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los múltiples acercamientos al growth

Los múltiples acercamientos al growth - Sebastián Yerovi

Sebastián Yerovi Dondo

Growth/marketing

En este capítulo nos acompañó Sebastián Yerovi, Head of Growth de Dondo, la empresa que está digitalizando el trueque. Platicamos sobre distintos acercamientos al Growth, la importancia de estar cerca de tus usuarios y las ventajas y desventajas de implementar inteligencia artificial.

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Artemio: En este capítulo nos acompañó Sebastián Yerovi, Head of Growth de Dondo, la empresa que está digitalizando el trueque. Platicamos sobre distintos acercamientos al Growth, la importancia de estar cerca de tus usuarios y las ventajas y desventajas de implementar inteligencia artificial. ¡Bienvenidos!

Artemio: Hola a todos, bienvenidos a una edición más, un capítulo nuevo de Cuando El Río Suena, el podcast en el que invitamos a expertos y profesionales del ecosistema digital para que compartan con nosotros sus mejores insights, consejos, aprendizajes, lecciones y que todos los founders, tanto los que hacemos como los que escuchamos este podcast, podamos llevarnos lecciones para crear negocios saludables de internet o con la tecnología en el núcleo. El día de hoy me acompaña, como siempre, Rodrigo Salmerón.

Rodrigo: ¿Qué tal?

Artemio: Y nuestro invitado, Sebastián Yerovi. ¿Cómo estás, Sebas?

Sebastián: Hola, ¿qué tal, chicos, cómo están? Todo muy bien aquí.

¿Quién es Sebastián Yerovi? Head of Growth de Dondo. ¿Qué es lo que hace todos los días?

Artemio: ¡Fantástico! Felices de tenerte aquí en este espacio. Les cuento un poquito de Sebas, él es Head of Growth en Dondo, una aplicación de trueque súper interesante, ahorita nos vamos a ir de lleno en qué es lo que hacen ahí. Él también ha fundado empresas en el pasado, ha sido CEO de Nossa Health, que fue su último emprendimiento. Tiene también un coqueteo con la formación como inversionista y ha sido digital strategist. Nos espera una conversación rica respecto a crecimiento, al ecosistema digital en Latinoamérica, así que espero que todos lo disfruten.

Para arrancar, Sebas, cuéntanos, ¿qué es lo que haces en Dondo? Y también, si nos puedes dar una breve introducción de Dondo y cómo funciona, sería fantástico.

Sebastián: Antes que nada, gracias por invitarme. Es súper chévere estar aquí con ustedes. Yo soy Head of Growth, ya voy a entrar un poco más en detalle en eso, pero qué hace Dondo, es una aplicación, un marketplace donde tú puedes hacer trueques, comprar o vender tus ítems, productos, cosas que tienes en la casa, una botella, pelotas, lo que quieras, es un marketplace donde puedes hacer todo esto y lo interesante es que estamos llevando el trueque al siguiente nivel.

Todos estamos familiarizados con una experiencia de ecommerce pero el trueque no ha sido digitalizado al 100% y estamos en camino a esa meta.

Dentro de Dondo, lo que yo hago es ser Head of Growth. Growth es un término un poco raro, por así decirlo, y relativamente nuevo. Literalmente, lo que hago es crecer en vivo, como un desarrollador, desarrolla y un diseñador, diseña. Pero parte de lo que haces como Growth es identificar qué es lo que tienes que hacer para crecer, poner a todos de acuerdo y alinear unas partes para poder crecer, literalmente. Eso involucra un poco de analítica, ver datos de vez en cuando, product management en temas de producto, y un poco también de marketing. Honestamente, es una combinación de varias cosas en pro de que la empresa crezca.

¿Cómo se ve mi día a día? Lleno de meetings, tratando de bajarle a las reuniones pero, como les digo, es un poco de trabajar con el equipo para, por un lado, determinar qué es lo que está sucediendo en este momento, analítica, research, hablar con usuarios, entender qué está pasando, cuál es el valor que estamos agregando, hacia qué camino tomar y coordinar también las acciones respectivas.

Rodrigo: Buenísimo. Queremos preguntarte también, porque notamos que eres muy activo en el ecosistema de las startups, que has fundado negocios tú, ¿qué fue lo que te motivó a trabajar ahora para Dondo?

Sebastián: Es una muy buena pregunta. Sí he estado un poco activo en el ecosistema de las startups, he fundado unas cuantas empresas, algunas han funcionado y otras no.

Te diría que fue la gente, fue el equipo, fue la visión. Yo llegué a conocer a Jesús Márquez, el CEO de Dondo y fundador, porque está en Colombia y yo estaba en Colombia, había fundado una startup y estábamos probando un mercado por allá. Lo conocí por amigos, fuimos a tomar algo, hicimos una gran conexión y, desde entonces, vi cómo iba encaminándose y creciendo, y llegó un punto donde, de hecho yo trabajé con ellos un poco como contractor on the side, en temas de inteligencia artificial, un poco de algoritmos para el marketplace y ya fui entendiendo cómo en Dondo funcionaba el equipo, lo buenos que son todos ahí, somos en este momento, y eso me fue gustando. Y la visión que tiene Jesús y tiene el equipo fue lo que, finalmente, a mí me fue convenciendo. En el momento en que decido adónde voy una vez que falle una de las empresas, cuál iba a ser mi siguiente gran paso, hablé con Jesús, tuvimos una gran conversación y se sintió lo correcto. También creo que es una gran oportunidad lo que estamos haciendo.

Artemio: Fantástico. Creo que no hay nada mejor que cuando el estómago te está diciendo que des un paso y cuando lo tomas te das cuenta de que fue lo correcto, y esto aplica en decisiones de la vida, de negocio, cómo actuar respecto a X, Y y Z en la vida, nada como seguir tu intuición y darte cuenta que fue la decisión correcta.

¿Cómo funciona Dondo? ¿Cómo generan confianza en los usuarios y cómo se monetiza la app?

Artemio: Oye, Sebastián, ahorita nos contabas cómo Dondo está tratando de digitalizar el trueque, que es una práctica milenaria, tal vez el primer tipo de negociación que hubo. ¿Podrías explicarnos un poquito cómo funciona la app y dónde entra el factor tecnológico que eleva esta experiencia?

Sebastián: La manera en la que funciona es que descargas la aplicación, en este momento, estamos activos en Colombia, muy pronto estaremos expandiéndonos al resto de Latinoamérica, pero lo que funciona es que descargas la aplicación y entras a un marketplace en el que encuentras de todo. Puedes encontrar una botella, una pelota, una camiseta, una mochila, literalmente estoy mencionando cosas que están en mi cuarto en este momento, y son las cosas que encuentras en Dondo porque la gente publica cosas que quizá ya no utilizan pero que en realidad tienen valor y pueden tener valor para el resto de la gente, y es donde nosotros entramos.

Entras a la app, encuentras muchas de estas cosas, tú puedes postear todo lo que tienes, posteo mis audífonos y la gente te hace ofertas, y eso es lo interesante que estamos descubriendo, cómo hemos ido avanzando, que a la gente le gusta hacer ofertas por cosas, y es interesante porque es divertido, porque no sabes qué te van a ofrecer por un libro. Hemos visto trueques rarísimos, que tienen una diferencia de 100 dólares y nos preguntamos por qué la gente lo hace, y es porque el valor es subjetivo y eso genera una experiencia divertida además de útil porque estás generando liquidez, la cuál, durante esta pandemia, la liquidez para las personas se contrajo y es una forma de generar liquidez, conseguir las cosas que quieres y, como mencionaste, es una práctica milenaria.

Entonces llegas, encuentras cosas, posteas cosas, puedes hacer ofertas, esas ofertas te las aceptan, negocias y después nosotros como Dondo nos encargamos de toda la logística una vez que aceptes. Todo lo haces a través de la aplicación, es un poco la diferenciación también, es como una integración vertical de todo el proceso, tienes otros marketplaces donde pueden generarse grupos de trueque, como Facebook Marketplace, vas y te conectas con la gente. Nosotros nos encargamos de hacer todo eso y, adicionalmente, guiamos el proceso y te damos seguridad porque una de las complicaciones es la seguridad, la falta de confianza y qué si me va a estafar, por qué está vendiendo esto que se ve tan genial para mí, pero a esa persona no le interesa. Nos encargamos de reducir esa incertidumbre, generar confianza en el marketplace, garantizar las transacciones y hacer sencillo algo que puede ser muy complicado a nivel de coordinación.

Artemio: Me imagino que estas ofertas van desde objetos por objetos, justo como es tradicionalmente el trueque, pero también, investigando y viendo un poco su experiencia de usuario, también podrías ofrecer dinero.

Rodrigo: Y servicios, ¿no?

Artemio: Servicios también. Es un poco como poner ese mercado ancestral en un ecommerce, como en una experiencia.

Sebastián: Exactamente, y los servicios es un tema interesante. La gente ama los tatuajes y a los tatuadores les encanta, entonces ofrecen tatuajes en la aplicación y, de hecho, eso ha funcionado. Pero la idea es que puedas generar liquidez de todo. Tú puedes generar liquidez de objetos que tienes, de los servicios que puedes ofrecer y comprar las cosas con el intercambio de dinero por un objeto en específico.

Artemio: Y, ¿ustedes toman un cut al momento de generar esa liquidez o cómo es que la app se monetiza?

Sebastián: Es buena pregunta porque es parte del proceso del negocio, que al final del día, es lo que queremos hacer. Parte de lo que hacemos es que primero estamos experimentando con varios modelos de monetización pero a parte de ello, sí tomamos un cut específicamente, en las transacciones de dinero. Lo otro que estamos haciendo es ofrecer servicios premium, estamos empezando a implementar eso en temas de garantías, si quieres un fast delivery, llego yo, te hago el embalaje, te hago todo. Entonces, en la integración vertical, dependiendo del tipo de transacción, nosotros podemos ofrecer ciertos servicios por los que la gente está dispuesta a pagar. Estamos en ese proceso en el que nos hemos divertido porque estamos, de cierta forma, inventando una nueva forma de ecommerce, algo que no ha sido explotado a nivel digital, entonces es divertido chocar y encontrar que lo que piensas no es cierto y luego descubrir que otra cosa funciona, es un proceso divertido.

Rodrigo: El último detalle, ya en el funcionamiento, ¿cómo ayudan ustedes a garantizar que sí sucedan estos trueques adecuadamente?

Sebastián: Parte de cómo funciona un trueque adecuadamente es, obviamente, el proceso de logística, lo otro es identificar que lo que estás ofreciendo con producto de verdad está funcionando. Nosotros tenemos un equipo de soporte, a diferencia de muchos otros marketplaces, que se encarga y se ponen la camiseta para decir “este trueque tiene que salir bien porque genera confianza con nuestros usuarios”. Tenemos un equipo de soporte que permite garantizar estas transacciones. Por otro lado, verificamos a nuestros usuarios. Tú, si quieres realizar una transacción de alto costo o de alto nivel, que se tenga que llevar cierto riesgo, hacemos validaciones de los usuarios y estamos atrás también de ciertas transacciones. De esa forma garantizamos y generamos un poco más de confianza en ese sentido. Y, al final del día, generas también una comunidad y hay personas que están ahí como locas en esa comunidad, una persona acaba de completar su transacción, su intercambio número 100, su trueque número 100 y se la pasan en la plataforma diciendo “ya no sé qué tantas cosas transaccioné” y es divertido.

Artemio: Para la gente que le gusta hacer arbitraje con las cosas usadas, como esta gente que va a los garage sales y compra algo a 2 dólares y luego lo revende a 10 o lo que sea, me imagino que también es muy atractiva esta plataforma para este tipo de gente, ¿no?

Sebastián: De hecho sí. Ese tipo de usuario lo tenemos mapeado.

Artemio: Seguro, y deben ser de los que llegan a sus 100 trueques más rápido que el resto.  ¿Qué dirías, Ro? ¿Ya terminamos de entender a Dondo? Porque sí fue un reto esta propuesta.

Rodrigo: Claro, le dimos varias vueltas y tuvimos que hacer varias preguntas para bajarlo. Mi último detalle sería, en una transacción entre dos particulares, digamos un libro por una pelota de béisbol, ¿ellos hacen la transacción o pasa por ustedes?

Sebastián: La transacción pasa por nosotros como plataforma. Pero ellos se ponen de acuerdo, entonces, dentro de la plataforma, de la app, estamos generando funcionalidades, features, que permiten hacer el proceso de negociación de manera sencilla, rápida y eficiente, entonces, si quieren hacer la transacción de una pelota por un bate de béisbol o lo que sea, dentro de la plataforma puedes hacerlo todo.

¿Cuál es el significado de Growth para Dondo? ¿Cómo se adapta este término a las diferentes etapas de las empresas?

Artemio: Cuéntanos, Sebastián, respecto a tu posición de Growth, hemos visto en este perfil que hay distintos acercamientos, como mencionabas al principio, hay muchos Head of Growth que se acercan a esta posición incluso haciendo adquisiciones, otros en tema de marketing para adquirir clientes, tenemos ahí un abanico de posibilidades. ¿Cuál dirías que es tu acercamiento al Growth y un poco el que tiene Dondo?

Sebastián: Creo que el tema de Growth, al igual que todas las áreas de cualquier empresa, tiene que adaptarse al tamaño, a la etapa y a lo que la empresa requiere, sobretodo en Growth, no es como llegar y decir “okay, yo hago Growth entonces voy a adquirir usuarios y es lo único que me voy a dedicar a hacer”, sino entender qué es lo que requiere la empresa de ti y qué es lo que requiere para crecer. En ese sentido, lo que requiere Dondo en este momento y lo que estamos trabajando bastante desde el lado de Growth es el tema de retención, que es un tema que, usualmente, a primera instancia, no lo piensas cuando piensas en Growth, y está bien porque es algo relativamente nuevo. Cuando piensas en Growth, dices “Growth, crecer, crezco, vendo, para vender necesito clientes, entonces es adquisición y me encargo de adquisición y se acabó”, pero algo muy importante es saber que puedo adquirir la cantidad de clientes que sea pero, si ellos no se quedan, si no hacen de tu producto un hábito, si no les gusta, no están obsesionados, eso no va a crecer. Es como poner un balde y echarle agua pero tiene un hueco en la base, puedes echarle litros, galones de agua, lo que quieras, pero toda el agua se te va a ir, no vas a poder retener a los clientes, no vas a poder crecer, no va a ser sostenible el crecimiento, y es algo súper importante y desde Dondo estamos trabajando mucho en la etapa de retención, generar funcionalidades dentro del producto para generar retención y, específicamente, dentro de retención, hay un término que se llama activación, que es el punto en donde un usuario llega, descarga la app o descarga tu producto, genera una primera experiencia y luego genera un hábito. Cuando genera un hábito es cuando dices “okay, ahora sí esta persona está activada, ya nos entiende y sabe el valor que nosotros proveemos y sabemos que ese va a ser un cliente al que le puedo proveer valor por mucho tiempo”, y es algo súper importante trabajarlo.

Artemio: Ahora lo entiendo. Y, para toda la gente que nos escucha que tal vez esté pensando en lanzar su primer producto digital, o están metidos en rollos de suscripciones mensuales, anuales, SaaS, todo este tipo de servicios, justo una métrica clave ahí es una que empiezas a tomar en cuenta preferentemente desde antes, pero mucha gente lo hace ya en la praxis, ya que está echado a andar el barco, es este KPI del churn rate, que es del número total de personas que se suscriben a tu servicio, cuántas dejan de contratarlo o cuántas, al poco tiempo, cancelan la suscripción en cuestión. Me imagino que esta es una métrica que ustedes toman mucho en cuenta, pero para la gente que nos escucha, si apenas están por lanzar un servicio de esto o si apenas están en los primeros pasos de sus servicios digitales de suscripción y demás, échenle un ojo a esta métrica, es un estándar de la industria que muchas veces pasamos por alto.

Sebastián: Esto depende de la etapa en la que está la empresa. Si estás iniciando una empresa, puedes optimizar la adquisición o hacer optimización de ads, e inclusive el churn puede estar un poco fuera de scope porque estás probando. Realmente, cuando inicias una empresa y, especialmente, en temas digitales o de tecnología, startups de tecnología, llegas con una idea que es una hipótesis, lo que quieres hacer es validar esa hipótesis y entender si hay algo en tu idea y si tienes que refinarla o mejorarla hasta encontrar un término que se conoce como product-market fit, y esa parte es clave, y pensar “okay, de toda la gente que estoy adquiriendo en los primeros días para que prueben mi producto, ¿cuántos de ellos en realidad tuvieron la experiencia que yo estoy ofreciendo?” y sobre ellos puedes comenzar a medir mejor. Porque también es un error decir que llegó toda la gente, digamos que llegaron 100 personas a mi nueva app, y de esas 100 personas, apenas 10 personas lograron hacer todo lo que tenían que hacer, el 90 restante lo único que hicieron fue hacer un signup, vieron y se fueron. Ellos no probaron tu producto, es como entrar a una tienda, darte la vuelta y encontrar unas camisetas y viene la asistente y te dice “hola, ¿en qué te puedo ayudar?” y tú dices “no, nada, estoy viendo” y se va. Es la típica, pero sabes que para esa persona no es tu producto, y ahí viene la hipótesis también de si tu producto no los convenció en un principio como para que compren o de verdad esa persona nunca vino con la intención de hacer nada. Y si optimizas tu producto para esas personas que vienen con la intención de no hacer nada, solo curiosear, puedes construir un producto que no le sirva a nadie. Entonces es pensar un poco en eso.

Artemio: Sin duda, y hay que validar esa hipótesis rápido y barato. Por eso muchas veces, antes de salir al mercado, se prueba con amigos, familiares, un segmento en particular que crees que sea al que le puede pegar. Sí creo que, de igual forma, en tener estas métricas claras desde un principio, saber qué se medirá a futuro es fundamental.

¿Qué está construyendo Dondo con inteligencia artificial?

Rodrigo: Sebas, dada tu experiencia con inteligencia artificial, encontramos en tu LinkedIn que te habías echado varios cursos o diplomados sobre inteligencia artificial, ¿estás utilizando alguna herramienta con esa tecnología ahora en Growth en Dondo?

Sebastián: Sí, estamos construyendo bastante relacionado a inteligencia artificial en este momento en Dondo. Es un poco extraño. Inteligencia artificial te puede servir bastante también en Growth. Específicamente para lo que haces en Growth, es para cuando la empresa está en etapas bastante grandes o relativamente grandes, por ejemplo, Rappi.

Rappi utiliza inteligencia artificial para predecir el churn. Hay que entender a qué le vas a meter y a qué no porque, usualmente, puede pasar que, cuando quieres utilizar inteligencia artificial, como si estuvieras montado en un Ferrari en la calle principal de Ciudad de México, en Reforma, y está un tráfico terrible de viernes a las 5:00pm y tú estás en un Ferrari, cuando quizás lo más oportuno es estar en una bicicleta. Entonces, estás sobre optimizando y siendo súper fancy en algo que no lo necesita tanto. Es algo que siempre diría la gente: piensa en el usuario, piensa en todo lo que quieres hacer y después aplica.

En nuestro caso, lo que estamos haciendo en este momento es trabajar en un algoritmo nuevo para el tema del marketplace, cómo hacemos que la gente encuentre lo que quiere, cómo optimizamos nosotros eso, cómo lideramos a la gente que vea en el momento oportuno el ítem que quiere ver, qué es lo que le gusta, que encuentre variedad, que encuentre distintos ítems, que sea divertido explorar y descubrir. Eso es súper importante para nosotros y eso es un poco nuestra mente en nuestra labor de Growth. Eso es más como core product, pero en ciertas ocasiones también lo que nosotros estamos construyendo es una infraestructura que se llama envelopes, es machine learning operations.

Piénsenlo de esta manera: para hacer un algoritmo de inteligencia artificial, montas el algoritmo y lo pones en producción, pero si queda ahí, se muere, no sirve de nada. Es la típica de que no puedes crecer nada si no lo mides, lo mismo pasa con inteligencia artificial y es un tema del que nadie habla, y es que para hacer y aplicar cualquier algoritmo, necesitas una estructura que soporte lanzar ese algoritmo, medirlo y ver si está funcionando o no está funcionando, quiero saber eso. Haces cambios, vuelves a mandarlo, evalúas que esté funcionando, pero necesitas una infraestructura que te permita hacer eso de manera sostenible y escalable y eso estamos construyendo en este momento en Dondo, más los algoritmos, estamos trabajando en ese sentido en cuanto a inteligencia artificial.

Artemio: Qué interesante. Precisamente, como mencionas, tal vez eso salga un poco de Growth, pero me imagino que tu experiencia en el campo te hace entrar naturalmente en este tipo de conversaciones o aportar en la mesa de decisiones respecto a estos temas.

¿Cuál es la estrategia de Growth en la que Dondo se está enfocando?

Rodrigo: Sebastián, continuando con nuestra lista de preguntas, sabemos que Dondo acaba de recibir inversión, seguro que están siendo agresivos con algunas estrategias. ¿Cuáles son las estrategias que más les han funcionado? Pueden ser en Growth o pueden ser en algún otro lugar donde hayas tenido participación.

Sebastián: Esta pregunta me encanta porque ya lo hablamos un poco antes. Usualmente, cuando piensas en Growth, piensas en adquisición, en cuántos clientes voy a jalar este mes, cuántos nuevos clientes voy a adquirir este mes, y es muy común hacerlo. No obstante, lo que mencionábamos antes, el tema de retención es clave, específicamente en etapas más tempranas, hasta que tengas un producto que sea increíble. En ese sentido, recibimos inversión y estamos enfocados en temas de retención y activación.

Cómo se ve esto específicamente para ser un poco más específicos, más claros, retención es cuando entra un cliente y vive la experiencia que tú le estás ofreciendo y, después de cierto tiempo, regresa a tener la misma experiencia. Retuviste un cliente y cada vez que a esa persona se le presenta un problema o una situación, piensa en ti y regresa a ti. Generar eso es clave y va a permitirte incluso crecer sin necesidad de estar gastando ads en Facebook todo el tiempo. En la primera etapa hay que invertirle en eso y, por lo tanto, lo que estamos haciendo en ese sentido en estrategias es trabajar en producto, empezar como una pirámide, donde inicias con lo que tiene mayor impacto en la base de la pirámide, usualmente está producto (cuando hablamos de tecnología), en el producto como tal, mejoras el producto no solo para ofrecer mayor valor, sino el producto incluye funcionalidades y features que puedan generar adquisición, mayor retención, cómo haces que el cliente regrese, notificaciones y, de cierta forma, le recuerdan “hola, todavía existo, tienes este problema en este momento, ven”, y es un poco como trabajas en ese sentido.

Pero la estrategia que estamos tomando en este momento es el tema de activación, mejorar activaciones, incrementar el porcentaje de personas que hacen signup y, desde ese porcentaje, incrementar cuántos hicieron la experiencia de Dondo y repitieron. Tienen que repetir, tienes que generar un hábito. En el momento en que repiten y generan ese hábito, está funcionando y la manera en la que estamos haciendo eso es mejorando, literalmente, el producto, sus funcionalidades, el proceso de signup, y algo específico en nuestro caso que es súper importante es lo que nos pasó hoy, de hecho, que ustedes se preguntaron cómo funciona Dondo, cómo pasa eso, y eso es natural y esa duda la tienen la gran mayoría de usuarios porque estamos acostumbrados a una experiencia de ecommerce, todos sabemos cómo funciona, das clic en comprar y lo vas a pagar, sabes cómo funciona eso. Pero el trueque de productos y servicios no ha sido digitalizado completamente, entonces el cliente tiene incertidumbre. La manera en que hemos descubierto esto es a través de analítica, mirar los datos, qué nos dicen los datos, dentro del producto, y esto es una muy buena práctica para todos los founders, todas las empresas de tecnología, tú puedes medir cada cosa que pasa, cada evento que sucede en tu aplicación o tu producto, cuando mides eso es importante partir del caso de uso que le estás dando. Este debe ser el camino que mi usuario debería tomar, también pones eventos que se disparan, son como momentos en donde, si el usuario tomó una acción, tú vas a registrar esa acción y con eso tú puedes medir cómo los usuarios se comportan dentro de la aplicación, qué tanto funciona algo.

Esa parte analítica te ayuda a entender qué está pasando en realidad, miren los datos. Pero esto sólo te dice qué está pasando, lo segundo es por qué está pasando eso. Y ahí empiezas a hablar con los usuarios, das la vuelta y sales a la calle y hablas, los llamas y tienes entrevistas. Las entrevistas nos han ayudado muchísimo a nosotros a entender estos detalles de qué está pasando en la mente del usuario cuando se topan con una pantalla que no han visto antes, o por qué alguna está funcionando.

Artemio: Muy interesante, de hecho, esto me recuerda mucho a una entrevista que vi con el fundador de Jüsto, el súper en línea que hay aquí en México, para ellos la métrica más importante que medían era cuántos usuarios habían hecho 3 compras en su plataforma, más que la primera e incluso la segunda, para ellos, a partir de esta tercera compra, se convertían en un usuario activado.

¿Cuáles son los negocios que más pueden beneficiarse de la inteligencia artificial hoy en día?

Artemio: Volviendo a la parte de machine learning o de inteligencia artificial, ¿cuáles son los negocios que más pueden beneficiarse de estas tecnologías nowadays?

Sebastián: Esa pregunta es un poco tricky porque, en el largo plazo, todos nos vamos a beneficiar de eso y hasta todas las empresas de aquí a diez años va a ser mucho más común. En el corto plazo, te diría que no tanto porque ¿cómo funciona la inteligencia artificial en términos generales? Requieren que le metas muchísimos datos y ese sistema aprende de los datos que le estás diciendo para hacer una predicción.

El tema en ese punto es que, digamos negocios chiquitos, no tienen mucho y, de nuevo, es como intentar montarte en un Ferrarri para ir por la avenida Reforma cuando deberías ir en una bicicleta. Hasta crecer es un poco más complicado al hacer esto y, de la manera en que veo, a nivel estratégico, cómo beneficiarte del tema de machine learning y dónde se genera una ventaja es en empresas grandes, que tengan mayor cantidad de datos o que generen data, que es algo importante, si comienzas una empresa, deberías capturar mucha data, data que creas que es relevante, incluso si en este momento no lo ves pero que a futuro te puede servir. Entonces es importante pensar en eso, pero, al final del día, vuelve al punto de qué problema estoy resolviendo para el cliente, y ese problema lo puedes ver desde dos puntos de vista. Uno, eres una empresa y tú tienes un problema interno y ese problema interno lo puedes resolver usando inteligencia artificial, si es que tienes mucha cantidad de data pero, usualmente, problemas de predicción o de clasificación. Lo otro que puede ser es si es que tú puedes generar un nuevo producto en donde el valor diferenciador sea en utilizar esa tecnología, que eso es difícil de hacer, no es sencillo, porque la estrategia de tratar de martillar todos los problemas que tengas no va a funcionar, no necesitas martillar todo lo que tengas, necesitas entender bien si es que la inteligencia artificial de verdad te va a dar una ventaja competitiva con relación a otros productos que hay en el mercado, y en ese momento la empresa se basa en inteligencia artificial porque su producto es la inteligencia artificial.

Te pongo un ejemplo de esto súper breve: unos amigos ecuatorianos que están en México han hecho una startup que se llama Cryptos. Ellos lo que terminaron haciendo fue una startup en donde tienen un software de machine learning que lo que hace es clasificar los documentos de bancos y empresas grandes según el nivel de importancia, pero su producto es de inteligencia artificial, es básicamente un clasificador porque, si los humanos hicieran esa tarea, que sí lo hacen, el desempeño es patético en comparación con lo que pueden hacer con inteligencia artificial, y eso es un ejemplo de startup que encontró un problema clave en el que esa tecnología puede ser aplicada para resolver ese problema y es un factor diferenciador.

Pero de verdad les digo, no intenten meter la inteligencia artificial a todo, solo por la tecnología. Siempre parte del problema, de hablarle al usuario, y luego ves qué tecnología utilizas.

Rodrigo: Se parece un poco a lo que nos decía Pablo Zamora, que es que, si la inteligencia artificial no estaba en el core de lo que estaba pasando y era más como un mecanismo de marketing o algo así para hacer ruido, entonces nada más era una pérdida de tiempo.

Artemio: Una excusa para bajar inversión. Para toda la gente que nos está escuchando, vayan a ese capítulo con Pablo Zamora, está súper interesante, nos cuenta cómo ellos en The Not Company usan inteligencia artificial para generar recetas plant-based, como toda esta ola de alternativas de comida que existe. Está buenísimo ese capítulo, es de mis favoritos.

Sebastián: Sí, es increíble, a mí me encanta lo que están haciendo.

Artemio: Increíble, y son latinos. Todo ahí está bien.

¿Qué deben saber los founders en temas de inversiones e inversionistas?

Rodrigo: Notamos también que has participado en varios Deal Camps y capacitaciones para inversionistas. ¿Cómo es uno de ellos? ¿Lo recomendarías para los founders que nos están escuchando?

Sebastián: Te diría, honestamente, si es que estás en modo founder, tienes que aprender lo que tiene que hacer el founder. Te sirve entender cómo piensa un inversionista en más detalle y cuáles son las trampas que te pueden hacer, te puede servir, pero principalmente lo enfocaría a eso siendo un founder. El tema es que, siendo founder, tienes muy poco tiempo libre como para estar desperdiciando los recursos, son limitados, tienes que darle mucho enfoque, no solo a la empresa, sino a tu tiempo y en dónde vas a invertir tu tiempo. Es importante entender cómo funciona la inversión porque si llegaste y en la primera ronda vendiste 40% de tu empresa, ya estás fuera, acabas de perder. Vendiste la mitad de tu empresa como un negocio tradicional y estás fuera, hasta ahí llegó tu startup. Entonces entender cómo son las dinámicas definitivamente te ayuda, estudiar como si fueras inversionista es un plus, pero, honestamente, me enfocaría en construir un producto que la gente ame.

Artemio: Sí, sin duda y me encanta eso de que siempre el mejor consejo que puedes dar a corto plazo en la actualidad se enfoca en concentrarte en tener a tus clientes felices. Ya si viene el machine learning y si viene la inversión más grande de tu historia, si la visión es gigantesca, a corto plazo, el mejor recurso que tienes es mantener contenta a la gente que ya está contigo.

Qué bien que nos cuentas esto porque en otro capítulo platicábamos mucho de cómo se ve este reciclaje de recursos de intelecto y monetarios una vez que los founders hacen un exit de sus empresas y empiezan a invertir, a mentorear empresas, pero por supuesto que, en el momento en el que están encarrilados en este camino, toda su atención tiene que irse a lo que un founder hace y no tanto hacia la inversión.

¿Cuáles son los retos más grandes a los que se enfrenta el Head of Growth de Dondo?

Artemio: Sebastián, última pregunta. Ante los retos de crecimiento y en este camino que tienen con Dondo y toda su visión de digitalizar el trueque, tú desde tu posición de Growth, ¿qué te quita el sueño?

Sebastián: Divertida pregunta. Te diría que me quita el sueño el no tener un sentido de preocupación sino de emoción. El descubrir cómo hacemos que esta nueva forma de ecommerce funcione a escala, sea sostenible y es una nueva experiencia digital que en realidad no ha sido inventada porque Amazon ya está dentro del ecommerce desde hace 20 años y ha hecho toda la experimentación posible para saber que va ese color en ese botón tiene que ir ahí tal cual, y el botón tiene que ser de ese tamaño, y ha hecho cientos de experimentos sólo para determinar eso.

Nosotros estamos, literalmente, explorando una nueva forma, una nueva experiencia digital, y eso conlleva un gran reto, un reto divertido, experimentación total, es mucha creatividad, es entender, hablar con usuarios, desarrollo, tenemos trabajo para largo y está divertido. Y eso es lo que me emociona, poder crear algo y llevar esa frontera al siguiente nivel y que algo es relativamente nuevo, es una nueva forma del ecommerce.

Artemio: Y, sin duda, parecen una embarcación yendo a tierras desconocidas pero eso siempre conlleva aventuras emocionantes y fuera de lo común que, al final, ese es el estómago que requieren los founders y el equipo que los acompaña en su camino de startups.

Muchísimas gracias, Sebastián, por todo lo que nos contaste, tu experiencia, los consejos, un vistazo a cómo funcionan las cosas en Dondo. Hemos llegado, tristemente, al final de este capítulo. Les recordamos a toda la gente que nos está escuchando que en cuandoelriosuena.com encuentran el call to action para la newsletter y para que reciban una notificación cada que lancemos un capítulo y, si pueden ayudarnos a compartir esto con alguien que tenga un negocio de internet o con tecnología en el núcleo, ahí todos ganamos.

Muchas gracias Ro, muchas gracias, Sebas y muchas gracias a nuestro equipo de producción, un saludo Jole, nos vemos a la próxima.

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