si tienes un ecommerce tienes que escuchar esto

Artemio: Hola ¿Qué tal? Bienvenidos a todos a una edición más de Cuando El Río Suena, el podcast que está hecho para todas las personas que están construyendo algo donde antes no había nada.

El día de hoy me está acompañando en una sesión remota más, para quien ha estado al tanto de los últimos capítulos, Rodrigo y yo no estamos en el estudio, él anda en Japón pero esta vez sí me acompaña.

Artemio: Qué felicidad hermano ¿Cómo estás?

Rodrigo: ¿Qué tal? Muy bien, listo ya. Artemio: ¿Qué hora es allá?

Rodrigo: Las 7:10 de la mañana

Artemio: Eso es compromiso y no mamadas.

Rodrigo: Compromiso del episodio anterior que empezó a las 05:00 de la mañana

Artemio: Que fue a las 5 de la mañana, miren nada más lo que hacemos por ustedes. Regálenos un like en este video solo por ese hecho.

Y tenemos del otro lado de la llamada también a Juan Martín Vignart, quien es el Country Manager de México en TiendaNube ¿Cómo estás Juan Martín?

Juan: ¿Qué tal Artemio? Hola Rodrigo, mucho gusto. Muchas gracias por la invitación.

Artemio: Es un placer tenerte por acá. La verdad es que admiramos mucho la labor que están haciendo ahí en TiendaNube, entonces nos espera una charla que nosotros consideramos que será rica para toda la gente que está construyendo cosas y para la gente que también está operando en otras empresas tecnológicas.

Cuéntanos el pitch de elevador de TiendaNube

Artemio: Su empresa es una que en gran medida no necesita introducción para muchas personas, pero igual para aquellos que no sepan de su existencia o que no entiendan muy bien qué es lo que hacen ¿Podrías compartirnos cuál es su pitch de elevador?

Juan: Va, a ver, ¡Cómo me gusta contar la historia a mí de TiendaNube! Es empezar por el hecho de que en el mundo las pymes y las MIPyMES representan el 90% de las empresas, el 70% del empleo y el 50% del PBI mundial. Pero muchas de ellas tienen poco tiempo, tienen poco conocimiento y tienen poco capital para invertir en nuevos proyectos.

El propósito de TiendaNube es eliminar esas barreras, en gran medida digitales, para que las empresas y los emprendedores puedan competir de igual a igual con la misma tecnología que tienen las grandes compañías. Hoy TiendaNube que tiene más de 12 años de existencia tenemos el privilegio de apoyar a más de 120 mil empresas con tecnología para montar sus propias tiendas en línea, como crece el producto core pero alrededor de eso ofrecemos muchas otras soluciones que les ayudan a potenciar sus negocios: Aplicaciones, servicios de financieros, de logística, de educación, etcétera. Pero en su core, el producto que concentra todo este ecosistema tiene que ver con un software as a service, un SaaS, para que vos puedas montar tu tienda en línea de manera muy sencilla, muy accesible y muy económica.

Con la ambición de convertirnos en el jugador líder de todas las jerarquías de América Latina. Nosotros hoy ya somos los líderes en Brasil y en Argentina, en México estamos creciendo muchísimo y tenemos nuevas operaciones en Colombia, Chile y el objetivo es convertirnos en la opción obvia para toda América Latina y después puedan venir otros países. También vendrán Perú, vendrá Ecuador, vendrá Centroamérica, etcétera.

Pero bueno, eso… en eso estamos, en este sueño de apoyar estas pequeñas historias de emprendedores que son muchas veces de las que menos se hablan.

Siempre se habla de la historia del unicornio y pocas veces se habla de los emprendedores que comenzaron muy chiquitos desde el garaje y hoy tienen una empresa que tiene cinco locales, que es un logro tremendo, una forma de vida muy, muy buena, pero también que está muy conectada por lo general con las pasiones de cada emprendedor.

Artemio: Por supuesto.

Juan: Me aventé un podcast.

Rodrigo: No está perfecto, pero mira que los últimos episodios les hemos tenido que pedir a los invitados que extiendan, como si el elevador tuviera más pisos, porque son demasiado breves, entonces está perfecto.

Artemio: Hay gente que se lo toma muy en serio y que nos decían una frase muy a la TEC Twitter, revolucionando el tal con el tal y yo de: “Bueno, bueno, imagínate que son más de tres pisos, tal vez son 15 y me puedes contar tantito más”.

Rodrigo: Y mira que este proyecto de TiendaNube, a Arte y a mí nos emociona, porque claro, siempre con la tecnología a la que tenemos acceso es más local y entiende mejor las problemáticas regionales y por ello los resultados tienden a ser mucho más tailor de la experiencia que necesitamos, de resolver mejor los problemas de aquí, ahí les vamos siguiendo el paso desde hace un tiempo.

¿Cómo es tu posición como Country Manager de México?, ¿cómo luce el día a día en tu vida?

Rodrigo: Les queremos preguntar Juan ¿Cómo es tu posición como country manager de México?, ¿Cómo haces tu día a día?, ¿Qué es lo que estás tocando?

Juan: Mi posición, si tengo que resumirlo con un tuit, es que soy el responsable de los resultados de México, es decir, ese es el one liner. El día a día realmente va cambiando mucho, el rol es una de las cosas más interesantes que tiene es que es muy flexible y que yo tengo que ir cambiando de foco o de scope en función a lo que me va pidiendo el negocio, lo que me va pidiendo la operación del país.

Al principio nosotros, ya vamos a cumplir tres años, hace poco que abrimos la operación local y cuando comenzamos fue armar equipo, fue salir a contratar, conocer al mercado, profesionales de muchas disciplinas distintas y el foco, si me preguntaras: “¿Qué haces vos hoy?” Yo soy un talent acquisition analyst, yo hacía ya sea filtrar currículum, hacer hunting, fundscreen y me dedicaba casi exclusivamente a eso.

Después fue mutando y hoy tengo por ahí un rol que en primera instancia me encargo de tratar de definir la estrategia del país: Dónde van a ser las principales inversiones, cuáles van a ser los focos o de desarrollo del producto que queremos priorizar, que vamos a tratar de que prioricen los equipos de producto para hacer más preciso y coordinar las palancas comerciales y de marketing, también la creación de nuevos negocios, de empujar las nuevas unidades de negocio.

TiendaNube funciona mucho como una empresa que ya está muy establecida en otros países y hay direcciones regionales. Acá en México hay muchas cosas que cuando las comenzamos a hacer las tenemos que hacer a pulmón y tenemos que hacerlas como sea, tenemos que hacer que suceda y a medida que las vamos construyendo y van teniendo un poco más de forma, podemos apoyarnos más en los equipos regionales para que puedan co liderar y en un momento de liderar las directamente cuando ya está la máquina un poco más aceitada. Ese montaje muchas veces cae de mi lado, hoy estamos montando tres unidades de negocio nuevas, no es que cae de mi lado, pero estoy apoyado mucho en esos tres frentes, así como también tratando de cumplir los objetivos que nos ponemos como compañía.

Artemio: Suena un poco Juan a que eres este perfil generalista que a manera de capataz en un rancho de hectáreas tiene que tener justo a la gente trabajando en las cosas que tienen que estar trabajando, entregando los resultados que se tienen que entregar y que realmente más que una labor en específica, sí es algo como este perfil general de: “Pues bueno, está este territorio tiene sus limitaciones, ciertos recursos, cierto equipo, si no existe el equipo constrúyelo y venga, alineamos eso con los objetivos globales del negocio y marcha”. Es un poco como lo que nos cuentas ¿No? Si habría que resumirlo, recapitular ¿Agregarías algo?, ¿Quitarías algo?

Juan: Puede ser. A ver, creo que la imagen del capataz no es algo que me parezca muy atractiva, parece como medio autoritario. A ver, en el fondo yo soy el responsable de que el país, el último responsable, si nos va mal en México, la persona a la que hay que mirar es a mí y si nos va bien a todo el equipo.

El desafío es un problema que es súper complejo, es un desafío muy fácil y no lo vas a resolver con que una persona tenga una buena cabeza o que tenga una buena actitud, sino que es un desafío que tienes que juntar muchos talentos y que estén coordinados y que estén comprometidos con lo que estamos haciendo, con el propósito de la compañía y a su vez apalancarse de el éxito que hemos tenido en otras geografías, con un producto que ya sabemos que es fenomenal porque fue diseñado en América Latina para latinoamericanos con muchas cuestiones de diseño que hacen que para los mexicanos sea muy sencillo comenzar a utilizar en TiendaNube.

Tenemos muchísimas ventajas, de que la famosa frase: “We are standing on the shoulders of giants”. Tenemos una gran ventaja de que no tenemos que inventar las cosas de cero, pero sí es un trabajo que requiere mucho, estar en todos lados y tratar de que se cumpla la visión.

¿Cuál ha sido la estrategia de expansión de TiendaNube en México?, ¿podrías darnos un recorrido general?

Artemio: ¿Cuál ha sido más bien la estrategia de expansión de TiendaNube aquí en México?, ¿Podrías darnos un recorrido general de que ha tratado? Justo en Instagram una chica que se llama Victoria Emprende, que tiene un gran alcance y he visto ahí que han hecho muchas asociaciones o colaboraciones con creadores en redes sociales, anuncios, pero ¿Podrías contarnos un poco cómo es que están tratando de comer mercado acá?

Juan: Va, a ver, creo que para explicar la estrategia que tenemos es importante explicar lo que no es nuestra estrategia ¿No? Que tiene que ver con la característica de nuestro producto. Cada mes hay un determinado número de emprendedores o pymes que están listos para crear su tienda en línea y ese número, que cada mes está listo para crear su tienda en línea, es un número que es muy difícil de acelerar ¿Por qué? Porque el emprendedor tiene que pasar por un millón de etapas para poder estar listo: Tiene que tener las ganas de salir a emprender, tiene que tener la idea, el producto, el stock, el capital y en algún momento dice: “Listo, ya estoy listo sus redes sociales, ya puedo crear mi tienda” o esos son los digital natives, pero también tenés pymes que tienen negocios físicos y tienen diferentes problemas y en un momento dicen: “Bueno listo, ya estoy listo”. Ese “Ya estoy listo para hacerlo en este momento” es muy difícil acelerar, de repente hay empresas como las right sharing apps, delivery que tienen estrategias de crecimiento muy agresivas, que tienen mucho dinero en el mercado y tratan de crecer lo más rápido posible. Nosotros hemos gastado 10 millones de dólares en un mes, lo hicimos agarrando quizás un 10% más de lo que agarramos el mes pasado ¿Por qué? Porque el mercado es verdaderamente fijo y lo que tenemos que hacer es tratar de capturar cada vez más un porcentaje más alto desde ya.

Una buena noticia es que por un lado lo estamos logrando, estamos capturando cada vez un porcentaje más grande de las nuevas tiendas que se crean, así que eso significa que es una buena métrica para nosotros de lo que estamos logrando. Para lograrlo tenemos que tener una estrategia de adquisición que le pega a todas las etapas del funnel, tenemos que tratar de estar en todos los lugares donde nuestros clientes pasan para que al momento de tomar la decisión, tomen la decisión de venir con nosotros. Pensamos en awareness, en posicionamiento, en consideración, en acquisition y para eso hay muchas palancas que tenemos. Tú mencionaste una que tiene que ver con el marketing de afiliados, que son estos especialistas que tienen su propios canales de distribución en redes sociales y que hacemos colaboraciones, que los capacitamos, les enseñamos sobre el producto, terminan conectando con el producto, con el propósito y trazamos estrategias para adquirir de manera conjunta, esa una.

También tenemos una estrategia de posicionamiento SEO importante, hoy creo que tenemos el blog de e-commerce de habla hispana más grande del mundo, gracias a que tenemos mucho contenido relacionado a emprendimiento en el blog de TiendaNube. También tenemos obviamente estrategias de redes sociales, de participación, de eventos, pero al final del día es tratar de ir acompañando el funnel, que no se quede muy desbalanceado de un lado versus el otro. No solo invertir en awareness, porque si uno de repente empapela todo el periférico con carteles de TiendaNube porque la gente va a decir: “Vámonos a TiendaNube” pero al final del día no va a tener ningún tipo de impacto en bottom line en acquisition, en el momento en que tiene que tomar la decisión, tomas la decisión porque viste un cartel en el periférico.

Hay un camino que tenemos que pavimentar con nuestra marca, con educación y con la gran noticia de que el mercado todavía está muy subdesarrollado y tiene mucho por crecer. Entonces, mientras nosotros más agarremos, no tenemos que robarle ningún tipo de tienda a nadie. Obviamente hay muchas tiendas que se terminan pasando a TiendaNube, pero no tenemos que robarle market share a nadie, sino que el mercado va a crecer tanto en los próximos años, que es si continúas haciendo las cosas cada vez mejor y nos posicionamos cada vez mejor y logramos que nuestro producto atienda mejor a las necesidades locales, en pocos años vamos a ser los líderes de mercado acá también.

Esto que yo digo que es difícil de acelerar en la cantidad de empresas que están listas para armar su tienda en línea, hubo un solo fenómeno que logró hacerlo desde que nosotros existimos. Y ese fenómeno fue la pandemia, es decir, cuando sucedió la pandemia hubo una aceleración tremenda de creación de la semilla, después se acomodó y ahora estamos en el mismo ritmo, un ritmo similar a la tendencia con la que veníamos antes, pero hecho por un privado, hecho por el gobierno, sí que fue el confinamiento, pero es difícil acelerarlo, entonces estamos acompañando y estamos creciendo con el mercado, que cada vez crece más porque cada vez está más educado.

Rodrigo: Claro, nosotros también desde el desarrollo de productos vimos un pico importante al empezar la pandemia, cuando muchísimos negocios se dieron cuenta de que con a puertas cerradas, tenían que tener otra forma de funcionar, que no podían continuar haciéndolo de forma analógica. También hemos notado que ya se aplano ese pico y ahora ya no existe esta urgencia, otra vez volvemos. Claro, pero de todas formas sí hubo un cambio de comportamiento por parte de los consumidores, sobre todo que ahora están mucho más expuestos a estas tecnologías, las pueden consumir más y eso sin duda hará que se siga potenciando.

Juan: Es un flywheel y mientras más compradores hayan, más tiendas van a salir a vender, más se van a acercar a los compradores y de a poquito ese ciclo virtuoso va a llevar a que la penetración en México crezca, particularmente en este segmento del ecommerce que es el direct to consumer.

Hoy el Market Place está bastante bien y está bastante penetrado. Creo que con los Amazon, los MercadoLibre, los Walmart, ese tipo de comercios tienen un alto grado de penetración. Lo que todavía falta es que las pymes logren que los consumidores tengan la confianza para comprar en ellas y que ellas también se animen a vender, es un ciclo que tenemos que atravesar.

Rodrigo: Claro.

¿Qué caracteriza a los e-commerce de México? ¿qué patrones han encontrado?

Rodrigo: Y al respecto del mercado mexicano ¿Qué caracteriza a los ecommerce de México? A diferencia de los que se pueden encontrar en otros países ¿Qué patrones has encontrado que te han llamado la atención?

Juan: Mira, creo que lo contestaría de dos formas distintas; Yo trato de hablar lo máximo posible con los emprendedores digitales, con los usuarios de TiendaNube y las historias con las que me encuentro son muy parecidas en todos lados. De repente son pymes que la siguiente generación decide digitalizar y subirla en línea, son de repente personas profesionales que llegan a un punto en su carrera que quieren un cambio y deciden emprender por su cuenta, o son madres que quieren tener un estilo de vida un poco más flexible, o padres que tienen con la creación de la familia comienzan a apostar por un nuevo negocio. Pero esas historias cuando pensás en los colores, cuando pensás de dónde vienen las motivaciones, en los jobs to be done, son iguales en todas las regiones en la que nosotros trabajamos son muy, muy parecidas.

Ahora, lo que sí me encuentro con algunas diferencias es que todavía estamos en México, como dije antes, un poco más atrás en ese paso, porque no hay tanto conocimiento digital y no hay tanta confianza de los consumidores para comprarle a una marca que recién conoce, por miedo a fraude, que pasa en todas las regiones son ciclos. La primera vez que una persona muchas veces pone su tarjeta de crédito en un teléfono, probablemente ha sido cuando quiso llamar a un Uber probablemente, entonces primero hubo eso: “Me animé a poner mi tarjeta de crédito en una cuenta, en una app que no conozco” Y después se animan a tener más recurrencia de compra con delivery apps, o con los market places y ya **cada vez que tengo que comprar tengo que poner mi tarjeta de débito por primera vez, son miedos que se van rompiendo, pero hoy si hacemos el corte frío y contamos la cantidad de tiendas en línea que hay en México, que aproximadamente son menos de 80 mil y con 4 millones de pymes y MIPyMES, ese ratio te da que hay menos de 2% de las pymes y MIPyMES que tienen su propio canal de venta online. Ese número parece muy chiquito, 2% ¡Wow!, ¿Qué está haciendo el resto? El resto todavía parece chico.

Si comparamos con otros países, por ejemplo, Estados Unidos está en un cerca del 10%. Es un casi cinco equis, Argentina está en 14%, siete equis, Brasil está en 6% 3 equis, cuando digo que la buena noticia que estamos recién empezando en este mundo, tiene que ver con eso, que todavía no hay tantos vendedores y eso hace que tampoco haya tantos compradores o tanta costumbre de compra. Pero es un ciclo que en todas las regiones se fue retroalimentando y que fue creciendo.

Estamos en pañales, estamos con todo por delante.

Artemio: Qué emocionante me imagino que esto en un pitch deck a inversionistas debe ser de las diapositivas que más impacto causan y que demuestran la oportunidad de negocio que hay ante esta misión que tienen.

Juan: El Excel todo resiste Artemio, se han escrito más ficciones en Excel que en Power Point o en un Word, así que sí.

Artemio: Pero al mismo tiempo también, sí es esta oportunidad enorme y además sí es muy emocionante, todo el tema que aquí en México particularmente, tiene que ver con adopción de nuevas tecnologías sí empiezas a ver los demográficos, el acceso a que haya internet y bueno, todas estas cosas.

Juan: El porcentaje de acceso a tarjeta de débito es alrededor del 37%, que es bajísimo.

Artemio: Exacto.

Juan: En Brasil, si no me equivoco, es cerca del 70%, todavía también hay un camino que se va a ir digitalizando toda la población porque es mucho más conveniente y los problemas de trabajo en negro son problemas que pasan en todos los países, de los países de América Latina.

Es cuestión de que vayamos evolucionando, que es un acompañamiento de las empresas privadas de gobierno y que al final del día podamos ir simplificando la vida de la población.

Artemio: Exacto. Justo es ahí donde está la oportunidad que menciono.

Rodrigo: Y afortunadamente tienes una horda de fintechs en la región encargándose de darle una tarjeta a cada persona que no tiene acceso a una por la banca tradicional.

Juan: Eso esperemos que después las cobren, pero lo bueno se está generando el hábito de pagar con ello.

Hace pocos años ya había estado acá en México, yo vivo acá hace casi cinco años creo, estoy entre cuatro y cinco, me acuerdo que fui a un restaurante sobre la calle Masaryk y no pude pagar con tarjeta de crédito en un restaurante, tuve que pagar en efectivo. Eso es una cosa que hoy es impensado. Hoy yendo al extremo en Brasil uno puede pagarle a la persona que te cuida el coche, al valet le puedes pagar con tarjeta de crédito, hay como también un espectro que estamos recorriendo y que sí, que las fintechs a ayudar.

Artemio: 100%.

Nosotros como estudio de producto nos encontramos con proyectos de ecommerce y utilizamos Shopify, ¿qué les puedes decir a agencias que construyen tiendas para negocios que los incentive a moverse a TiendaNube?

Artemio: Volviendo un poco a esta decisión que toman muchos emprendedores al momento de construir una tienda en línea, sabemos que es un servicio que te ofrece un abanico de posibilidades desde Woo, Commerce, Shopify, TiendaNube. Particularmente, te mencionamos que nos gusta mucho TiendaNube porque es un poco lo que sucede con Mercado Libre, tiene un gran competidor que es Amazon, pero como son de la región conocen muy bien todas las carencias que hay aquí, son capaces de ofrecer mejores soluciones a la gente que que habita en esta región.

Nosotros acá en el estudio, cuando nos hacen una obra por encargo de un ecommerce, que es raro porque no es en lo que nos especializamos, nosotros somos más de desarrollar en MVPs y después mantenerte un producto, ir incrementando y hacer labores como de transformación digital pero también luego hacemos ecommerce, acá internamente usamos Shopify ¿Qué les podrías decir a las agencias como nosotros y para muchas otras que existen ahí afuera? Que construyen tiendas para negocios que los incentive a moverse a TiendaNube o a darle una oportunidad a cuando tomen un proyecto, hacerlo por ahí en vez de tal vez estas otras opciones que te las venden como más convencionales, o globalizadas o poderosas.

Juan: La realidad es que a ver, creo que has mencionado plataformas muy buenas, WooCommerce es muy buena, Shopify es muy buena, cada una tiene sus sus ventajas y sus desventajas, existen ventajas y desventajas para agencias y para consumidores finales. Hay que entender quién es el que hace el usuario. Quizás para las agencias que hoy están en tu WooCommerce o en Shopify, a mí me encantaría que me contacten. Nosotros tenemos un equipo especializado en agencias que está aquí en México, que se ocupa de capacitar y de certificar para que puedan hacer el mejor uso de la plataforma. Yo creo que eso es muy importante porque muchas agencias están un poco limitadas o no tienen acceso, o tienen acceso al equipo de soporte de cada plataforma, que muchas veces no está ni siquiera en el país. Tenemos un equipo de soporte que está acá en México, pero además tenemos un equipo especializado en agencias que pueden ir a ese paso adicional para poder entender la necesidades, para ayudar hasta inclusive a entender algún líder y ayudarlos a cerrarlo. A veces hasta acompañamos a vender con las agencias en algunos casos que les interesa.

Pero bueno, hablando de producto sin hablar por ahí esta parte más de capacitación o de canal, nosotros tenemos una plataforma que está muy bien localizada, nosotros estamos haciendo mucha inversión para que nuestro producto funcione mejor que cualquiera acá en el país. Empieza por el producto core, obviamente hay un layer de simplicidad que es importante, que sea fácil de usar, pero estamos invirtiendo mucho en capacidades de logística, en capacidades de pagos, que no es solamente los del ecosistema, por eso tenemos muy buenas integraciones, sino las mejores con el ecosistema de pagos y de logística en el país, pero también estamos invirtiendo para agregar funciones de producto que hagan que esas aplicaciones funcionen mejor o mismo, desarrollar aplicaciones propias nativas para que la experiencia sea más sencilla todavía.

Estamos yendo a un nivel de inversión de productos mucho mayor y creo que habría que verlo plataforma con plataforma o habría que hacer la experiencia, pero los invito a las agencias que quieran profundizar, que me escriban por LinkedIn y que me escriban: “Soy una agencia, me gustaría saber un poco más de TiendaNube” Y armamos una reunión para contarles un poco más y quizás no somos la plataforma para esa agencia o quizás sí. Así que no perdemos nada con tener una plática. Artemio: Perfecto. Le pediremos al equipo de edición que aquí pongan tu perfil de LinkedIn para que la gente lo pueda ubicar y encontrar.

Intermedio

Artemio: Y estamos llegando a lo que es la mitad de este programa. Quiero recordarle a toda la gente que esté escuchando que en cuandoelriosuena.com, ustedes pueden suscribirse a la newsletter de este programa. Y si lo hacen, nosotros prometemos recordarles cada lunes que tengamos un capítulo nuevo y enviárselos a su bandeja.

De igual forma, Rodrigo y yo queremos pedirles, como todos los capítulos, con el corazón en mano, que si pueden ayudarnos a compartir este espacio con un fundador, un operador o un inversionista en una empresa de tecnología, por favor háganlo. Estamos buscando a todas esas personas y este recurso está hecho para ellas. Regresamos.

Cuéntanos 3 errores que hay que evitar a toda costa al construir tu tienda en línea

Rodrigo: ¿Qué tal? Bienvenidos de vuelta a Cuando El Río Suena con nuestro invitado de este de este episodio, Juan Martín Vignart, Country Manager de México de TiendaNube.

Juan Martín, retomando la entrevista, queríamos para pasarles una pieza de conocimiento, algunas pepitas de oro a los emprendedores que nos escuchan o incluso a las pymes que nos escuchan y negocios más pequeños que no necesariamente son nuestra audiencia directa. Cuéntanos tres errores que hay que evitar a toda costa al momento de construir tu tienda en línea.

Juan: Que más que cosas puntuales son en algunos casos gaps o lentitudes. Pero las dos principales gaps de conocimiento o de capacitación que encontramos en las tiendas que se crean en TiendaNube. Una tiene que ver con tener poco conocimiento de marketing digital y esto está relacionado con para vender una venta, una orden es el resultante del tráfico por la conversión. Si tienes un excelente producto, eres un emprendedor que eres un apasionado de algo en particular, que puede ser una línea de sudaderas, una línea de gorros, una línea de zapatos y eso seguramente es un excelente producto, vas a hacer que la conversión sea alta en tu tienda. Probablemente, mejor producto mejora en la conversión producto - precio, etc. Pero si no tienes o si no traes tráfico, esa tienda no va a vender absolutamente nada.

La conversión de una tienda en línea en promedio ronda entre el uno y el 2%, imagínate la cantidad de tráfico que tienes que traer para comenzar a tener un volumen de ventas suficiente para que tu negocio probablemente logre tus metas financieras. Entonces, lo que nosotros insistimos mucho es que los emprendedores o las pymes tienen que aprender sobre marketing digital, que eso son un montón de cosas y lo conectaría con el segundo error, que cuando tratan de pensar en marketing digital y y comienzan a hacerlo, hacen todo al mismo tiempo, hacen un poco de todo y esas estrategias lo que nosotros vemos es que no terminan de funcionar. Hacen un poco de PR, un poco de SEO, un poco de SEM, un poco de redes sociales, un poco de market de afiliados y eso difícilmente tenga éxito porque se hacen las cosas con muy poco foco y pobremente se hagan las cosas de forma no óptima.

Lo que hemos visto consistentemente es que las marcas que logran crecer y convertirse en referentes son las que logran a través de su producto de comunicación, crear una comunidad, una comunidad que entienda de qué va la marca, yo entiendo de qué va. Hay muchas marcas que, por ejemplo, Nike fue mucho sobre eso de crear un mensaje, una comunidad que empezó por el mundo de los runners, si quieres Vans que tiene que ver con el skate. Esas marcas son por ahí a un outlinders, ahora ON ya on que tiene que ver sobre el running. Estas marcas logran trascender un like, crear una comunidad y el lugar que nosotros creemos más efectivo para voltear esas comunidades hoy son las redes sociales.

Con nosotros por lo general vienen muchas marcas y dicen: “Empecé mi propio podcast” No error, error, error, me dicen acá “Si tengo un blog, tengo un podcast y tengo mis redes sociales” y pregunto “Ah y Llas redes sociales cuántos seguidores tienes?” Y responden “No tengo mil seguidores” Es muy poco, para poder tener estadísticas, lo vemos en las tiendas de TiendaNube, para poder tener más del 80% de las semanas una venta en tu propia tienda ¿Se entendió? De las 52 semanas que tengas, por lo menos un 40 semanas tengas ventas, tenés que tener por lo menos 15 mil seguidores en Instagram, por ejemplo.

Hay que invertir en crear una comunidad y volcarla en tus redes sociales. También la puedes volcar en un newsletter. También puedes volcar en lectores de blog, pero es difícil que puedas hacer todo bien, que hagas todo con valor. Lo que nosotros recomendamos es que traten de elegir pocas cosas, pocos canales y que inviertan en eso, que lo hagan con calidad y que direccionen el tráfico o sus clientes a esos lugares para que además agarre masa crítica.

Es muy distinto a seguir una marca que tiene mil seguidores que ver una marca que viene 50 mil, es mucho más fácil de seguir inclusive porque tienes la validación de que tienes 50 mil personas que ya lo siguen. Así que eso como segundo punto.

Como tercer punto tiene que ver con las estructuras de costos, en el mundo digital la estructura de costos es muy distinta a un negocio físico. Muchas marcas no son capaces de contestar la simple pregunta de si estás ganando o estás perdiendo dinero ¿Por qué? Porque no tienen claro cuánto están invirtiendo, cuánto invertían en una estructura de costos de un local y que es muy distinto en publicidad, en marketing digital, o mismo no invertir en eso y tener simplemente tráfico orgánico, pero dejando dinero en la mesa y con posibilidades de bajar costos, promociones, etc. Pero esa tercer oportunidad, tiene que ver con tener un buen control y dominio de tu estructura de costos de las ventas en tu tienda. Y cuarto punto es querer tener todo listo para empezar. Hay que aventarse, hay que saltar un poco al vacío y si no tenemos las cosas perfectas como las soñamos, no importa. Ocho es mejor que diez, el peor enemigo de lo bueno es lo perfecto. Hay que hay que comenzar a hacer y comprender que tienen un millón de desafíos que además son lo principales críticos de sus trabajos, que se suelten, que lo hagan, que empiecen y que van a ir aprendiendo sobre la marcha, haciendo seguramente.

Artemio: Fíjate que estas cosas que mencionas hay particularmente dos que resuenan mucho conmigo. Arrancando por esta última de aventarte al vacío, me recuerda mucho a… hubo un momento donde Rodrigo y yo intentamos hacer un servicio de consultoría como un poco más con nuestro twic de innovación, por así decirlo y ahí estamos conectando todo el backend, haciendo una landing page súper compleja con animaciones, nos tomó como dos meses hacer la iniciativa y era en un momento donde solo él y yo conformábamos el equipo, por ello ese proyecto podríamos decir que se comió el 20% del año para que el día que lo lanzáramos y a la fecha nadie ha contratado ni siquiera una vez ese servicio de consultoría con ese formato. Vaya, si hemos dado asesorías y tenemos varios programas de acompañamiento echados a andar pero eso nos dejó una lección fundamental que ya la última línea de negocio que probamos empezó con un landing page muy sencillito, un post en redes sociales, alguien pescó, tuvimos una charla y órale a validar. Es como una experiencia completamente distinta y mucho viene de estos consejos que nos da precisamente gente como tú, del ecosistema donde hay que ser mucho más ágiles, no hay que buscar ser perfectos, sino más bien equivocarse rápido y barato. Y la otra que mencionas que resuena un buen conmigo y que yo creo que es muy importante que la gente que esté escuchando esto se lo grabe y se lo ponga aquí en la frente es que, como tú dices, este juego de saberle a las redes sociales o de hacer un arbitraje de atención según lo que demande la época, si son tik toks ahorita o si es un perfil de Instagram y atrás en los momentos en los 90s era CEO o el email marketing o depende en que momento estés, pero dejarte ir sobre eso, dominar ese arte que es el marketing, fortalecer ese brazo todos los días al final del día es lo que le va a dar oxígeno y un constante flujo de oportunidades a tu negocio.

Mucha gente solo se concentra en tener un producto increíble y no de salir a venderlo todos los días.

Juan: Hay un término para eso, que es el minimum viable product el MVP que para las empresas tecnología se usa, no sé si todos los días, pero de manera muy común y los emprendedores lo hacen sin saberlo. Ese producto mínimo, servicio mínimo con el que puedes testear si funciona o no funciona.

Qué es lo que hiciste vos después, esa landing page y salieron a testearlo, en lugar de hacer todo una estructura compleja de inversiones que está no sabes si te va a retornar nuevo.

Artemio: Exacto, 100%.

¿Cuáles son los indicadores imprescindibles para tener en el panel de BI de tu ecommerce?

Artemio: También queríamos preguntarte ¿Cuáles son los indicadores imprescindibles para tener en el panel de BI (business intelligence) de tu e-commerce? Me imagino que ustedes ya les dan a sus usuarios un resumen con las métricas más importantes ¿Cuáles son las que escogen porque escogieron esas y cuál es su relevancia?

Juan: A ver, el hay varias métricas en el panel de estadística de BI y a medida que va subiendo de plan tienes acceso a estadísticas más avanzadas. Pero las tres que te resumen el negocio son: Tráfico, conversión y ticket promedio. Con esas tres multiplicas por A por B por C y tenés cuánto facturas.

Cuando tenés demasiadas métricas presentes, de repente hasta te mareas. No sabés para dónde mirar, pero sí descompones el problema, como si fuese una pirámide y partiendo de esas tres, tráfico, conversión y ticket promedio, podés ir después entendiendo cada una.

Si una de ellas está por arriba o por abajo, trata de entender fuentes de tráfico o la conversión, dónde o en qué parte del funnel se están cayendo, en el checkout, es en la página de envíos, es en landing page.

Mismo de ticket promedio ¿Qué pasó?, ¿Se está vendiendo más productos o menos productos?, ¿Un producto está vendiendo más en el mix? Y con esas tres son los tres que tenés que tener enfrente y a raíz de eso después vas a ir encontrando el problema o la oportunidad.

Artemio: Está súper bueno ese modelo mental y creo que nada mejor que ser muy reduccionista en un inicio donde justo te agarras de bases fundamentales para ya empezar a si quieres tener métricas más complejas o de más, pero partir de estos tres que son básicos me parece fenomenal.

¿Cuál es el shiny new toy del ecommerce actualmente? ¿en qué están invirtiendo o qué están haciendo los más visionarios?

Artemio: ¿La que sigue te toca verdad Ro?

Rodrigo: Sí, sí. Siempre sacamos pequeñas cápsulas de conocimiento de cada episodio y esa así tan clara y va a ser una de ellas desde ahorita. Me encanta cuando las detectamos durante el episodio y no en el análisis posterior.

Con Martín, te queríamos preguntar que nos llamaba la atención, ahora por ejemplo, en el mundo de la tecnología y del producto, más del lado de la construcción de los productos la inteligencia artificial es lo que está haciendo el boom por todos lados y es el ese es el juguete nuevo con el que todo mundo quiere jugar y ver cómo lo utiliza. Incluso a veces con los fines de marketing, no necesariamente haciendo una gran revolución del producto.

Y la pregunta que queremos hacerte es ¿Cuál es el juguete nuevo del ecommerce actualmente?, ¿En qué están invirtiendo o que están haciendo? A ver, por un lado en el hype, pero también por otro lado donde tú crees que vale la pena hacer un esfuerzo ¿Qué es lo nuevo que consideras que sí es valioso?

Juan: Bien, te voy a contestar. Lo primero es el hype, nosotros también estamos invirtiendo en inteligencia artificial. Y ¿Cuál es el uso que tiene en TiendaNube? Tiene dos: Uno tiene que ver con el montar tiendas de manera más sencilla, poder hacer un setup de una tienda más rápida.

Eso por un lado, por otro que te ayude como un asistente, sea de peguntas que uno le hace proactivamente y eventualmente también te pueda hacer sugerencias.

Esos son los usos más claros que tenemos, que estamos desarrollando nosotros. También hay algunas otras funcionalidades que ya se pueden aplicar a TiendaNube a través de las aplicaciones, creo que los chatbots son los primeros que comenzaron a hacer uso de esta tecnología. Tenemos la posibilidad de conectar varios chatbots a tu TiendaNube, así que ahí ya uno puede apalancarse de esta tecnología si quiere empezar a testear a ver qué hay en el mercado y lo estamos invirtiendo para mejorar muchos procesos y vamos a ir lanzándolos gradualmente al mercado.

Por otro lado, si me preguntas ¿Qué es lo que va a tener mayor impacto? Para mí sigue siendo los principales dolores para vender en línea o las principales fricciones tienen que ver, además del montar la tienda, the store front, etcétera, tiene que ver con pagos y con logística. Entonces hoy tenemos mucha inversión hecha en la gestión de la tienda, estamos invirtiendo también en… no sé si es un shining new toy, pero queremos que va a ser un todo y de mucho impacto. No ser muy shining, no va a ser muy new, pero sí va a tener un impacto enorme porque va a facilitar mucho la vida de los sellers, simplificando, entendiendo las fricciones del mercado local, qué cosas hay que mejorar, qué cosas duelen, qué es una zona extendida, qué es cobrar en activo, qué es hacer un envío que atraviese la Ciudad de México Saint Day, que no es lo mismo que atravesar una pequeña ciudad de Japón. Así que nada, es por ahí.

Artemio: Yo creo que esta parte de la logística de los envíos es una donde todo el sistema y justo agarrando de toda la logística el cacho de los envíos, yo creo que es de esos pedacitos donde se ha visto una fiebre de soluciones que vienen desde el sector de venture capital fundando empresas y ver los avances es muy emocionante, porque luego tú ves, no sé, una empresa en Canadá que quiere hacer cosas subterráneas, que te van a poder llevar los Doritos a la casa en vez de en diez minutos, en cinco, pero si extrapolas eso a cosas a todo el movimiento de mercado que hay a través de ecommerce, aunado a todos estos servicios, es muy emocionante pensar en cinco años, después de que hagas una compra en línea, en cuánto tiempo va a estar tu paquete en tus manos. Ni me lo imagino, vaya, pero es emocionante pensar en eso.

Juan: Bueno, pero también depende mucho del tipo de producto que estés comprando, porque hay productos que no necesitas y hay otros productos que necesitas en este instante, si te duele la cabeza y te piden paracetamol, no quieres que te llegue en una semana.

Artemio: Claro.

Juan: Ahora simplemente estás comprando tablas de surf, es difícil que te llegue el día siguiente. Hay que entender cuál es el valor añadido ahí ¿Preferís que llegue rápido, que llegue seguro, en un buen proceso de devolución si no te gusta? Es también en la parte logística, no siempre se habla de la rapidez, obviamente que es súper valioso, pero también hay otros componentes que hay, que hay que entender.

Artemio: 100%, porque además es muy fácil irse con la finta a la Jeff Bezos de todo lo que importa es que sea más barato y más rápido, que sea justo como mencionas, sin duda ayuda pero hay otros factores, como cuando pides una pieza de una obra de arte o la base de una cama, vaya ya son otros contextos.

Cuéntanos 3 retos que se hayan enfrentado expandiendo TiendaNube a México

Artemio: Nos quedan dos preguntas. Juan Martín, está siendo una gran charla, de antemano ya muchas gracias por todo lo que nos has compartido.

Cuéntanos tres retos con los que se han tenido que enfrentar haciendo la expansión de TiendaNube aquí en México ¿Con qué barreras se han topado?

Juan: Uno tiene que ver con quizás que yo no soy mexicano, porque si no se notó, por mi acento y eso me hizo tener menor acceso a falta a pull de talento, yo hice mi carrera profesional, yo estudié en otros países, estudié en Argentina, estudié en Londres, estudié Estados Unidos y trabajé también en el Cono Sur principalmente y cuando llegué a México yo llegué con otra compañía, pero no tenía un pull de talento súper extenso para salir a buscar a los profesionales excelentes con los que yo me había encontrado en otras vidas pasadas. Entonces eso fue quizás una desventaja del trade de elegir un country manager que no sea nativo del país en el que tú estás entrando, con el que estar en pulls todavía están bloqueados. Después de un tiempo, eso empieza a abrir y empezamos a atraer más personas, empezar a tener más conocidos y empieza a llegar la gente a buscarte, pero cuando tú tienes que salir a buscarnos, que fue cuando empezamos, éramos prácticamente unos vendedores de biblias porque no teníamos prácticamente nada de conocimiento de awareness en el mercado. Eso fue un desafío que también conecta con lo otro, que cuando empezamos no nos conocía nadie y eso le pasa a cualquier empresa que está comenzando probablemente, pero nosotros corremos con la desventaja de que había competidores que estaban atacando este mismo mercado hace más de diez años de manera local, eso fue un desafío de tratar de generar posicionamiento y que realmente nos hagan aporte y nos tengan consideración para que piensen: “Estos son players serios y no son un startup que acaba de nacer”.

En ese camino, algo que ayudó mucho fue en el camino convertirnos en un unicornio y que muchas empresas voltearan y dijeran: “Ah bueno, estos que estaban vendiendo biblias parece que son cosa seria” y eso hizo que también nos ayude a conquistar a los clientes o mismo a las agencias, que también son una parte de nuestro ecosistema, los partners de logística de pagos y RIPs que trabajan con nosotros, empresas de facturación, de marketing. Hay un ecosistema muy grande de ecommerce que está conectado a TiendaNube y ese esfuerzo tardamos en lograr que confíen en nosotros porque sabían que ya habían otros players que ya estaban en el mercado, ser uno más a veces no es tan fácil.

Y después el tercer desafío tiene que ver con que el mercado, nosotros creímos que el mercado de ser más grande cuando entramos. La verdad es que el mercado potencial es gigante, por esto que hablamos, pero todavía cuando llegamos dijimos: “Bueno esto es un desafío, porque el mercado no es tan grande como creíamos o el mercado actual” y en parte por esto, porque las tiendas en línea no las puedes acelerar, tienen su ritmo y en el momento en que están listas para crearse, tú tienes que estar presente en ese momento, pero al ser el mercado chico, el crecimiento hace que volumen no sea tan grande, en cantidad de tiendas o en cantidad de transacciones. Eso igual como problema también es una excelente oportunidad, porque significa que estamos todavía en el inicio de las tiendas en línea México y es indudable que el mercado de México es enorme, eso nadie te lo discute y lo bueno es que cuando hayamos comenzado con un mercado tan chico, significa que llegamos temprano todavía, siempre hubiese sido mejor llegar antes, pero por lo menos creemos que no llegamos tarde.

Artemio: Exacto, suena a que fue un reto porque no era lo que esperaban, pero al mismo tiempo pareciera que no hay un mejor momento. Peor hubiera sido que se tardaran más o que sencillamente no lo hubieran hecho yéndose con la finta de que ya era un mercado. Juan: Aunque hubiésemos llegado con un mercado súper penetrado y más difícil de crecer.

Rodrigo: Sin duda.

Ante los retos que se enfrenta TiendaNube y tú como su Country Manager en México en los próximos años, ¿qué te quita el sueño?

Rodrigo: A ver, ahora sí que con esta siguiente pregunta Juan Martín, nos acercamos al final de la entrevista que hemos disfrutado mucho, esta es una pregunta que le hacemos a todos los invitados, es de nuestras preguntas favoritas. Llevamos ya más de 100 episodios haciéndola y no tenemos pensado quitarla del menú.

Es la siguiente, ante los retos que se enfrenta TiendaNube y tú como su Country Manager en México en los próximos años ¿Qué te quita el sueño?

Juan: Me quita el sueño situaciones específicas que van cambiando, pero si tuviese que resumirlo tiene que ver con, el miedo si quieres lo relaciono con lo que me quita el sueño con un miedo, es a dejar de evolucionar, dejar de crecer, dejar de crecer en proceso, dejar de crecer en en capacidad, dejar de crecer en resultados. Cuando el momento en que sentimos que no estamos avanzando o el miedo a dejar de avanzar, que es lo que me quita el sueño y por eso eso las startups no podemos parar, tienes que estar siempre empujando. Si vos te limitas a un job description en un startup, te morís, muere. Siempre tenés que estar teniendo un problema, de que al principio son problemas súper complejos, hay que estar súper involucrado, tener mucha energía y tener un equipazo para poder lograrlo. Así que diría que es eso, crecer y no estancarse, no convertirse en una empresa normal. Ese es el miedo.

Artemio: Claro, no pasar a formar parte de lo viejo, sino más bien siempre empujar el barco, el auto, el vehículo que es la startup, ya sea hacer justo donde están esas fronteras de la innovación, donde el esfuerzo te lleva y donde la constante reflexión de: Okay, ¿Qué es lo que sigue?, ¿Qué puedo hacer que mueva la aguja en este instante qué es lo que debería hacer que pudiera acabar en estos resultados?

Ahí yo me identifico muchísimo, ese yo creo que también es lo hago muchas veces lo que a mí me quita el sueño de crecer nuestra empresa y es chistoso, luego hasta se lo tiras una lluvia de ideas de aquella: Ya sabemos esto, tenemos esto muy claro, como si ese es el siguiente paso y puedo entender esa ansiedad de la que hablas.

Estamos llegando al final de esta conversación, para ti que estás escuchando quiero recordarte que cuandoelriosuena.com, te puedes suscribir a la newsletter de este programa para recibir un correo cada que saquemos un capítulo nuevo, estos lo sacamos todos los lunes de manera religiosa. De igual forma queremos pedirte Rodrigo y yo con el corazón en mano, que si puedes compartir esto con cualquier fundador, operador o inversionista de una empresa de tecnología, por favor hazlo, este espacio es para esas personas y las estamos buscando, queremos llegar a ellas.

Muchísimas gracias Juan por venir acá, por compartirnos un poco de tu experiencia, un poco de anécdotas y la verdad por abrir las cortinas para que todos los emprendedores que escuchan este espacio puedan aprender de lo que están construyendo allá en TiendaNube.

Gracias también a todo el equipo de producción que hace esto posible, Blanch, Ana Isabel, Belmont, un abrazo hasta donde sea que estén. Nos vemos en la próxima.