cómo emprender siendo una solopreneur

Artemio:  ¿Qué onda, gente del internet? Bienvenidos. ¿Cómo estás, Ro?

Rodrigo: ¿Qué tal? Muy bien.

Artemio: El día de hoy nos acompaña Maribel Domínguez, ¿cómo estás, Maribel?

Maribel: Muy bien, ¿y ustedes? Muchas gracias por tenerme por acá.

Artemio: Es un placer tenerte por acá y gracias a ti por hacer un espacio en tu agenda, sabemos que toda la gente que viene aquí tienen un calendar que algunos dan terror, pero agradecemos el tiempo y la disposición. ¿Desde dónde te estás conectando?

Maribel: Estoy en Ciudad de México.

Artemio: Aquí con nosotros.

¿Cuál es el pitch de elevador de Círculo de Belleza?

Artemio: Lo que te trae aquí el día de hoy es tu posición como fundador y CEO de Círculo de Belleza. Para poner a todo mundo en la misma página, ¿por qué no nos cuentas cuál es el pitch de elevador de esta startup?

Maribel: Círculo de Belleza es un one stop shop que busca atender a todos los salones de belleza y a los profesionales de belleza en Latinoamérica.

Artemio: Ahí llegas y encuentras todo lo necesario.

Maribel: Exactamente. Empezamos con el pain point más fuere para los salones de belleza, que es conseguir productos de muchas marcas, todos los insumos que necesitan y, de ahí, toda la visión es crear un marketplace completo para que realmente sea todo lo que necesitan. Lo que ellos a fuerzas necesitan para llevar a cabo sus servicios y generar sus ingresos son los productos que utilizan en su día a día, de ahí tenemos la vertical de educación, que es de las marcas, nuevas tendencias, nuevas técnicas que hay detrás de cada uno de esos productos, por qué un shampoo del sector de belleza cuesta 10 veces más que un shampoo del súper y no es un overpriced shampoo, sino que hay mucha educación detrás para poder vender esos productos y usarlos, y los demás verticales terminan siendo herramientas digitales para que estas microempresas puedan llevar a cabo la administración de su día a día mucho mejor y, finalmente, terminar con crédito, con cómo les podemos ayudar a crecer sus negocios.

Si tú le preguntas directamente a un salón de belleza, lo primero que te van a decir es crédito, pero realmente lo que necesitan es producto, educación y, cuando tienen eso ya muy bien formado, les puedes ayudar a seguir creciendo con crédito para que vayan poco a poco invirtiendo, pero realmente estamos muy enfocados en cómo ayudar a este sector con diferentes productos y servicios que ellos necesitan.

Artemio: Justo cuando le estaba echando un ojo a su sitio web, se me hizo un proyecto muy similar a una empresa que se llama Agrofy, ellos son un marketplace que ya lleva un rato en el mercado, son argentinos, y ellos tienen de todo para todo de agroindustria, tienen un chorro de cosas, pero esta parte digital de la industria que mencionaste, creo que ellos lo están aplicando en esta otra industria, que también le urgía la digitalización a esta industria.

Rodrigo: También juegan con este componente muy importante que es el crédito, como en la tuya.

¿Cuál es el papel de Maribel como CEO de Círculo de Belleza?

Rodrigo: Maribel, respecto a tu papel más particular dentro de Círculo de Belleza como CEO, ¿qué haces todos los días? Sabemos que el papel del CEO va cambiando conforme va creciendo la empresa, pero, ¿cómo se ve hoy día uno de tus días normales?

Maribel: Yo lo veo en dos partes. Para mí, es bien importante que yo siempre esté liderando la visión y el rumbo estratégico de la empresa. Hay muchos caminos por donde podemos ir, tanto en seis meses o en 10 años, pero es bien importante tener muy claro esos goals y esas metas muy claras pero, para llegar a eso, tienes que, en el día a día, ir construyendo, ser la persona que estás definiendo. Como soy solo founder, con más razón tengo que estar construyendo ese rumbo estratégico, tengo un increíble equipo de inversionistas y mentores que me ayudan, pero está en mí estar haciendo la guía y el rumbo estratégico. También, mi segundo rol es realmente ser un apoyo y una fuente de inspiración para mi equipo. Me gusta mucho predicar con el ejemplo y realmente estar ahí para ellos, esto no es un one woman show, sino que es un esfuerzo en equipo y esto lo transmito todos los días, si no existe una sola persona en el equipo, muchas de las cosas se derrumban. Esto no está en sólo yo guiar la visión, sino que día a día como equipo hay que tener muy claro qué tiene que hacer cada quien y que, realmente, todos se sientan muy inspirados en el día a día para llevar a cabo la visión que estoy definiendo. Son esas dos partes: soñar y asegurar que mi equipo esté ahí queriendo soñar conmigo.

¿Qué recomendaciones da Maribel a otros solopreneurs?

Artemio: Maribel, saliéndonos un poquito del guion que traemos preparado, ¿qué recomendación, tip, palabras de aliento le darías a otra gente que es solopreneur o solo founder? Porque, particularmente del tipo de clientes que llegan a pasar por nuestra mesa de ventas, cuando hablamos con emprendedores que se están echando el camino solos, tienen que lidiar con de dónde sacar las ganas cuando las aguas están turbias. Realmente reconocemos que ahí es todavía un obstáculo más, entonces ¿qué recomendación tienes para alguien que está empezando en esta posición y está buscando sus primeras rondas de inversión o probando su producto en el mercado?

Maribel: Lo que a mí me ha funcionado muy bien y es también un aprendizaje de vida es saber definir muy bien qué cosas puedes cambiar y qué no. También en el día a día, algo bien importante es cuando todavía hay algo que tú puedes hacer al respecto, tomar acción y ocuparte en vez de preocuparte, y, en ese sentido, cuando eres un solo entrepreneur y estás viendo que algunas cosas funcionan y otras no, es saber diferenciar cuándo vale la pena y cuándo resignarte en el buen sentido, en no dejar que te quite el sueño porque está fuera de tu control, no está en tus manos. Cuando hay algo como un error, una negligencia donde tú puedes mejorar, ahí sí meterle todas las ganas y arremangarte para tomar acción. Y esto también aplica en la vida, si pasa algo, ya pasó, dejarlo ir y no dejar que te ocupe demasiado tiempo, espacio y energía; pero, si hay algo que puedes hacer, saber diferenciarlo y saber que ahí sí te toca trabajarle y darle sin excusas; cuando no se puede, con tranquilidad dejarlo ir y saber que la próxima oportunidad va a llegar. Esto es algo en cuestión de la mentalidad porque van a haber más problemas y retos al principio que a medida que avances, no prendes la computadora y todo sucede mágicamente, pero es más bien esa mentalidad.

La segunda cosa que diría es que, por más de que soy solo founder, CEO y founder de Círculo de Belleza, tengo un enorme equipo y support system detrás. Sola no se puede, hoy tengo un equipo que ha estado en su mayoría conmigo desde el arranque, está padre porque se siente como una unidad familiar, pero, al final del primer mes, se están conociendo. Aquí es mucho apoyo. Para mí fue muy importante tener a mi alrededor a puras personas que creían en mí, que en sus metas creían que lo iba a lograr, pura energía positiva a mi alrededor, si necesitaba ayuda con algo en mi vida personal o lo que fuera, yo sabía que todos a mi alrededor estaban atrás de mí como mi support system. Eso también en cuestión de advisors y mentores, a mí se me quitó la pena muy al principio cuando la gente me decía “te puedo presentar a esta persona que es un fregón en esto”, yo sí les decía “pásame su número y sí los voy a buscar”. No hubo ni una sola oportunidad de hacer contactos que no tomara y en todas aprendí algo y también les tomaba la palabra, y eso está bien padre en el sistema de emprendedores, que realmente la gente está muy dispuesta a platicar contigo, a darte sugerencias, también no hay que hacerle caso a todos porque te vas a ir por 20 diferentes rumbos, pero por eso es bien importante saber qué estás haciendo, cuál es tu visión y confiar en eso al menos en el arranque, porque también con demasiados consejos acabas un poco perdido.

Son esas dos cosas: estar con una buena mentalidad de que, cuando hay cosas que están fuera de tu control, seguir adelante, y la otra es tener un buen support system, que no necesariamente es tener al inversionista ahí, un millonario que te escribió el cheque, sino que son amigos, familiares, mentores y estar pidiendo mucha ayuda a tu alrededor precisamente en el arranque.

Artemio: Creo que dices dos cosas bien importantes. Uno creo que es sabiduría milenaria, va muy relacionado con la filosofía estoica, preocúpate por lo que puedes controlar; lo que no puedes controlar, déjalo ir. Y lo otro, me siento muy identificado porque nosotros somos cofundadores, es todo un privilegio el que, cuando tú estás abajo, el otro te jala y te empuja a ser mejor, hay una mutua admiración muy cañona pero, de igual forma, me acuerdo mucho en esto que mencionas de que el ecosistema de emprendedurismo es muy welcoming, muy open source respecto a ideas y mejores prácticas.

Vino por acá Santiago de Ticmas, que es un desarrollador que tiene mucho tiempo en el mercado construyendo cosas, y él, antes de trabajar para Ticmas, que es también una empresa de tecnología, él tuvo una agencia de producto muy similar a la nuestra, se llama Wolox. Ellos trabajaban con el mismo perfil de clientes que nosotros buscamos, tuvieron un exit con Accenture y, cuando lo tuvimos en el programa, ya terminando, a mí me fue imposible el no decirle “hermano, tengo todas estas preguntas respecto a cómo correr nuestro negocio, cómo llegar a los clientes que tú ya llegaste, cómo entrar a Estados Unidos”, lo bombardeé con preguntas y la verdad es que, en ese momento, nos dio feedback, después decidimos actuar siguiendo los consejos que nos dio y le mandamos un update de dónde estábamos y todavía nos mandó siguientes pasos que acotamos.

Yo creo que perder esa pena o el preguntar y el que, si alguien de un perfil que tú admiras, te da consejos y tú sí actúas con lo que te están diciendo, eso sólo da cancha para que te sigan dando mentoría o para que vean que eres un perfil que realmente sí hace las cosas que dice que va a hacer y trata de ahorrar muchísimos pasos este tipo de relaciones.

Maribel: Sí, es construir sobre los hombros del anterior, si hay alguien en otra vertical, en otro mercado geográfico que ya logró algo que tú estabas logrando. Yo tuve una experiencia similar en la que la conversación terminó en “todo lo que te voy a decir es off the record, saca tu pluma y te voy a dar unos consejos que te van a ahorrar años”, fueron consejos que me ahorraron años, tiempo y dinero. Me llegaron a decir, particularmente en mi negocio, que no perdiera el tiempo en educación financiera y administrativa para los dueños de salones de belleza. Si ya no aprendieron ahorita a hacer contabilidad básica o cómo costear sus productos, tú no les vas a poder enseñar. Lo que necesitan es una herramienta que les ayude a, en unos clics, calcularlo solo. Estuvimos muchos años tratando de meterlos en accounting 101, basic business principales, how to keep your client loyal, pero no, mejor ayúdales a hacer eso. Lo que a ellos les encanta hacer es su obra de arte, atender a sus clientes, la educación financiera no les interesa, pero sí puedes crear las herramientas para ayudarlos a administrar sus negocios, herramientas que les digan “en una semana te vas a quedar sin este producto”, “a este cliente hace mucho que no le hablas”, pero no por qué deberías tener un CRM, no, ayúdales a lograrlo, no les enseñes.

Ese fue un ejemplo que en verdad me ahorró muchísimo tiempo y yo en ese momento decía “yo estudié administración y economía, soy emprendedora, yo misma voy a estar haciendo masterclasses de negocios”, pero de la que me ahorraron, mejor les enseño de nuevas técnicas de decoloración, nuevas técnicas de corte, por qué un producto es tendencia, pero no otras cosas. Hay que hacerle caso a los expertos.

Rodrigo: Sobre todo cuando son estos tipos de consejos, te hacen pivotar un poco, consiguen moverte lo suficiente como para cambiar el rumbo de lo que estabas pensando hacer, si estás dejando de producir contenido, dejar de productor masterclass, esas son varias horas de la semana que se van en inversión, es algo considerable.

¿Cómo se valida el MVP de un marketplace?

Artemio: También queríamos preguntarte ¿qué features crees tú que constituyen el MVP de un marketplace?

Maribel: Yo estudié mucho el tema de los marketplaces y sale un término muy genérico. Hay un muy buen libro que se llama The Cold Start Problem, de Andrew Chen, y explica muy bien muchas métricas. El cold start problem explica muy bien el concepto de un marketplace que tiene dos lados: de un lado hay personas que quieren comprar un producto o servicio y del otro lado están las personas que venden ese producto o servicio. La mayoría de las veces no empiezas con muchísimos clientes, un waitlist de 100 mil clientes y tienes todos los productos listos para venderlos. Típicamente dices “sería buenísimo comprar estos dos” pero tienes que empezar con los dos desde cero, la mayoría de las veces tienes un lado muy bien amarrado y el otro lo vas construyendo.

Algo que nosotros siempre festejamos es el primer caso de éxito. No es ya cuando tienes a 100 personas que lo han hecho, sino que para nosotros es un caso, entonces festejamos el primer día que hubo un cliente que compró en círculodebelleza.com, fue la fiesta del año, ya comprobamos que esto funciona, y fue un cliente. Me acuerdo que yo, personalmente, fui y entregué, guardé el billete con el que pagaron ese pedido y esto para mí sirvió como use case number one, y con uno ya lo tienes. Para mí el MVP es que haya un sólo caso de éxito y de ahí ya puedes empezar a jalar el hilo. Cuando hablamos de que un lado es más difícil de arrancar que el otro, este es el cold start problem, nosotros lo tuvimos cuando teníamos muchas marcas listas para subirse a Círculo de Belleza pero no teníamos la base de clientes lista también para empezar a comprar. Hubo momentos donde decía “no hay empresa que tenga mayor oferta, los precios y el servicio que manejamos nosotros en todo México”, pero ¿cómo nos damos a conocer? En verdad no hay ningún lugar que tenga todo lo que teníamos, teníamos todo el supply side, pero el reto fue del lado del demand side.

El consejo para lograr ese MVP es fake it till you make it. Hay veces que hay que empujar y te va a costar más trabajo hacer cosas que no escalan, estar haciendo pruebas, algunas cosas funcionan, algunas cosas funcionan y luego dejan de funcionar. Para mí siempre es el primer use case y de ahí empezar a jalar el hilo.

Para que sea un MVP, para mí nada más es con uno y eso, con diferentes adecuaciones, cada nueva marca que subimos, ¿funciona o no?, con el primer pedido que entre que incluya esa marca, ya está; un nuevo feature que tenemos, la primera vez que se agendó una cita con nuestro educador uno a uno en Zoom y con un cliente, con una vez, ya está, es viable este nuevo feature que estamos metiendo.

Para mí es bien importante ese first use case para comprobarlo y de ahí empezar a construir sobre eso.

Artemio: Venga, tú tienes esta lógica de, por ejemplo, un marketplace, siempre necesita de estos dos lados de la red que mencionas, que generalmente son proveedores y consumidores, pero me imagino que varía la cosa, y en lo que te tienes que concentrar, más allá del pago, tu comisión y demás, es sencillamente en encontrar ese proveedor y a ese cliente que va a comprar, hacer que suceda eso, y para el resto ves qué mejoras, qué implementas, ves dónde está el Pareto de la cosa en cuestión. Me gusta mucho esa mentalidad.

¿Cómo encontraron en Círculo de Belleza a sus primeros 100 usuarios?

Rodrigo: Esta pregunta está ligada con lo que estabas diciendo, es la parte soft de la ecuación. ¿Cómo encontraron a sus primeros 100 usuarios del lado de los compradores? Porque nos cuentas que fue más sencillo del lado del proveedor.

Maribel: Nuestros primeros 100 usuarios prácticamente llegaron de los mismos tres canales que usamos hoy en día. Por principio, empezamos con salones y estéticas de nuestros conocidos y familiares, era donde yo acudía, ese estilista me recomendó a su hermano que también tenía su salón de belleza, adonde iba mi tía, una amiga, así poco a poco obtuvimos esos muy primeros usuarios.

Segundo, fue que empezamos a construir un grupo privado en Facebook que se llama estilistas de México, hoy tiene 115 mil usuarios y no es el grupo de Círculo de Belleza, sino que es estilistas de México. Esto es para estilistas, de estilistas, es un grupo súper dinámico y participativo y nos toca hacer todo el management del grupo para que no se salga de control. Y, de una manera muy orgánica, ellos preguntan “oigan, vivo en tal zona y estoy buscando un proveedor de Revlon”, entonces nosotros como miembros del grupo, no como Círculo de Belleza, le respondíamos “te recomiendo Círculo de Belleza” y, como era una recomendación de un estilista dentro de este grupo privado y cerrado, de ahí llegaron muchos clientes, fue un community building que fuimos construyendo por mucho tiempo y le hemos sacado jugo, pero era muy orgánico el tema. Ese grupo sigue siendo y hay unas 300 publicaciones diarias y me salen principalmente donde yo, Maribel, comento. Ahora todo mi equipo tiene esa tarea día a día de meterse un ratito al grupo y, seguramente, hay alguien preguntando por proveedores de muebles, por algún producto, tendencias, y todos comentan ahí “Círculo de Belleza”, para sacar clientes.

El último es en expos, hay muchos eventos alrededor del tema de estilismo y belleza, durante pandemia pararon mucho, pero también ahí en persona, aunque somos una empresa 100% digital, les gusta a las personas conocer y ver en la vida real quién es Círculo de Belleza. Te diría que quién está detrás, pero no les importa tanto eso, lo que les importa es la confianza de ver al proveedor. Nosotros somos un B2B, proveemos a otros negocios con productos, no son compras de impulso, tienen que asegurar que, si a ti te están pidiendo un tinte en específico es porque viene la señora Lupita hoy en la tarde y, si no le llega, queda esta persona mal de por vida con su clienta que venía por su servicio. Toman muy en serio con qué proveedores trabajan y esa parte de darles esa confianza de que sí existimos, la seriedad con la que nos comportamos y podernos conocer ha sido súper bueno. Ahí mismo llevamos producto para venta, entonces vendemos en las expos pero recabamos la base de datos y, después de eso, seguimos con nuestros flujos de CRM, a través de WhatsApp, seguimos en contacto con ellos.

Los primeros 100 fueron salones de conocidos, gente del grupo de Facebook y las expos.

Artemio: Me encanta el hack que representa este grupo de Facebook porque este tipo de dinámicas muchas veces no es el lugar obvio hacia el que voltean los emprendedores, casi siempre parten incluso de publicidad pagada o cosas que pudieran parecer más inmediatas pero, realmente, cuando tú construyes esta foundation de comunidad, audiencia, en el largo plazo, es de las cosas que, además, poniendo particularmente este ejemplo del grupo, de entrada, ustedes tienen ahí 300 posts al día de sus usuarios y eso sí está ahí pegado y es algo que nosotros hacemos mucho para ver qué está en la cabeza de los emprendedores ahorita es ver los retos que enfrentan, en qué cosas piden feedback en su emprendimiento, cuáles son las cosas donde están teniendo problemas al respecto o están pidiendo asesoría. Un grupo así es una fotografía muy clara de esto.

¿Qué comparte Maribel de la cultura de trabajo de EEUU?

Artemio: Maribel, vimos que estuviste 18 años en Estados Unidos, me imagino que tuviste un semi choque cultural, porque allá hay toda una comunidad latina que es de acá y del resto del continente, pero te quería preguntar ¿qué te traes de la cultura de trabajo de Estados Unidos? Yo soy alguien que tuvo el privilegio de hacer mis primeros trabajos allá, cargaba cajas o lo que fuera pero tenía 16 años, me iba allá a ganar en dólares, y algo que agradezco mucho es que aprendí de su cultura de trabajo, que son súper cuadrados y, si dicen que algo va a estar, tiene que estar, tienen este drive medio ridículo de ser el número uno en todos y, al final del día, eso hizo mi ética de trabajo muy distinta a tal vez alguien que aprendió aquí en el país. Pero cuéntanos un poquito de la cultura de allá, ¿qué te traes, qué te late, qué nos puedes contar de esta experiencia?

Maribel: De mis 35 años, he vivido 19 años en Estados Unidos en diferentes etapas, y es diferente un Oklahoma que un Nueva York. Me ganaste un poco en cómo iba a explicar y qué son las cosas que yo traigo de la cultura de allá. Sí me tocó que yo tuve la súper fortuna de estudiar la carrera allá y empecé a trabajar desde tercer semestre, era pasante en un boutique investment bank, pero usualmente estaba ahí haciendo trabajo administrativo y el lugar estaba más fancy de lo que realmente hacía. Pero esa fue mi primera experiencia de ver la cultura en el lugar de trabajo y de cómo son los americanos.

Por haber estado tantos años allá, me considero muy americana pero también muy mexicana. Toda mi familia es de Ciudad de México, soy sumamente mexicana pero tantos años allá sí me enseñaron mucho de esta forma medio gringa de ser, que es justo eso: son cuadrados, pero siempre cuando te empiezas a desesperar de lo cuadrados que son, ves que por algo les funciona ser así. Me pasa mucho con las marcas con las que trabajamos, que por algo son líderes, porque esa consistencia, ese drive a hacer las cosas como deben de hacerse, es mi lado un poco más exigente que yo sí traigo a la cultura de Círculo de Belleza.

Soy bastante exigente, particularmente, en las ganas que le echas a las cosas. Nunca va a ser “no lograste esto. El objetivo era 10 y llegaste a 8” Hiciste todo lo que pudiste, pero, para lograrlo, y ese drive que para mí es muy importante es el no bullshit, lo hago con mi equipo y con marcas. Estuve 10 años trabajando con marcas en mi negocio anterior, entonces tengo muy buena relación con ellos, pero a veces me dicen “te la volaste con lo que dijiste”, pero no, les dije la verdad, y esto es muy del lado latino de no decir pero sí decir, pero así son las cosas. Un ejemplo es cuando estábamos recién empezando, me habló el director de Loreal para decirme “en Puebla hay un cliente que quiere hacer un pedido en Círculo de Belleza, pero ese cliente, normalmente, me compra a mí, entonces no le puedes vender”, y yo le dije “ese cliente llegó a mí solito, yo no fui y lo busqué. Además, lamento decirte que, si ese cliente prefiere comprarme a mí, suena más a problema tuyo de que algo no está bien o a que hay algo yo tengo que tú no. Es el mismo producto, no se lo voy a vender más barato, pero tú le puedes ofrecer muchas otras cosas. Mejor piensa tú por qué ese cliente está buscando otro proveedor que tú directamente”. Se quedó callado y me asusté, pero me dijo “tienes toda la razón, Maribel, voy a hablar con mi equipo porque no tiene nada que ver”, y mi equipo sí me preguntó que si por qué le dije eso, pero es la verdad. Yo no me voy a hacer chiquita, digo lo que pienso, confío en que lo que estoy pensando es lo correcto y fue lo que me salió en el momento, y no siempre me sale bien, pero trato de ser muy directa y también así soy con mi equipo.

Y no lo tomen personal. Creo que es muy importante ser directo y decir “eso no”. Quiero entender cómo llegaste a eso, no sólo decir “lo hiciste mal” y ya. Pero en ese sentido sí soy fría, directa y exigente, pero, en mi defensa, lo complemento mucho con la calidez latina. Mi equipo sabe que soy muy exigente pero, a la vez, nos llevamos bien, somos amigos, también hay mucha confianza en la convivencia. Pero cuando saben que hay trabajarle y darle y meterle todas las ganas del mundo, saben que mi nivel de exigencia es alto. Esa es la parte donde creo que logré la biculturalidad, muy gringa en ese sentido de ser muy estructurada, muy exigente, si digo algo soy muy literal, si me dices que vas a hacer algo y te pido algo, lo tienes que cumplir y para mí no hay excusas de por qué no se logró. Tú llegas el día de la junta que me tenías que entregar tal cosa y no hay posibilidad para mí de que no lo hiciste.

Artemio: Está cañón. Tú lo mencionas desde una firma de inversión, yo lo menciono desde una tienda de auto partes, eso habla de que sí es una característica cultural que ellos tienen. A veces muy exagerada, visto desde el punto de acá, pero, como tú dices, es por algo y los ha puesto en posiciones muy privilegiadas.

¿Cuál fue la última implementación tecnológica o estratégica que movió la aguja de Círculo de Belleza?

Rodrigo: ¿Cuál fue la última implementación tecnológica o estratégica, cuál fue el último cambio en estos rubros que realmente movió la aguja de Círculo de Belleza? Que marcó un antes y un después de lo que estaban haciendo.

Maribel: Ahorita fue algo más estratégico. El arreglo que tenemos con nuestros proveedores es que manejamos toda la parte de compras con una modalidad de drop shipping, entonces no somos dueños del inventario, lo que vendemos es un espejo del inventario que tienen las marcas, no tenemos capital de trabajo ahí parado en los nueve mil SKUs que vendemos, es un catálogo súper amplio y no compramos stock porque no sabría ni qué comprar. Todo se mueve. Hay nueve mil diferentes SKUs, cada vez que damos de alta una nueva marca son cerca de mil diferentes referencias y las marcas me pueden mandar su top 50, pero igual se venden las otras 950. Y la Ley de Murphy, te van a empezar a pedir lo que no era el top seller, porque también estamos llegando a un cliente diferente que la marca directa. En ese sentido es una gozada tener drop shipping porque lo vendo, lo cobro y luego voy, lo compro y lo pago y luego lo entrego. La verdad es que te da muchísima flexibilidad, obviamente hay temas ahí del first mile y el last mile, pero eso lo tenemos ya muy cubierto.

Nos empezamos a dar cuenta de que también había muchas oportunidades con marcas que no tenían la modalidad del drop shipping o eran marcas que teníamos que traer de importación. Entonces nos salimos totalmente de eso para traer marcas en exclusiva, de Estados Unidos particularmente, y esto sí genera capital de trabajo en comprar inventario, en traerlo, en la importación, pero eso también nos da una ventaja competitiva contra otros jugadores en el sector de que ahora tenemos estas marcas que otros no van a tener. Eso hizo que el modelo operativo cambiara, ahora tenemos que encontrar un espacio más grande de bodega para almacenar estos productos, todo lo que es el lío de importación, conseguir un buen agente aduanal y de transporte y listo. Sí fue algo muy nuevo, pero ese cambio estratégico de decir que ahora tenemos inventario en stock fue algo que nos costó un poco de trabajo, implicó muchos cambios pero sí nos puso en otros nivel, incluso estuvimos haciendo preventas de “Ya tenemos esta marca, va a tardar unas cuantas semanas en llegar a México, pero hagamos una preventa”. Fue de hecho la marca que rompió récord, lo subimos a la plataforma y, en 60 minutos, ya había un pedido, creo que sólo habíamos mandado un correo, pero no habíamos hecho mucho del launch, lo estábamos dejando para cuando ya tuviéramos el producto y pudiéramos tener entregas el mismo día, pero hicimos una preventa para ir midiendo si sería un exitazo. Y sí vale la pena comprar algo de producto siempre y cuando haya una razón de ser que te dé esa ventaja. Esto fue algo recién que quizá podamos replicar porque el tener esas marcas en exclusiva sí hace que tus clientes compren.

Rodrigo: Les ha de haber costado trabajo hacer ese cambio porque, más que trabajo operativo, también fue ideológico porque, teniendo una ventaja tan grande como el drop shipping moverse a un esquema más tradicional puede ser algo difícil de convencerse de que hay que hacerlo, a pesar de que las preventas es un modelo que se parece un poco más al drop shipping porque ya tienes la demanda antes de ir a comprar, de todas formas me imagino que debe haber sido un reto convencerse.

Maribel: Un reto complejo pero también, el otro lado, que también fue la ventaja, es que cuando tú ya estás comprando en firme y tú trayéndote la distribución, esa exclusividad y demás, también el margen es mucho más grande que sólo hacer drop shipping, entonces el riesgo es que ya lo compraste y ya no hay nada qué hacerle, pero el reward son mejores márgenes, esa ventaja competitiva, y ahora qué vamos a hacer inventariando producto, pero todo está saliendo. Ha sido interesante, también es una marca súper relevante que nos abre la puerta a otras marcas que ya nos empezaron a buscar, que, por cierto, nos tardamos un año en due diligence para que se aseguraran de que éramos el partner correcto, de que sólo íbamos a vender a profesionales, que realmente íbamos a darles a ellos esa exclusiva en ese nicho de producto, por fin lo logramos y nos está abriendo las puertas a otras marcas. Creo que nos salió bien la jugada.

Artemio: Fue una buena jugada, de eso se trata siempre.

¿Cuál es un ejemplo en el que Círculo de Belleza tuvo que hacer things that don’t scale?

Artemio: Tal vez esto se liga un poquito a la siguiente pregunta que te queremos hacer. Nos encantaría que nos compartieras alguna experiencia en la que en Círculo de Belleza tuvieron que hacer lo que muy famosamente dicen en este ecosistema y en Y Combinator que es esto de do things that don’t scale. ¿Cuál les tocó que tuvieron que hacer cosas que no escalaban? Tal vez trabajo manual que ahora sea una máquina o lo que sea.

Maribel: Hay un caso muy específico que nosotros hicimos. Después de estar dos años operando con puros canales de adquisición online, digitales, donde eran pautas, te llegan los clientes, en el grupo de Facebook y demás, se empezó a abrir el mundo y empezamos a recibir muchos comentarios de “fui a mi salón de belleza y les pregunté si conocían a Círculo de Belleza y no los conocen”, y son 180 mil salones, ¿cómo le haces para visitar todos? Pero me lo dijeron muy constantemente durante un periodo y yo dije que tenía que salir a hacer una prueba yo misma para ver si sí realmente nos conocen, qué piensan de nosotros, cómo está la cosa.

Compré t-shits rosas para todo mi equipo y les dije “3 días nos vamos a ir a la calle, a ti te va a tocar de esta esquina a esta esquina, vamos a dar estos flyers que dicen qué es Círculo de Belleza, descarga la aplicación, compra y recibe, con esto explicas quiénes somos y nada más tomamos datos high level de qué onda”.

Nuestras oficinas estaban en Polanco, pero Polanco es una burbuja, Polanco no es México, entonces dijimos que iríamos a Polanco porque nos queda caminando de la oficina pero también haríamos otra prueba en la Azcapotzalco, que es una zona muy diferente a Polanco en muchos sentidos. Nos fuimos once del equipo, nos fuimos en parejas, hicimos un poco de gamificación para ver quién lograba más descargas, si alguien lograba un pedido, más salones visitados, más datos llenados en un formulario en Google Sheets, y visitamos 235 salones de los cuales ninguno había escuchado de Círculo de Belleza y yo no sabía si llorar o festejar porque no puede ser que llevamos dos años y caminando a 150 metros de la oficina hay un salón que nunca ha escuchado de nosotros, cómo es posible, pero a la vez ya había encontrado cómo, teníamos que ir a visitarlos y decirles “esto es Círculo de Belleza. ¿Sabías que en Círculo de Belleza puedes comprar todas las marcas?”, ¿A qué precios? Como si estuvieras comprando directamente a la marca, es el precio de lista del salón; ¿cuánto es el mínimo? No hay mínimo, si quieres comprar un tinte de pelo en 100 pesos, te lo mando; si no tienes tarjeta de crédito, no importa, puedes pagar en efectivo contra entrega; ¿cuánto tiempo tardamos? Si pides antes de mediodía, te llega al día siguiente. Todos se sorprendían y nos decían “¿dónde han estado? Esto está increíble”. Y eso lo hicimos muy bien nosotros porque respiramos y somos Círculo de Belleza, en ese momento me llevé a 11 del equipo, al Community Manager, al diseñador, al que actualizaba los inventarios, pero eso no podíamos estarlo haciendo todos los días, pero encontramos cómo sí nos podíamos dar a conocer, pero ¿dónde empiezas? ¿Empiezas en Ciudad de México donde tenemos la cercanía? ¿Te vas a las zonas donde capaz y no hay tantas tiendas de belleza donde se puedan surtir? ¿Qué tipo de persona tienes que mandar? Hicimos muchas pruebas, nada escalable, donde veíamos cómo seguirlo. Eso se convirtió en nuestro programa de adquisición offline, conocido como los hunters, no son vendedores porque íbamos a estar cayendo en lo mismo que hacen las marcas: son vendedores, van a buscar nada más las cuentas grandes, no van a un salón chiquito a tomar un pedido de 500 pesos porque no les da para la vuelta. Nosotros sólo queríamos buscar la descarga de la aplicación de Círculo de Belleza y los datos de contacto para que luego, a través del WhatsApp y de nuestro CRM lo pudiéramos seguir contactando. Fue una primera iniciativa cero escalable que poco a poco dijimos “esto funciona, tenemos que hacer que sea escalable, ¿cómo le vamos a hacer para que estén los embajadores correctos en la calle, que sepan lo que es Círculo de Belleza y lo saquemos adelante?”. Al principio era cero escalable pero funcionó y luego había que hacer que eso fuera escalable de alguna manera, y eso nos obligó a ponernos muy creativos.

Artemio: Qué buena anécdota. Ahí lo tienen, siempre, en un inicio, hay que hacer cosas que no escalan, nos lo han dicho una y otra vez.

Aprovecho para mandar un saludo a dos persona particularmente de esta comunidad que también tienen un marketplace, una es a Bárbara Chaparro con Más Vida y el otro es Rodrigo Pérez Arzate de BeeCuick, ambos parte de esta comunidad, un abrazote donde sea que estén.

¿Por qué es divertido construir un emprendimiento?

Rodrigo: Te queríamos preguntar también, Maribel, ¿por qué es divertido para ti construir Círculo de Belleza? ¿Qué de cuando arrancaste con la emoción de empezar a una startup y un negocio nuevo te sigue motivando todos los días? ¿Qué no ha cambiado de la experiencia a través de los años.

Maribel: Es una industria sumamente dinámica, siempre está cambiando tanto del lado de las marcas, de los proveedores, las tendencias, de qué está de moda, entonces todos los días hay nuevos retos de qué hay que hacer. También veo que es una industria que ha sido muy poco digitalizada, no ha cambiado la forma de ser en muchísimo tiempo, entonces también me divierte mucho seguir pensando en qué otras cosas sí puede necesitar este sector, para los dueños de salones qué más puede existir, siempre estar pensando en la siguiente derivada de productos o servicios que podamos ofrecer, porque hay demasiadas cosas, un abanico de opciones, entonces es muy divertido. Y también, la verdad es que todos los días estamos trabajando con personas a las que les estamos haciendo una diferencia en su vida, son personas que antes tenían que desplazarse, tomarse un día completo de no estar generando ingresos, ir al centro de la ciudad a ver si encontraban el producto, si no estaba agotado, con marcas que los veían como un número, honestamente, era muy transaccional la relación, y a nosotros nos puedes estar haciendo un pedido de 30 mil pesos o de 1,500 y te damos el mismo nivel de servicio.

Platicamos mucho por WhatsApp con todos nuestros clientes y no hay día que no me mande mi equipo un pantallazo de los clientes diciendo “gracias por existir”, y eso también es padrísimo. Era lo que estaba buscando, qué bueno que hay alguien que volteó a ver a los pequeños salones y estilistas, que también somos relevantes, que no tenemos nuestro súper salón pero igual compramos los productos y realmente esa parte es súper divertida, lo dinámico de la industria, y ver que todos los días están felices los clientes que nos compran, les ahorramos un chorro de tiempo, de dinero y que ven en nosotros un socio comercial más allá de nada más un proveedor, que siempre es lo que también buscamos, es el reto, qué más vamos a hacer para ellos, no sólo venderles el producto, siempre digo que yo no construí Círculo de Belleza para ser un ecommerce que vende shampoo, sino que va mucho más allá de eso, porque podrían decir “tú estás vendiendo online lo que venden en una tienda, ¿qué innovación hay ahí?”, pero es la visión estratégica que manejamos y esa apertura que tenemos a ir más allá, empezando con productos pero desarrollando todo lo demás que quiere esta industria. Es súper divertido el reto de saber que no estamos ni cerca de cumplir con todas las cosas que queremos construir para nuestros clientes.

Artemio: Qué fregón, qué bonita historia. Ahorita que mencionas esto de los comentarios que tienen de satisfacción de clientes, me viene mucho a la mente esta lógica de que no hay una empresa concreta de decir “mi empresa tiene product-market fit”, pero hay muchas cosas que lo indican. Una de ellas es hacerle la pregunta a ciertos usuarios de “si este servicio desapareciera el día mañana, ¿tú sufrirías? ¿Te gustaría esa idea?”, y yo creo que, particularmente, Círculo de Belleza es una de esas herramientas que mucha gente diría “no me la quites”, es como si a nosotros nos quitaran Figma o algo así, te mueres o vuelves al sistema arcaico.

Maribel: No estamos buscando hacer eso como el NPS score, “¿qué tan mal te sentirías si mañana desapareciera Círculo de Belleza?” No lo hemos implementado de una manera tan formal para poderlo seguir. Calificamos cada conversación que tenemos con nuestros clientes, hay conversaciones después de cada pedido entonces por ahí tenemos la cifra, pero cuando ves que un cliente lleva 18 meses seguidos, todos los meses, comprando, naturalmente, desapareces y ya no. De repente veo y digo “Denisse Mondragón”, me sé ya los nombres de los clientes frecuentes, veo un pedido y sé de quién es y cada vez compran de otras marcas, y eso no lo hubieran podido lograr si no existiera Círculo de Belleza. Eso está muy padre, ver esas métricas. Creo que nuestro cliente que más pedidos ha hecho lleva como 63 pedidos. El product-market fit luego lo describen como que el mercado chupa tu solución y los que están usando esta solución sí le han sacado muchísimo jugo, pero siempre estamos pensando en qué más les podemos ofrecer para que sigan estando tan felices. Siempre hay algo más que podemos ofrecer.

Artemio: Sí, siempre hay algo más.

¿Cuáles son los retos más grandes a los que se enfrenta Maribel y Círculo de Belleza en los próximos años?

Artemio: Maribel, estamos llegando a la última pregunta de esta conversación. Muchas gracias por venir acá y sumar a este espacio y a esta comunidad. Esta es una pregunta que nos encanta hacer, la hacemos en todos los programas que tenemos. Ante los retos que se enfrenta Círculo de Belleza y tú como su CEO en los próximos años, ¿qué te quita el sueño? ¿Dónde están tus preocupaciones ahorita?

Maribel: Un poco en línea con lo que estábamos platicado de lo dinámico que puede ser la industria, lo que puede ser una tendencia, en un momento puede cambiar completamente a otro y entonces es asegurar que vamos a la misma velocidad del cambio de esta industria y de las necesidades que tienen nuestros clientes. Creo que hay muchas ideas que también nosotros estamos pensando de “en un futuro, yo creo que un servicio así les encantaría, un producto, una plataforma que haga esto, una herramienta, este otro apoyo adicional”, pero también es el cliente, no somos Apple creando el iPhone, no es que tienes que darle al usuario lo que necesitan antes de que ellos lo necesiten, no. Realmente tenemos que estar muy a la vanguardia de entender, estar listos, cachar todo lo que la industria puede necesitar. En ese sentido, lo que más me preocupa es asegurar que vayamos a estar a ese mismo ritmo y ser igual de dinámicos que la industria en cuestión de tendencias y de lo que vayan a necesitar nuestros clientes, eso sí me preocupa un poco, pero creo que tenemos la mentalidad bastante abierta para decir que somos flexibles y hay que empezar a escuchar mucho de los clientes, a estar ahí listos para dejarnos llevar por la corriente adonde la corriente nos tenga que llevar porque estamos adentro de este nicho.

Artemio: Claro, suena a que, de ninguna forma, te quieres quedar atrás.

Muchas gracias nuevamente por venir a este espacio, sabemos que la agenda de toda la gente que viene es muy apretada. De igual forma, le recuerdo a todas las personas que están escuchando que en cuandoelriosuena.com ustedes pueden suscribirse a la newsletter de este podcast y nosotros prometemos enviarles un mensaje cada que tengamos un capítulo nuevo. Los publicamos religiosamente semana con semana los días lunes, pero, de igual forma, en la newsletter que les mandamos, les mandamos insights, accionables de qué es lo que pueden ustedes hacer en sus startups extraídos de estas conversaciones, así que suscríbanse, vale la pena. ¡Nos vemos a la próxima!