cómo cambiar hábitos de consumo con tecnología

Artemio: ¿Qué tal? Bienvenidos a todos a una edición más de Cuando el Río Suena, el podcast en el que invitamos expertos y profesionales del mundo de la tecnología y la innovación para que compartan con nosotros sus mejores insights y consejos para construir negocios saludables de internet. El día de hoy me acompaña, como ya es costumbre, mi socio Rodrigo Salmerón, ¿cómo estás, Ro?

Rodrigo: Todo perfecto.

Artemio: Y nuestra invitada de esta ocasión, Macarena Palma, de Algramo, ¿cómo estás Macarena? ¿o Maca?

Macarena: Maca, es más fácil. Muchísimas gracias, Arte y Rodrigo por esta invitación, estoy muy orgullosa y feliz de estar acompañándolos con Algramo hoy día en este podcast.

Rodrigo: Bienvenida, Maca.

Artemio: Bienvenida, que, además, Algramo es una propuesta, es una startup, que todo lo que traen es bien interesante.

Rodrigo: Estábamos impactados, ¿no?

Artemio: Sí.

Rodrigo: Nos pasa poco.

Macarena:. Nosotros también estamos impactados.

¿Cuál es el pitch de elevador de Algramo?

Artemio: Entonces hoy nos espera una charla muy emocionante, así que, ¿por qué no comenzamos, Maca, para poner a todos en la misma página, con el pitch de elevador de Algramo? Cuéntanos un poquito, ¿qué hacen?

Macarena: Perfecto, yo estoy feliz. Mira, si uno piensa en Algramo, uno piensa en consumo circular, eso es lo más relevante de lo que hacemos hoy día. Somos básicamente una plataforma tecnológica que permitimos, y ojalá a futuro, poder comprar muchos productos de consumo básico, los productos de cada día, de manera cómoda, conveniente, desde la simpleza de cómo se usa nuestra plataforma, también en precios, al final creo que somos muy convenientes en precios, más barato que el mismo producto en góndola, pero sin generar desechos.

Nuestra gran pelea es eliminar los plásticos de un sólo uso, y encontrar esa manera de mantener el plástico dentro de la economía dándole un segundo uso con una economía circular y mejorar el medio ambiente. Y, ¿cómo hacemos eso? A través de tecnología tenemos que cambiar los hábitos de consumo de las personas al dejar de usar estos plásticos de un sólo uso, darles un reuso con beneficios claros y atractivos para los consumidores, las marcas, los retailers, pero sobre todo seguir con nuestra misión de, de alguna manera, salvar al planeta. Hoy día trabajamos con marcas como son Unilever, Nestlé, Colgate, Clorox y también marcas propias en el caso de Chile con Walmart Chile.

Así que eso, en general, es lo que hacemos y, básicamente, funcionamos con tres componentes: por un lado, nuestra aplicación, la aplicación permite conectar usuarios con dispensadores o con nuestra estaciones de recarga, como les llamamos; un packaging as a wallet, que es una tecnología en la que convertimos el packaging del producto en inteligente a través de un chip, y ese chip te permite monitorear el consumo, monitorear el impacto de reducción de plástico y, lo más importante para las marcas, permite todo el tema de recall, entonces, si en algún momento hay algún problema con un producto, tú puedes saber exactamente quién se llevó ese producto, quién lo consumió, fechas de elaboración, etcétera; y, por último, la plataforma misma, que es lo que estamos hablando ahora, que son los dispensadores, y eso permite conectar aplicación, packaging as a wallet con los dispensadores.

Rodrigo: Cuando nosotros estábamos ahí haciendo nuestra investigación, cuando llegamos al segundo componente, que es el packaging as a wallet,

Artemio: Rodrigo explotó.

Rodrigo: Yo no lo podía creer porque, primero porque soy muy ñoño con la tecnología, todo en mi casa se conecta a internet porque me encanta, pero esto representaba el componente de innovación que hace falta en el cambio de cultura, que es realmente poder trackear, tanto de su lado, como empresa poder ver qué está pasando, es parte vital para que ustedes sepan qué está pasando y puedan ver cómo se reutilizan todos estos empaques cuánto se ha ahorrado, cuánto dinero, cuánto impacto, toda esa data que tienen ustedes pues les permite medir lo que está pasando, pero también los usuarios pueden saber cuánto se han ahorrando, cuántos kilos de plástico en un mes por usar este sistema, y esos incentivos, para la gente que no es tan eco consciente, a mí me parece que es fenomenal, que realmente eso sí tiene poder.

Macarena: Yo creo que ese es el gran diferenciador, Rodrigo, y al final es cómo la tecnología ya existía, es decir, los chips han existido desde hace mucho tiempo, pero cómo lo usamos al servicio de nuestro propósito y cómo finalmente esta plataforma es diferente respecto al resto porque, obviamente, la venta a granel se ha hecho toda la vida, la venta a granel es más vieja que el hilo negro, como dicen acá. Pero, finalmente, es la tecnología la que te permite diferenciarte y ofrecerle a las marcas en especial, y a los consumidores, algo distinto. Y, si uno piensa en todas las implicancias de la data, como tú dices, imagínate lo que puedes hacer en gamificación, por ejemplo, en el colegio, permitir las carreras, qué curso ha ahorrado más plástico, etcétera. Da para muchísimo y muy amplio en términos de lo que podemos hacer con esa data.

Artemio: Qué interesante. Justo mi novia estuvo un año en una maestría de moda sustentable, y siempre yo le platico un chorro como del tech world y ella me platica un chorro de esta ola de emprendedores sustentables y gente que quiere generar un cambio en nuestros hábitos de consumo, en cómo producimos las cosas, y justo estos conceptos de economía circular, trazabilidad de a dónde se van todos los desechos, los micro plásticos, yo lo conocía hasta hoy en teoría y en su propio emprendimiento, que es una empresa que se llama Suni, pero el que tú dieras este resumen, me hace ver cómo ustedes están llevando toda esta teoría que existe en la academia de sustentabilidad y economía circular ya a la práctica, y verlo fue como ¡wow! Realmente aquí está el vivo ejemplo de gente intentando hacer esto.

Rodrigo: Nada más para conocer más alrededor, me puedo imaginar que ustedes pueden trackear cuando se compra el empaque, cada vez que hacen refill porque tiene contacto con la máquina, pero ¿qué más cosas pueden saber con el chip que tienen ahí?

Macarena: Primero el tema del impacto, que yo creo que es lo más relevante, como ustedes decían, puedes también entender cada cuánto compra la persona, el hecho de que sea a granel no significa que tú necesariamente tengas que llevarte por ejemplo, los tres litros, sino que puedes llevarte una parte de los tres litros y se mantiene el mismo precio por litro, yo no te cobro más al ser menos volumen el que te lleves. Pienso también en todas las oportunidades y posibilidades de promoción, entender que esto se multiplica como un network, si yo tengo varios productos de distintas categoría, imagínate, puedo usar esta información, pudiera hacerlo con promociones por ejemplo del jabón para lavar con el softener para el lavado, puedo ir ofreciéndote otras oportunidades en las categorías también.

Rodrigo: Puede ser completamente personalizado, ¿verdad?

Macarena: Sí. Y hay otras cosas más, por ejemplo, con el shampoo, hay muchos aromas de shampoo, el aroma manzanilla y otros, entonces, tú a futuro podrías tener una máquina que tenga la misma base y te vaya agregando los concentrados para que tú puedas hacer tu mix de shampoo ideal, y en esto no tienes que tener miles de bases en la góndola de distintos shampoos, sino que tú mismo hace tu shampoo en el dispensador. O sea, tiene maravillas hacia adelante. Pienso también en café, mezclar sabores, vainilla, etcétera, tiene implicancias, muchísimas, hacia delante.

¿Quién es Macarena Palma? Chief Growth Officer en Algramo, ¿qué hace todos los días?

Artemio: Qué emocionante. Y, cuéntanos, Maca, ¿cuál es tu papel como Chief Growth Offcer ahí en Algramo? ¿Cómo luce un día a día en tu trabajo?

Macarena: Bueno, yo creo que, al igual que cualquier startup o empresa, es claramente un rol bastante dinámico y yo creo que, a medida que vamos tomando más proyectos, y a medida que el equipo va creciendo y va cambiando, va mutando un poco lo que hacemos.

Yo creo que, al igual que cualquier líder de organización, al final uno es un embajador o embajadora de la visión, del propósito, de la cultura de la empresa y yo creo que es fundamental, especialmente en una startup donde tenemos esa responsabilidad de crear esa cultura, muchas veces alrededor del founder y, a la misma vez, ser la persona o parte del equipo que entrega los lineamientos a las distintas áreas, en términos estratégicos, o sea dónde están los focos, dónde tenemos que empujar, dónde tenemos que avanzar. Y también es ser un facilitador y alguien que asegure que las cosas funciones, que avancen, que se vayan logrando los objetivos de corto plazo, pero siempre también con una mirada muy, muy de largo plazo y, especialmente en el caso de growth, porque finalmente tiene que ver con un growth sustentable, no es un crecimiento a cualquier costo. Tiene que ver con reputación, tiene que ver con crecimiento sustentable, tiene que ver con clientes que se han buenos clientes, etcétera.

Y yo en Algramo trabajo muy de la mano con el área New Business. News Business es el área que está a cargo de la búsqueda, como que sale a prospectar, o sale a cazar, digamos, buscando oportunidades. Y otro partner también es el área de tecnología porque nos estamos convirtiendo en un área tecnológica y tenemos que ser capaces, nosotros como equipo de ventas o de growth, de traducir los requerimientos y lo que quieren los consumidores en estas soluciones innovadoras y fáciles de utilizar.

Y en términos de dinámica del día a día, todos los días son distintos, yo diría. Se requiere mucha coordinación. Creo que también, obviamente, la pandemia, al igual que en todos lados, ha generado una forma distinta de trabajar, cómo nos comunicamos virtualmente, cómo coordinamos, cómo alineamos, y yo creo que lo más difícil ahora es cómo construimos cultura online, que, al final, la cultura tiene muchas formas de construirse pero el trato, el contacto humano y la interacción social real van construyendo cultura, confianzas, etcétera.

Rodrigo: Claro,ese último componente se ha vuelto mucho más complicado, pero también ha potenciado la creación de nuevas herramientas que ayudan un poco, dan ciertas vías o apoyan la forma en la que las empresas puedan implementar su cultura.

Artemio: Nosotros tenemos un canal de Discord que se ha convertido en una pieza que nosotros estamos empujando un buen, Maca, ¿tú has usado Discord alguna vez?

Macarena: No, no lo he ocupado.

Artemio: Ahí va una breve introducción para la gente que nos escucha.

Artemio: Discord es como un canal de Slack pero es una red social. Entonces la idea es que es este lugar donde están agregadas muchísimas comunidades que utilizan Discord a manera de Slack.

Les describo el nuestro: tú entras al Discord de Latam Startup, que así se llama, aunque nosotros somos Acueducto, esta es una comunidad de emprendedores. Tú entras y lo primero que haces es recibir un mensaje que te dice “pasa al canal de introducciones, preséntate, cuéntanos cuál es tu startup y qué posición tienes en ella”, y después hay otra serie de subcanales donde tú puedes compartir recursos para emprendedores, están los anuncios de cuando sacamos nuevos capítulos del podcast, puedes también compartir el contenido que hace tu empresa en social media, también hay como un apartado especial para para dar tu pitch de elevador, hay otro canal que sólo es de buen día y ahí, todos los días, nuestro equipo te desea un buen día y te desea lo mejor para ese día y otros emprendedores de repente dan también los buenos días.

Y bueno, este tipo de cosas, este tipo de comunidades en línea son las que florecieron a partir de la pandemia, son como nuevas formas de generar en comunidad y de tratar de ponernos un poco de acuerdo todos o encontrar estos lugares donde existe gente que piensa como tú y cuando lo pones en la perspectiva y en la escalabilidad del internet, pues de repente hay comunidades de Discord que ya tienen diez mil personas interesadas en un tema en particular y, cuando esas diez mil personas se organizan, son muy poderosos los efectos que puede tener. Así que sí están escuchando esto, únanse a nuestro Discord, queremos reunir a todos los emprendedores de Latinoamérica en él, es completamente gratis, y bueno, esto es lo encuentran en el call to action de nuestra newsletter en cuandoelriosuena.com, pero ese anuncio es para después.

Macarena: Me sumaré después. Ya aprendí algo nuevo hoy, así que me sumo.

Artemio: Buenísimo Marca, pues bienvenida.

¿Cuáles son las diferencias entre un CMO y un CGO?

Rodrigo: Algo que siempre notamos que es diferente de startup a startup es el papel del growth, como que hay varios enfoques diferentes, pero, en tu experiencia, ¿cuáles son las diferencias entre un CMO y un CGO, de alguien de background de marketing y alguien que hace growth?

Macarena: Debo admitir que, antes de entrar a Algramo, yo no había escuchado el término, así que también para mí fue todo un aprendizaje, pues yo vengo de un mundo corporativo de muchos años, después les cuento más detalle.

El rol de CGO es mucho más amplio que el de CMO y, de alguna manera, es como que el CMO es un subconjunto del CGO, es parte, digamos, de las posibilidades que hay. Yo lo siento como un rol mucho más integral, creo que hay que entender también por el título mismo de growth que los desafíos que trae el crecimiento, como los pains de ir creciendo, que en especial tiene que ver con cultura, que es lo que hablábamos antes, y también con la estructura, cómo se van adaptando la cultura y la estructura de una organización con el crecimiento.

Y yo creo que el rol también tiene una parte muy bonita que es, básicamente, ser este puente y facilitador entre las áreas clave de la empresa, cómo conversan todos bajo esta guía o bajo esta área.

Y yo creo que también siendo parte entendiendo todo lo que es marketing, todo lo que es customer service, etcétera, la importancia de velar, ser el guardián también de que los clientes, los consumidores, tengan esta experiencia, nunca he encontrado la palabra seamless en español, pero es esa experiencia absolutamente fresca, perfecta en en nuestra plataforma.

Rodrigo: Sin fricciones, tal vez.

Macarena:  Sí, esto tal vez, sin fricciones, entregar una experiencia wow. Al final eso es lo que uno quiere con lo que está ofreciendo. También, por otro lado, la orientación y el foco de crecimiento, pero, como decía antes, con un crecimiento no a cualquier costo. Yo estuve en marketing en Scotiabank, en Chile, y ahí había un dicho que decía que el marketing no es sólo build the brand, sino que es build the business, que me encantaba porque al final lo que nosotros hacíamos con la marca era obviamente con foco comercial de hacer crecer el negocio. Pero en el caso de la dimensión que se agrega con el CGO, que no es solamente building the brand, posicionando la marca o reputación, sino que también es crecer en términos de bases de clientes, crecer en sustentabilidad a largo plazo, la construcción de las relaciones, yo soy una persona muy enfocada en las relaciones humanas, las relaciones personales, y cómo eso también te ayuda al crecimiento y a la sustentabilidad a largo plazo. Entonces, en realidad estoy fascinada porque ha sido tremendamente entretenido, tremendamente interesante, y estoy muy feliz con lo que ha sido este desafío de ser Chief Growth Officer de Algramo.

Rodrigo: Suena fantástica la posibilidad de tener mucho más alcance, El departamento de marketing ahora es más grande, tiene mucho más poder, muchas más responsabilidades, sobre todo, como dices, en una empresa en la que el crecimiento no puede ser así nada más bestial y descabellado, sino que tiene que ser sustentable porque sino estaría uno atentando contra los valores de la empresa, me imagino que eso debe ser complejo.

¿Dónde ha encontrado Algramo sus oportunidades de crecimiento?

Rodrigo: Y bueno, para la siguiente pregunta en este tema de crecimiento,, ¿dónde han encontrado oportunidades de crecimiento para Algramo? Porque, como mencionaba hace rato, no todo el mundo es así de eco consciente.

Artemio: Es una mínima parte de la gente que toma esto en conciencia.

Rodrigo: Hay mucho pushback porque es más difícil ahora ser eco consciente que no serlo, pero, ¿dónde han encontrado oportunidades para crecer?

Macarena: Lo primero que quería compartir con ustedes es que somos una solución mucho más amplia y, claro, uno lo puede ver como de nicho porque, efectivamente, el consumidor todavía se comporta de esta manera pero nuestra aspiración y nuestro deseo es convertirnos en una solución global, poder estar en distintas geografías, en distintos canales de ventas, poder ofrecer esa experiencia multicanal y ser agnóstica de categoría productos, o sea, al final, no cerrarnos en una categoría, sino que, si uno piensa bien, hoy día los productos pueden venderse a granel en el vaso reutilizable de cualquier categoría, si uno piensa en comestibles, en vino, en cerveza, los productos home care, personal care, los alimentos, las pastas, los manís. Hay una gran mayoría de productos que se pueden vender con envases de reuso, entonces en términos de oportunidades es tremenda. Y también lo que hablábamos al inicio, de hoy día tener una cultura muy lineal de economía.

Al final, hoy día uno compra, utiliza y vota. Esa es la forma lineal de operar hoy día y me imagino que, en el caso de México, es muy similar, pero en Chile el reciclaje es muy bajo todavía, representa un 9% de la población que recicla, entonces claro, de ese porcentaje de productos que uno compra y bota, sólo el 9% se recicla y ya llevamos como mundo más de 40 años tratando de reciclar y de verdad que no tenemos más años, otros cuarenta años, para duplicar  el reciclaje a un 18% o un 20%, entonces se necesitan iniciativas de este tipo.

Además, yo creo que, en nuestra experiencia desde que comenzó Algramo, hemos ido demostrando que podemos penetrar y ofrecer soluciones distintas para hacer. Por ejemplo, empezamos nosotros en almacenes de barrio y hemos transicionado ahora a estar trabajando con Walmart y estamos con un piloto en Target en Estados Unidos, y esto demuestra que es una solución súper onmicanal y súper agnóstica de productos, nosotros lo hemos probado con otros productos también, entonces yo creo que, en términos desafío, está todo por hacer y no hay restricciones, bueno, hay algunas excepciones, pero son algunas categorías que tienen, por ejemplo, cloro o marcas que que que tienen productos con un tema más complejo por los ingredientes, pero en general la idea es que seamos la solución para todos y todas en cualquier geografía y que, finalmente, seamos una opción también conveniente. Mucha gente dice “mira, me interesa la sustentabilidad, me preocupa la sustentabilidad”, pero cuando se enfrentan a una opción que es más cara porque es sustentable, obviamente que no me convence y me quedo con el formato regular, entonces nuestra propuesta de valor siempre tiene que ver con ser más conveniente también en precio, no solamente sustentable, es que, al final de mes, no estés preocupado de si llegas con el dinero, sino que puedes llegar con dinero y, además, de manera sustentable.

Artemio: Qué bien, está genial.

Rodrigo: Ya voy viendo todas las barreras de entrada.

Artemio: También chilenos, The NotCompany, que están poniendo esto sobre la mesa. Son muy similares y van para allá.

Macarena: Cambiando hábitos de consumo al final, cambiando paradigmas y cambiando hábitos de consumo radicalmente. Eso es lo que estamos haciendo.

¿Cómo fue para Macarena Palma pasar de una carrera en grandes corporaciones al mundo de las startups?

Artemio: Maca, creo que ya sé la respuesta a esta pregunta pero ¿qué te hizo cambiar de una carrera más estable como la que tenías en Scotiabank a pasar a este barco pirata que es un startup en medio del mar donde de repente hay tormentas, luego se llegan a tierras desconocidas, se cae alguien del barco y se lo comen tiburón? Cuéntanos.

Macarena: No fue planificado. Yo creo que le puede pasar a mucha gente. Yo escuchaba muchas historias de gente a la que le había pasado algo similar durante la pandemia. Me pasó a mí que me había enfrentado a una situación compleja en términos de horario, de trabajo, etcétera, estaba en la casa, pero realmente no estaba, Yo tengo niños chicos entonces me encontraba en una situación donde entraban y yo no les podía hablar, era pedirles por favor que salieran de ahí porque estaba ocupada y esto era casi de lunes a domingo por la situación de la pandemia y por la situación de mi trabajo anterior.

Y llegó un momento en el que yo le dije a mi marido “¿sabes qué? La vida nos está ofreciendo una oportunidad de parar después de veintitantos años en el mundo corporativo y  estar con mi hijo un poco más. Si esta no es una gran señal en términos de hacer pausa, no sé qué lo va a ser”. Y claro, con mucho temor, porque yo soy bastante mayor que ustedes, estoy en otra etapa de la vida, y fue difícil con la decisión porque tenía muchos miedos, muchos temores, mi marido tiene un emprendimiento también, entonces no era una decisión a tomar de un día para otro. Pero confié, literalmente confié en mis capacidades y confié en que, si en un año más salgo a buscar trabajo, voy a encontrar trabajo, puedo reinventarme, puedo hacer cosas distintas, creo que tengo capacidades para poder hacerlo, y me tiré literalmente la piscina sabiendo que había agua, siguiendo mi confianza en mí misma. Y dije que me iba a dedicar un año a hacer otras cosas, proyectos, cosas que no requirieran tanto tiempo de mi parte. Y en eso, en la mitad, apareció un día un aviso en Linkedin para Algramo, para Head of Marketing, y a mí me encantaba Algramo, lo había visto, lo seguía, había escuchado a su fundador en distintas charlas y me dije “no pierdo nada. Probablemente no voy a quedar, no hay ninguna posibilidad de que quede, pero me encantaría ser parte el proceso”.

Y empecé a ser parte del proceso y en cada etapa me decían “bueno, ¿pero tú entiendes bien lo que es Algramo? ¿Entiendes lo que hacemos? ¿Entiendes que la edad promedio es 28 años? Entiendes que trabajamos en shorts y en polera, que no es corporativo, o sea, todo lo que tú traes es como la antítesis de lo que hay aquí?” Y yo les decía que sí y que eso era lo que yo quería.

Y además porque teniendo niños chicos, claramente uno piensa distinto. Llega el tema de qué planeta les vamos a dejar a los niños, literalmente me preocupa y me gustaría dejar algo mejor para ellos, así que fue una decisión maravillosa que se me diera la oportunidad y me tiene muy contenta, sin despreciar todo lo que sé de mis años corporativos porque creo que todo eso me ha permitido estar donde estoy hoy día y aportando valor a Algramo desde esa experiencia.

Artemio: Exacto, porque, además, creo que muchas veces los fundadores de las startups o la misma gente que trabaja en ellas, al traer esta bandera de ser una antítesis del status quo, realmente se quedan muy vulnerables porque cierran sus puertas a aprender todo lo que se ha aprendido de estas otras corporaciones que son de generaciones anteriores y que, realmente, han aprendido muchas cosas respecto a cómo construir negocios saludables, cómo tener una cultura. Las bases sobre las que estamos construyendo son las que nos dejaron ellos, entonces lo peor que puedes hacer es tacharlo como si no sirviera y más bien aprende de él, ten esta humildad. Y no todo lo nuevo tiene que ser la manera de hacer. hay muchas cosas que heredamos que son interesantes.

¿Cómo luce el equipo de growth en Algramo?

Rodrigo: Macarena, ya preguntándote más acerca de cómo funcionan los adentros de Algramo, ¿cómo luce tu equipo? ¿Cómo es el equipo de un CGO?

Macarena: Yo tengo la suerte, de verdad que es mucha suerte, que tengo un equipo maravilloso en Algramo, personas con mucha experiencia, con mucho talento, mucha pasión, y lo que me encanta es el compromiso que tienen con nuestro propósito y causa, poder trabajar con gente que realmente cree en esto, que lo vive día a día y que te da consejos de “haz esto para reducir esto”, me encanta.

Hoy día, el equipo está compuesto por cuatro áreas. Por un lado, tengo a todo el equipo de marketing con un genio detrás de eso, vemos todo lo de construcción de marca, queremos ser una marca muy activista, en vez de hacer marketing tradicional, es cómo convertimos nuestro propósito en activismo y cambiamos las reglas del juego. Está todo lo que es redes sociales, comunicaciones, CRM, research también, ventas, que hoy día está más enfocado en ventas en Chile porque es donde está nuestro laboratorio de testeo, pero a futuro empezaremos a tomar la oferta de otras locaciones, como hoy día que estamos con pilotos en Estados Unidos, en Indonesia. También tengo un área de diseño de producto y experiencia, que es fundamental y de ahí he aprendido muchísimo, porque, al final, el diseño es fundamental porque se sabe que los grandes errores tiene que ver con no diseñar bien la solución desde un comienzo, entonces para mí ha sido revelador el trabajar con tanto diseñador, es gente que es muy capaz, diseñadores gráficos. UX UI, con mucho foco en experiencia y en servicio.

Y, por último, tengo un área que no creo que la tengan muchas startups, es un área de circle economy y partnerships institucionales. Es tan importante porque esta área ha sido fundamental y la lidera un una persona con mucha experiencia en economía circular, da clases también en en Harvard Business School, y es básicamente como hemos podido generar las relaciones relevantes con stakeholders, por ejemplo, en las Naciones Unidas, en el World Economic Forum, la Ellen MacArthur Foundation, entre muchas más y que finalmente ellos conozcan nuestros solución y que sean, de alguna manera, no voy a decir patrocinadores, porque no pueden patrocinar, pero son ellos quienes nos han abierto las puertas a organizaciones, a empresas, permitiendo que se conozca esta solución y que también nos ha traído gratamente reconocimientos internacionales, hemos ganado premios y eso nos ha ayudado muchísimo a darnos a conocer y que la gente sepa qué es lo que hacemos. Así que trabajo en este equipo maravilloso y ha sido una experiencia muy bonita el poder estar compartiendo con ellos y aprendiendo con el equipo.

Rodrigo: Buenísimo, me llama la atención que tengan un componente de producto dentro de growth cuando estamos acostumbrados a que esté afuera con su propia área de producto.

A nosotros, que en realidad somos un estudio de interfaces, nos dedicamos a esto desde siempre, nos llama mucho la atención dónde lo tiene acomodado.

Artemio: Y qué prioridad le dan, que, para nuestra fortuna, ya después de más de cuarenta capítulos, podemos asegurar que es parte fundamental de una startup exitosa. Además, a mí me llamaron mucho la atención estas cuatro áreas que están respondiendo al crecimiento, las primeras tres que mencionaste, para mí son las que le dan oxígeno a un negocio y que, realmente, si pules cualquiera de esas tres áreas, siendo la de diseño o incluso la de marketing, realmente tu negocio puede crecer de manera exponencial, sin cambiar radicalmente el cómo está estructurado. Yo he visto negocios allá afuera que crecen 5x, 10x sólo por hacer marketing y sólo por hacer un buen trabajo de branding, sin cambiar nada, sin cambiar empaque, producto, nada, sólo marketing. Y agregar esta cuarta pata, que es como la de economía circular, ya termina de hacer más humano todo esto porque estas primeras tres áreas están enfocadas a crecer, a hacer un mejor producto, a estar más cerca del usuario; y esta cuarta viene a terminar de recoger todo y a bajarlo a prácticas más humanas, más sustentables.

Rodrigo: A asegurarse de que la dirección no se pierda.

Macarena: Sólo quiero agregar que, como mencioné al comienzo, el área de tecnología es la que hace posible que todas estas cosas que encontramos, necesidades, oportunidades, se traduzcan en un producto, un dispensador, una experiencia, etcétera, así que es fundamental ese link también con las otras áreas.

¿Qué consejos de growth da Macarena a los emprendedores de Latinoamérica?

Artemio: Sí, 100% Maca, nos encantaría que nos compartieras tres consejos de growth que podrían servirle a los emprendedores de Latinoamérica que están allá afuera empezando a construir sus startups.

Macarena: Yo creo que son consejos que no solamente aplican para las startups, sino también para empresas de hoy, obviamente son dinámicas distintas, pero aplica.

Lo primero, yo creo que ha sido una premisa muy importante en Algramo y que todos la tenemos un poco grabada acá es que al final hay que enamorarse del problema, pero no de la solución. Yo creo que un error muy común es cuando te enamoras de tu  propuesta de valor inicial y dices “esto es. He trabajado años para hacer esto, esto es el prototipo”, pero lo importante que hemos ido aprendiendo en Algramo es la capacidad de tener flexibilidad, de poder adaptarnos porque, efectivamente, uno se va encontrando con otras necesidades, con otras culturas, etcétera, y lo que sirve hoy, puede no servir mañana, y lo que sirve en Chile, puede no servir para Indonesia. Y creo que el verdadero compromiso que tenemos que tener nosotros es con el problema y no con la solución.

Entonces, por ejemplo, nuestro mayor compromiso es cambiar los hábitos de consumo y hacer refund, pero eso o la forma puede ir cambiando. Por ejemplo, en 2013 empezamos en almacenes, como les dije yo, enfocado en legumbres, pero hemos pivoteado a lo largo de los año, la plataforma, el dispensador, han ido cambiando, buscando nuevas formas de operar y, hacia adelante, podría ser que ofrecemos el software como un servicio y quizás las máquinas no son nuestras, son máquinas existentes, y hay que agregarles la tecnología para que funcionen. Entonces, lo primero es enamorarse del problema y no olvidarse de ese compromiso, y no de la solución, porque la solución puede ir cambiando.

Lo segundo, que yo creo que es un consejo que se escucha mucho en el podcast, es piensa global, pero actúa local. O sea, nunca hay que olvidarse de que localisation es fundamental, que las culturas son distintas, que los hábitos de consumo son distintos, pero sí estamos tratando solucionar un problema global, entonces pensar la solución de manera global para atacar la crisis climática, pero ir adaptando y ahí le voy a comentar una anécdota que pasó: nosotros tenemos la app en Chile, la tecnología y smartphones tienen una presencia altísima, en general la gente tiene 1.5 celulares por persona y hay tecnología. Indonesia también, pero la diferencia es que, por ejemplo, en Indonesia, los tipos de teléfono son más básicos, entonces nos pasó que la gente en Indonesia, que estamos piloteando detergentes allá, la gente baja la aplicación, pero como es una aplicación que se ocupa cada 30 o 40 días, dependiendo la cantidad que se llevan, claramente no es una aplicación que la gente quiera tener en su celular, porque al final les ocupa espacio. El uso de nuestra app en Indonesia ha sido distinto al uso local. Entonces yo creo que es importante tener eso en cuenta.

Y yo creo que el último consejo que quiero dar aplica para cualquier tipo de decisiones, es, al final preocuparse por ser 100% sustentable, lo que hablamos al empezar. Hay que planificar muy bien el crecimiento dentro de la organización, hay que considerar la estructura correcta para ese crecimiento y también los tiempos porque, si te adelantas y creces muy rápido, creo que está todo lleno de ejemplos de cómo, efectivamente, de repente han fallado ciertos emprendimientos por crecer muy rápido, muy pronto sin contar con los recursos para hacerlo.

Rodrigo: Claro, y sobre todo en cultura, que es algo que es imposible mantenerla bien amasada si de repente llega demasiada gente al mismo.

Artemio: Y, sobre todo, si pierde esta planificación de qué se requiere para este crecimiento que vamos a perseguir.

¿Cuál ha sido la lección más grande de Macarena en su carrera de growth y marketing?

Rodrigo: Mencionabas que había muchos ejemplos donde se podía hacer mal, pero, en general, ¿cuál ha sido tu lección más grande? ¿Cuál ha sido tu error que, a su vez, ha traído la lección más grande en tu carrera haciendo growth/marketing?

Macarena: Yo creo que a todos nos duele de repente acordarnos de esos capítulos de la vida, pero fue un buen ejercicio de pensar y recordarlo. Hace mucho tiempo atrás, cuando estaba trabajando en una empresa de consumo masivo, salimos a lanzar un producto para competir con un producto que ya existía y que era líder de mercado. Era un producto bebible con soya, con todos los beneficios que se le atribuían a la soya en esos años, y me acuerdo que hicimos todo tipo de research, estudiamos al consumidor, preguntamos muchísimo, hicimos diseño, testeamos todo y pensamos que estaba perfecto, que teníamos una fórmula ganadora y, además, lo que habíamos encontrado era que la gente pensaba que, en el líder del mercado, el sabor de la soya era muy fuerte y, por ende, por eso costaba mucho sumar nuevos consumidores, porque al final el sabor era muy aparente.

Entonces lo que hicimos nosotros fue que pusimos más soya pero la camuflamos con más sabor a fruta, y qué espectacular, solucionamos el problema que creíamos que existía, que era que la gente no se sumaba a esta categoría porque, efectivamente, era muy desagradable, muy fuerte el sabor de la soya. Lanzamos campaña, el sabor, la soya, mejor precio, etcétera y fue un fraud.

De verdad que no supimos interpretar bien o leer bien lo que el consumidor quería y lo que nos pasó después, conociendo el post mortem, después de que tuvimos que dejar de vender el producto, haciendo la autopsia de este producto, supimos que si bien a la gente le molestaba el sabor de la soya, el hecho de que a nuestra solución, a nuestra propuesta, no se le notara hizo que no fuese creíble que era de soya. Y la gente a la que le gustaba la soya dijo “no, este producto no tiene soya o no tiene la soya suficiente para que yo invierta en esta categoría y me convierta en un consumidor de productos de soya”. Entonces es increíble cómo puedes tener como toda la información a la mano, protegerse por todos lados, nosotros hicimos toda la investigación de mercado necesaria y, sin embargo, no pudimos leer bien entre líneas que el sabor amargo de la soya sí era importante para el consumidor.

Artemio: Y qué doloroso, después de hacer tanto research, de tener tantos datos a la mano, creo que eso le puede pasar realmente a cualquiera. Luego sí sucede, trayéndolo a las startups, que alguien hace como todo el caminito by the book, tiene un equipo técnico, complementario, un cofundador increíble, baja inversión de los mejores fondos y, al momento de lanzar, algo ahí no estaba bien, nadie lo vio, y, aunque todo el mundo parecía estar de acuerdo en que era una fantástica idea, pues acaba quebrando la startup o el producto en en cuestión.

Rodrigo: Y aquí es donde entra la lección de hay que equivocarse rápido y barato, que entre más rápido se sienta el error, mejor

Macarena: Así es, gran aprendizaje.

Artemio: Muchas gracias por compartirnos esto, aunque sea doloroso, sé que de esto puede aprender mucho la gente que nos está escuchando.

¿Cuál es un recurso que Macarena recomienda leer a todo emprendedor?

Artemio: Y, tanto para la gente que nos escucha, como para nuestro canal de Discord, que te platicábamos de él, como te conté, ahí tenemos un canal donde compartimos recursos, blog post, videos, libros y, al ser esta comunidad de emprendedores y líderes de startups, te queremos preguntar por una aportación o algún recurso que creas que será valioso para estas personas.

Macarena:  Acabo de terminar de leer un libro que me pareció súper interesante, yo soy de background matemático, yo soy ingeniera civil estructural, me gustan mucho los números. Es un libro que se llama Factfullness, no sé si lo conocen, de Hans Rosling, que era un médico sueco y también estadista que, a través de los datos y el análisis, demuestra que las cosas y el mundo están mejor de lo que pensamos. Con preguntas básicas que se hace como, por ejemplo, qué porcentaje de la población vive en pobreza, cuántas niñas tienen educación básica completada en los países pobres, cuál es la esperanza de vida en el mundo; a través de preguntas así, uno va contestando esas preguntas y se da cuenta de que, al igual que la mayoría, respondemos incorrectamente, o sea, creemos, de alguna manera, que el mundo está peor y somos más pesimistas de lo que en realidad deberíamos ser, y qué es lo que eso genera en las decisiones que tomamos, en la forma en la que abordamos esa solución, etcétera.

Entonces es conocer la importancia de los números, entender los números y contar con ello, Y, por otra parte, también es darse cuenta de que no vamos a ser conscientes de lo que no sabemos. Además, aunque estemos informados, nos podemos dejar llevar por ser inconscientes. Le doy mucha importancia porque, de alguna manera, en los temas de sustentabilidad es muy fácil generar lo que se llama la eco ansiedad porque, claramente, las cifras no son alentadoras, los datos que salen, la cantidad de especies que se han ido extinguiendo, hoy día leí, por ejemplo, que los corales definitivamente van a desaparecer dado el efecto de la crisis, y uno, en esta eco ansiedad puede paralizarse, pero manejando la información correcta, los datos, los estudios que se han hecho, información, etcétera, cómo eso me puede dar las herramientas necesarias para poder manejar o solucionar el problema de manera distinta. Y encuentro que uno, y especialmente una startup, no se puede olvidar de los números, al final es cómo la data te habla y cómo la data te permite tomar mejores decisiones.

Rodrigo: Claro, y, además, esto con el tema de sustentabilidad, como comentas, es algo que nos ha pasado a todos en algún momento, que decimos “bueno, qué va a hacer un empaque de plástico más”, porque pensamos que ya se está acabando y esto puede ser muy interesante, yo también lo anotaré en mi lista por leer.

Macarena: Y mucha gente, como tú dices, se pregunta “¿qué voy a aportar yo? Soy sólo una persona”, por eso para nosotros es tan importante llevar el cálculo y la trazabilidad del impacto original, qué orgullo sentir que te ahorraste tantas bolsas plásticas o tanto envases en dos meses o en un año. Es finalmente darte cuenta de que tú sí puedes contribuir, aunque sea con un granito de arena, pero ese granito de arena con el otro y con el otro, obviamente hacen un impacto.

Artemio: Va sumando, sí. Me recordó a tu app de cuando dejaste de fumar, que te va contando cuántos cigarros no has fumado.

Macarena: Y cuánta plata ahorraste, lo que te puedes haber comprado con eso.

Rodrigo: Sobre todo al inicio, estos datos son muy motivadores para no salirte de tu esfuerzo, y esto es algo que Algramo tiene en su ADN, que motiva a la gente enseñándole los resultados de lo que está haciendo, a mí me parece que está fantástico. A mí me pasa que me da esta eco ansiedad y que soy como medio pesimista al respecto, entonces sí de verdad me voy a anotar el libro a mi lista de lectura personal.

Macarena: Es de muy fácil lectura y, además, te sorprendes porque, de hecho, él comprueba que si tú le pasas los mismos tests a los chimpancés, en general a los chimpancés les va mejor que a las personas y da vergüenza ajena, da vergüenza no darse cuenta de eso.

Rodrigo: Vivimos más ansiosos nosotros.

¿Cuáles son los retos más grandes a los que se enfrenta Algramo y Macarena Palma en los próximos años?

Rodrigo: Maca, se nos va acabando el tiempo y la verdad es que hemos pasado increíble, pero llegamos a la última pregunta de este episodio, sin embargo, es una de nuestras favoritas. Ante los retos que enfrenta Algramo y tú cómo CGO en los próximos años, ¿qué te quita el sueño?

Macarena: Muchas cosas me quitan el sueño, pero yo creo que lo que más me quita el sueño es cómo, efectivamente, podemos hacer estos cambios a tiempo y, para eso, necesitamos generar este refill revolution, como le llamamos nosotros, cómo hacemos que me sumo yo, se sume otro y luego otro y eso hace una bola de nieve y hace un círculo virtuoso que permite que más y más personas tengan acceso a este tipo de soluciones, distintas geografías, distintos formatos, etcétera, pero, al igual que muchas startups cuando empiezan, está siempre el dilema del huevo y la gallina. Finalmente, los retailers y las marcas tienen su forma de trabajar, su procesos, su supply chain ya establecido y, de repente, es muy difícil entrar con otra solución porque entramos a disrumpir, a desafiar lo que hay hoy día. Entonces, finalmente es cómo logramos que, más que sólo estar en una sala siendo un piloto con una marca, cómo podemos generar este efecto de que alguien crea en nosotros y diga “sabes qué? Nos vamos a poner diez máquinas, vamos a generar un pasillo completo, es un mercado sin plásticos, vamos a probar, vamos a testear, vamos a aprender con ustedes”, pero también eso significa romper un poco los paradigmas existentes y también las formas de trabajar.

Enteramente, yo no tengo el cálculo específico de cómo se va a optimizar tu supply chain, pero sólo pensar que dejas de tener un montón de plásticos o bases en una góndola versus tener una máquina, cada vez las máquinas pueden ser más chicas, hay distintos tipos de envases también, entonces para mí, lo que me quita el sueño es poder alcanzar, hacer esta revolución y este cambio de hábitos de consumo lo antes posible, poder ofrecer alternativas a las personas de distintas categorías, que no solamente sean categorías como limpieza, donde los ciclos de compra y secuencia sean mucho más largos, versus una bebida, un producto que consumes todos los días y poder hacer esos cambios de hábito.

Educar también, educar, ojalá, a los más chicos, a que generen estos cambios de hábito y reutilicen, y que sea a tiempo, que, no nos coma la eco ansiedad, no nos congelemos o nos paralicemos y podamos sumarnos a esto y que realmente sea una solución masiva y no solamente de nicho.

Artemio: Pues ahí lo tienen. Sí son una buena lista de cosas, pero creo que estás en el lugar indicado para poder taclear cada una de éstas y esta carrera contra el tiempo que existe. Antes de despedirnos, Maca, ¿cómo encuentra alguien a Algramo? Tal vez en redes o incluso a ti.

Macarena: Súper fácil, es algramo.com, estamos en redes sociales, en Instagram, en Facebook, en LinkedIn. Por mi parte también, Macarena Palma en cualquiera de las redes, felices de conversar, felices de explorar oportunidades, de poder ayudar también, de poder compartir conocimiento, aprender también desde la comunidad. Estamos con muchas ganas de entrar allí en Ciudad de México, así que ojalá muy pronto también nos veamos por esas latitudes.

Artemio: Rodrigo puede ser usuario piloto.

Macarena: ¡Perfecto! Yo, feliz. Así que muchas gracias por la oportunidad y por tenernos como Algramo hoy día en su podcast.

Artemio: Un genuino honor.

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