarte, vimos un ecosistema donde cada vez menos se evalúan los títulos universitarios o los estudios formales por varios factores, entre ellos, avanza tan rápido el ecosistema que a las universidades formales les cuesta más trabajo llegar o mantenerse actualizados y también, con el boom del conocimiento en línea, hay muchas maneras de nutrirse sin seguir una carrera académica formal.

Artemio: Ahora tenemos adolescentes que saben de econometría, algo que antes era imposible.

Rodrigo: Pero bueno, leímos en su website que buscan founders que tengan una experiencia sí académica y nos llamó la atención. ¿Por qué este hincapié?

Marta: Básicamente, es lo ideal, sobre todo porque el hecho de tener una titulación te da un poco de orden, por decirlo, alguien que pudo empezar y terminar algo. De hecho, escribí en mi blog el otro día del libro Super Founders, que es una investigación que hizo un autor en donde se definió cómo son los fundadores de unicornios y se desmitifican muchas cosas. Idealmente, se busca gente que tenga una formación, una orientación, que puede ser cualquiera, puede ser que sea abogado haciendo una cosa de tecnología o cualquier otra carrera. Pero eso, lo que te marca, es que hubo una constancia, una planificación de algo, empezó, terminó, te da ese tipo de pautas de comportamiento, pero tampoco es un minus que va a tirar abajo una inversión si no lo tienen.

Si vemos, por ejemplo, el caso de Sebastián Stranieri y de VU Security, que levantó una ronda de 12 millones, que es una startup que tardó mucho tiempo en levantar capital porque siempre se mantuvo con la propia facturación, lo que decimos siempre, un emprendedor que tiene que hacer dos cosas: facturar, que alguien pague por lo que hace, levantar dinero para crecer exponencialmente y abrir otros mercados, así que él tardó, desde que tuvo los primeros inversores que fuimos nosotros, hasta que tuvo la inversión de un venture capital más tradicional, pasaron como 6 o 7 años. acaba de hacer una ronda, y en la nota que salió, él dice “yo no tengo ninguna carrera universitaria finalizada. Empecé 3 y abandoné las 3”, esto me dio un background de un montón de cosas y toda su formación como técnico, es un experto en cybersecurity, la ha tenido de la educación no formal, de su amor por ese tipo de sector y de resolución de una problemática que él dice “tal vez viene de mi padre que era policía y eso de la seguridad física para mí se pasó a la seguridad en las plataformas tecnológicas”, ese es un poco mi visión.

Rodrigo: Me llama la atención esto que dices porque tengo unos primos más jóvenes o amigos que se salieron de alguna carrera o están buscando opciones o ver si continúan o no, mi argumento con ellos siempre ha sido que terminar nomás por terminar algo es una experiencia muy valiosa. Al final, te puedes dedicar a algo que no tiene nada que ver, pero el mero hecho de terminarla es lo que yo le veo más valiosa a mi carrera de diseño gráfico, no tiene nada que ver con lo que me dedico ahora, bueno, algo hay, sin duda, pero está lejos. Y, por otro lado, sí hemos notado que, en Latinoamérica, la mayoría de los emprendedores que están levantando las rondas más grandes sí son de Ivy League de Estados Unidos, si es ese como el perfil.

Artemio: El mayoritario, sí, sin duda. Aunque me encanta lo que mencionas, Marta, en materia de que es el founder y es esta visión que tiene la que realmente impulsa si algo sucede o no, independientemente del background académico que exista o no exista, sea de Ivy League, o no sea ni siquiera una licenciatura, por ejemplo, pero es algo que también nos contaba Hernán Kazah en el capítulo en el que hablamos con él. Él nos decía “a nosotros nos encanta, el ideal que buscamos en un founder, es gente que pareciera que no tienen otro camino en la vida, que si no hacen esto, no van a seguir”. Creo que es ese drive, esas ganas, esa ambición la que termina por hacer que las cosas se concreten.

Marta: Sí, además, como decías, hay mucha educación informal y hay muchas que se pueden ir post startup. Todos los que tienen el OPM en Harvard, que son empresarios que tienen un track record o emprendedores que tienen un track record que no vienen de haber hecho un MBA en Harvard, pero tienen la oportunidad de englobar dentro de la academia, de ponerle nombre y título dentro de la academia lo que estuvieron haciendo los últimos 10 años. Entonces, por eso, muchas veces nosotros decimos que los emprendedores no necesariamente salen de las universidades, sino que van a las universidades.

¿Cuáles son los aspectos claves para llevar una relación sana entre fondos y fundadores?

Artemio: Ya comentábamos en la primer parte del capítulo que asociarte con un venture capital es una relación a largo plazo, es muy similar a un matrimonio, queríamos preguntarte ¿cuáles consideras que son los aspectos claves para llevar una relación sana entre fondos y fundadores?

Marta: Las mismas que son de la vida de las personas. Honestidad, transparencia y colaboración. El otro día, en un board, cada vez hacen presentaciones mejores, realmente, cada vez más profesionales, y me daba pena decirlo, pero digo, está tan bien, tan buena, que tampoco está bien que sea tan buena. Necesito que sea más transparente, dime cuáles son las cosas que no andan bien, cuéntenme cuáles son los highlights y cuántas cosas resolvieron y qué mejor que está el funnel, qué buena está la nueva estructura; está perfecto. Pero dime cuáles son tus lowlights porque la realidad es que, si no, no los podemos ayudar. Que el equipo fundador muestre fragilidad en alguna situación, tanto personal como profesional, no le va a quitar mérito ni va a hacer que pierda valor frente a un inversor porque, justamente, nosotros somos inversores relacionales, no somos inversores financieros.

El inversor financiero te va a decir “uy, esta chica quedó embarazada, ahora va a tener como 3 o 4 meses que no va a estar minando la compañía y entonces la caja, cómo va a repercutir”. Es la vida. Chica o chico que está esperando familia, las mujeres un poquito más porque tiene que poner el cuerpo, pero el varón también está en una situación cuando crece la familia. Es una relación a largo plazo, nosotros no estamos mirando el día a día de esa caja, en todo caso, tenemos que apoyarlo un poco más en ver cómo robustecer la estructura para un periodo donde se tiene que dedicar más a una cuestión familiar o a desarrollar un país y todavía no puede desatender otros, entonces veamos cómo armamos la estructura, cómo armamos procesos de una manera más lógica para una compañía que trabaja con todos los recursos a distancia, esa es básicamente la situación. Esto es una relación, somos inversores relacionales y eso nos lleva a que mantenemos honestidad, transparencia y colaboración en ambas partes, y decir “estoy mal” o “tengo esta problemática en control de calidad, en customer success”, lo que sea, está muy bien que nos lo cuenten porque es la manera que tenemos de ayudarlos.

Rodrigo: Claro, está perfecto, pues no les van a decir nada, les aplaudirán y seguirán con su problema así como entraron a la junta.

Marta: El tema es que nosotros somos los principales vendedores de los productos y plataformas de los emprendimientos en los que invertimos o que somos parte del board y tenemos que saber cuáles son las fortalezas, pero también las debilidades, porque nosotros estamos poniendo nuestra agenda de contactos y de relaciones de muchos años al servicio de, y, por lo tanto, somos muy celosos en ese sentido de no dañar ese contacto porque le puede servir a esta startup pero también a otros. Por eso, cuando uno recomienda algo que es bueno, siempre te van a contestar el teléfono, siempre te van a contestar los mails, te van a dar una reunión, porque dicen “lo que me manda esta persona realmente tiene valor”. Ahora, si yo no sé que está funcionando todo mal y me lanzo con todo a hacer una recomendación, todos perdemos.

En los últimos 10 años, ¿qué elementos han apoyado el boom del emprendimiento tecnológico que hay en Latinoamérica?

Rodrigo: Continuando con la secuencia de preguntas, en estos últimos 10 años, el ecosistema de Latinoamérica se ha movido muchísimo, antes no existía el VC en la zona y ahora hay rondas multimillonarias semilla, cosa que antes ni siquiera se podía imaginar. Principalmente, pensamos que es con la penetración del internet vía celulares, porque eso fue uno de los grandes cambios de los últimos 10 años, pero además de esto, ¿qué otras cosas son diferentes y consideras tú que han apoyado este boom del emprendimiento tecnológico que vivimos hoy aquí en la región?

Marta: La verdad es que, lo que está pasando en los últimos años es tremendo. Ver los números en cuanto al tema de cantidad de deals que se hacen de venture capital y montos, cuando yo asumí como presidenta de ARCAP, en el año 2016, se hacían en toda la región 59 deals, en un solo Q en total, y hoy están en 193, 194 deals, en Q2 del 2016 contra Q2 del 2021.

En cuanto a monto, cuando nosotros empezamos en el 2011, en toda la región en venture capital eran 143 millones. En 2020 fue de 4,093 millones contra 143 millones en el 2011. Esto se debe, básicamente, porque se fue madurando la idea de que no es la burbuja de internet. O sea, una de las primeras reacciones que había cuando empezaban a aparecer compañías de base tecnológica digital y salían a buscar rondas, decíamos que esto no iba a ser lo mismo que la burbuja de internet. A ver, ¿por qué no va a ser lo mismo? Porque lo que están haciendo los emprendedores hoy son soluciones tecnológicas que resuelven problemas reales y mucho más asociadas al momento. Yo creo que la burbuja de internet tuvo que ver con emprendimientos que no solucionaban un problema real ni tan necesario por un lado, o, en algunos casos, porque fue muy temprano, porque empezaron desarrollando algo que era muy temprano para el ecosistema. Yo fui emprendedora en el año 1993, fui emprendedora siempre, mi cabeza nació emprendedora de herencia, pero la realidad es que, en el año 93, a mí se me ocurrió hacer historias clínicas universales. Digo, no puede ser que la gente no sea dueña. Yo lo que quería era que toda la vida de la salud de una persona esté en un sistema y que se anexe por un número de ID, podía ser documentos o lo que quieras. Estamos en el año 2021 y todavía no existe. Conseguí el lead investor, tenía un equipo espectacular, pero el lead investor me decía” necesito más gente”, otros inversores, no yo solo. Y no conseguí un peso más porque no estaba preparado el sistema, los hospitales no tenían computadoras, los médicos no tenían teléfono celular ni computadoras, estaban con la fichita, no existía el long chain. ¿Por qué esto ha cambiado? Porque la tecnología bajó dramáticamente los costos entonces permite hacer rápidamente MVP, que puedan probar en el mercado muy rápidamente y ver si funciona o no funciona, necesito tanta cantidad, grandes montos de inversión para probar algo, con poca inversión puedo hacer las primeras pruebas y así darme cuenta si esto puede ser escalable o no, resuelve problemas reales y empieza a haber una historia de role models y de ejemplos que muestran la realidad de la situación. O sea, antes los únicos role models en Latinoamérica o, por lo menos, en Argentina, que se destacaba mucho más, era Marcos Galperin y Wenceslao Casares, a los emprendedores les gustaba el fútbol pero más que parecerse a Messi, querían parecerse a Marcos Galperin. Pero hoy tenemos muchísimos role models en toda la región, muchísimos que traccionan el apetito de un montón de gente que también quiere de alguna manera contribuir a través de sus desarrollos, no solamente al desarrollo económico de la región, sino también al impacto, que de hecho, nosotros somos un fondo de impacto porque el impacto que generamos a través de las inversiones que hemos hecho en el desarrollo económico de esta región es impresionante. Solamente las compañías invertidas por nosotros generaron un total de 6500 puestos de trabajo de forma directa y más de 2 millones y pico de forma indirecta, porque los marketplaces suman una cantidad de empleos tremenda. Ese es el motivo por el cuál hay tanto movimiento y la realidad es que hoy en términos de inversión hay mucho dinero dando vueltas por la región, producto de que se ve este tipo de activos que son activos que pueden contribuir a lo que se llama el triple impacto o a las inversiones con propósito donde puedo tener un muy buen retorno, donde puedo estar impactando positivamente en la sociedad y en toda esta región, y en donde los inversores empiezan a hacer sus canastas de inversiones de una manera diferente y cada vez más reservan parte de sus activos, de sus assets, como los family office que empiezan a reservar para la parte de venture capital en mayores proporciones porque, además, un family office tiene detrás un montón de corporaciones, un montón de empresas que puede ser retail, real state, banca, cualquier industria, y justamente invirtiendo en venture capital, en empresas directamente o en fondos que inviertan en compañías que invierten en B2B es una manera de incorporar innovación dentro de sus grupos económicos porque tienen acceso a compañías mucho antes de que puedan llegarles por una activad comercial que pueda hacer la compañía.

Artemio: Nos diste muchísima carnita en esta última respuesta, sí le diste toda la vuelta a cómo evolucionó el ecosistema, cómo está hoy toda la cosa y, genuinamente, algo que nos pasó al lanzar este estudio hace casi dos años fue que, y creo que como cualquier emprendedor en sus primeros negocios, no sabíamos en qué nos estábamos metiendo en materia de lo que iba a ser correr un negocio y de entrar a este ecosistema que, mientras más platicamos con la gente, más vemos que estamos viviendo una revolución en Latinoamérica. Y a mí lo que me emociona, personalmente, es que vivimos en una región que está plagada de tantos problemas que, si se busca la solución desde la tecnología, el progreso y este enfoque tecnológico, pues realmente podemos llegar a lugares inimaginables. Es muy emocionante ante el paradigma que nos encontramos hoy en día y sé que lo digo en muchos capítulos, pero es una realidad.

¿Qué consejos da Marta Cruz a los emprendedores?

Artemio: Nos quedan dos preguntitas, ha sido una plática súper rica, hemos aprendido muchísimo y, para los emprendedores que nos están escuchando, nos gustaría preguntarte, de todas las startups que has asesorado, ¿hay alguna colección de recursos o de consejos que compartas con la mayoría? Algo que tal vez todos tengan que revisar o considerar.

Marta: Sí, ahí podría hacer una lista sumamente larga, pero voy a ser más concisa. El primero es que, si están desarrollando un proyecto, ese proyecto los tiene que emocionar, como dicen ustedes los mexicanos. Los tiene que emocionar, porque si no se hace con pasión y con una adrenalina que todos los días aumenta, es muy fea la vida si no hago yo algo que me gusta. Eso es lo primero, que busquen hacer algo que realmente los emocione, que traten de buscar los mejores compañeros de ruta. Solos no se llega tan lejos como acompañados. Y que sepan que, a lo largo del camino, van a tener momentos muy difíciles. El emprendedor que está en el after office y en el escenario haciendo su pitch y todos los titulares enormes de los medios que aparecen con que levantó 400 millones, 300 millones, eso ha llevado un trabajo enorme de él, de su equipo, de sus recursos, de sus familias, de sus entornos, por lo cual tienen que cuidarse mucho a nivel personal. El estilo de vida, la alimentación, las vacaciones, hacer un break cada tanto, a veces hay emprendedores que les digo “veámonos la semana que viene porque quiero que revisemos otra vez lo que vimos hoy” y me dicen “okay, pero justo me voy a tomar unas vacaciones, pero no importa. Yo lo dejo para después”, y yo les digo “no, no, no. ¡Vete de vacaciones!”. A menos que sea que está cerrando una ronda de inversión, pero, si no, que se cuiden, hagan algo que les emocione, búsquense buenos compañeros de equipo, buena gente que pueda compartir su visión, inversores que compartan su visión, sus valores. Hay todo un alineamiento de valores. Y no dejen de formar la familia del formato que quieran, pero no posponer todo el tiempo el desarrollo de una vida personal, porque somos personas además de construir grandes empresas que pueden ayudar a muchas personas.

Artemio: Ahí lo tienen, una lección más de Marta Cruz para todos. Por favor, cuiden su salud mental, uno no puede operar bien un negocio si no está bien operado uno mismo a priori. Fundamental.

¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta NXTP?

Rodrigo: No quiero terminar la conversación, pero ya es la última pregunta. Ante los retos que enfrenta NXTP en los próximos años, es na pregunta que nos gusta mucho porque las respuestas son muy nutritivas, ¿qué te quita el sueño?

Marta: Tener la posibilidad de poder, cuando lo planteemos, tener un tercer fondo, un cuarto. Si bien, no lo voy a hacer yo porque no voy a vivir cientos de años, pero es eso. Ver que las bases que sentamos con mis socios desde el 2011 hasta ahora tengan esta capacidad de reproducirse en el tiempo con los equipos que vienen, con los equipos que vamos desarrollando y que puedan seguir este legado de alguna manera y mejorarlo como cada día se va mejorando con cada uno de los nuevos integrantes que forman NXTP, levantar capital para los emprendedores es complejo para los fondos también, es complejo, sobre todo estando desde Latinoamérica, y eso es lo que me quita el sueño, que NXTP siga reproduciéndose a lo largo de los años independientemente de los socios fundadores, y eso implica que podamos, en el corto plazo, levantar nuestro tercer fondo y luego el cuarto, porque eso quiere decir que hemos tenido un buen track record y permite volver a empezar otro ciclo que aporte a todo esto que queremos aportar que es el desarrollo económico y social de nuestra región.

Artemio: Hemos llegado al final de este programa, te agradecemos tu tiempo y los consejos para nuestra audiencia y para nosotros. Nos llevamos mucho de esta plática, reconocemos todo el camino y cómo han abierto cancha con NXTP, de verdad, felicidades.

A toda la gente que nos está escuchando, recuerden que pueden suscribirse en cuandoelriosuena.com a la newsletter de este podcast para que reciban una notificación cada que tengamos un capítulo nuevo. Estamos invitando founders, chiefs of growth, heads of design, heads of UX y, por supuesto, a los inversionistas que forman parte integral de este ecosistema. Nos vemos a la próxima y muchas gracias a nuestro equipo de producción.